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网络电话行走政策边缘 淘金者泛起直销冲动


http://www.sina.com.cn 2005年11月28日 18:15 新浪科技

  特约撰稿 周忠

  “安一部就得20%,只要他继续使用,你就一直有话费的提成。如果你摆平一家大型企业,不用再辛苦上班,躺在家里也照样有钱花。”这是近日深圳纪元科技有限公司总经理张铭,在培训新招聘的网络电话营销业务员时,极富煽动性的讲话。

  张铭还要求其中一位曾做过多年记者的新员工,作为纪元公司准备出版的一本直销书的主笔,负责该书的整体策划、栏目设置及编辑,而其余每个新员工则根据他所提供有关书籍,或摘抄或自由发挥,写出各自的一部分,最后统一由张主编。

  “我就是要让每一个搞直销的人手一本,象圣经一样广为流传,”张甚至毫不隐晦地说要通过该书将自己塑造成为“中国直销之父”,同时为纪元科技的网络电话打开渠道,每个接触的客户都送其一本。

  不过,至于网络电话具体应该如何直销,如何通过传媒宣传为其直销铺路,张铭还没有完全细致可行的方案。

  “我的直销,有传销中可提取的部分,也要有安利成功的经验,我要让我们的网络电话走进千家万户!”

  创新抑或玩火?

  显然,张铭对其网络直销寄予了很高的希望。

  除了网络电话,据纪元科技一位经理透露,该公司在互联网上还拥有一种小号,类似于腾讯QQ,具备QQ所有功能,同时还增加了电话通讯功能,共10万个号码,拟只面向深圳销售员开放,希望将深圳销售人员集中在此平台,公司出售号码,使用者也可以买卖号码,公司收取一定的交易费用。

  这是个全新的生意,但是否是传销,一位新员工对此深表疑虑。当天,就有两位应聘者因此未完成培训离开了公司。

  不仅如此,纪元科技准备依照安利执行的团队计酬模式,已经在直销管理条例出台之后宣告禁止,张铭若顶风而行,可能就是在玩火,如果放弃,又暂时找不到合适的模式,网络电话的直销计划则要流产。

  纪元科技有自己的电话机生产公司,技术支持部门。“事实上,目前还没办法确定他们的做法应该算是模式的创新,还是打擦边球,又或是犯规,因为在深圳,打着直销旗号的公司很多,做的事情又不完全是传销,要界定真有困难。”一位熟悉纪元的业界人士告诉记者。

  也许,张铭并没有考虑这么多, “现在是什么时代了,科技公司应该走在别人的前面,营销方式也不例外。” 张说,“很简单的道理,是点对点(一对一)的销售好,还是点对面的效果好。

  另外,虽然深圳是信息产业部批准开展网络电话的四大试点城市之一,但只有中国电信和中国网通获得执行。

  电信对网络电话的强硬遏制,今年完全拿到桌面上来了。而信产部,似乎也站在电信这一边。

  7月18日,信产部向各地通信管理局和运营商总部下发(2005)413号《通知》:除中国电信和中国网通能够在部分地区进行PC-Phone方式IP电话商用试验外,任何单位和个人都不得从事这项业务。

  紧接着在9月,广东通信管理局根据信产部的最新文件下发了《关于进一步明确规范基础电信运营企业经营行为专项治理整顿活动中有关业务管理政策的通知》,该通知明确表示:“各公司已违规提供的PC-Phone(电脑对电话)方式VoIP业务或者为其他单位或个人提供PC-Phone业务落地、转接等服务的,应立即停止,一并规范整改。”

  信产部电信研究院政策研究所陈金桥所长表示,由于网络电话还处于试点期,要处理的问题还有很多,信产部近期出台进一步政策的可能性不大。

  其实,记者在调查中却发现,信产部制定的禁令却并未被严格遵守,包括电信、网通、铁通、移动和联通在内的五大运营商,都在不同程度地开展网络电话业务。他们与代理商达成口头协议,向代理商低价批发“话务量”,同时还有针对性地进行“话务量返送”或免费使用设备的优惠活动。

  而一些并没有运营资格的“虚拟电信运营商”,打着某某技术有限公司之类的旗号,通过向电信运营商租赁设备,或者自己私自搭建系统平台但在境外落地的手段,私下里开展针对公众和企业用户的网络电话业务。

  “VoIP业务究竟属于语音业务,还是属于增值业务,目前仍然有很大争议,没有明确界定。”信息产业部科技委员会常务委员谢麟振教授说,这是一个具有颠覆性的新兴技术,有关这一技术的市场及监管政策,尚需要摸索。

  创造还是破坏?

  与此同时,深圳电信正在和聚联信息技术有限公司合作推广网络电话。

  聚联信息一位市场人员对记者表示,公司已得到了深圳电信授权,在深圳本地进行网络电话的试点。具体由深圳电信提供技术,聚联信息负责市场推广,相关的设备以及软件则来自华为和中兴。

  据介绍,用户只要从网上注册,交纳120元的开户费就可得到一个8位的深圳本地电话号码。这样,用户从网站下载免费的相关软件后,就可以在全球任何地区使用网络电话业务。此网络电话可以拨打到任何地区的固定电话和移动电话,费用均为0.2元/分钟。

  不过该说法没有得到深圳电信方面的确认,深圳电信综合部主任邵国辉表示正在外地出差,不方便发表意见。

  而纪元科技推出的网络电话资费却不尽相同:国内长途2毛/分钟,港澳台4毛/分钟,美国等地7毛5/分钟,但如果双方均为网络电话,则不产生任何费用。

  显然,如此低廉的资费,对用户而言有着无比的诱惑。随着“基于互联网协议语音”(VoIP)的广泛应用,打电话可能很快将近乎免费,这种可能性对亚洲电信企业造成了威胁,因为在很大程度上,它们都依赖语音呼叫产生大部分销售与盈利。

  所以目前,经营网络电话业务的商家,全国大大小小至少有上千家,其中不乏一些基础电信运营商,这些企业表达出“非常想进入”的意愿,但监管部门的声音仍然是禁止的。

  但网络电话的冲击,却越来越强烈。

  11月15日,澳大利亚占主导地位的通讯企业澳洲电信削减了其盈利预测,首席执行官索尔-特鲁希略(Sol Trujillo)表示,在截至6月30日的一年里,公司税息前收益可能下滑30%,幅度比他两个月前的估计大3倍。这是由于公司市场份额流失,增加了新技术方面的支出,并开始对多达1.2万裁撤人员进行补偿。

  新加坡电信(Singapore Telecom)最近也发出了盈利预警,是其1993年上市以来的首次,这突显了亚洲各电信公司所处的困境。

  亚洲最发达的电信市场日本,其电信部表示,VoIP订户的数量已从2003年的310万人,跃升至2005年3月底的830万人,相比以下,常规的固定电话用户为6000多万。

  电讯盈科在香港固话市场的主导地位已受到压力,因为一些较小的对手推出了VoIP服务,收费约为电讯盈科的一半,而电讯盈科的收费已经处于全球最低水平。。

  最大的互联网通信工具是来自欧洲的Skype,它对PC to PC免费,而对PC to Phone收费,短短两年就风靡全球,实现了5000万注册用户和200万付费用户,同时在线350万人,这超过了即时通信老大ICQ发展10之久的250万同时在线人数。

  而在中国放开的IP长话领域,263在北京为网通代理的业务量,也远大于网通自身发展的业务量。“老人有包袱,新手却没有顾忌,能提早下手,并且专注”,这是263总裁黄明生为网通“打工”多年的心得。

  目前中国最大的互联网市场,网络游戏和无线增值,都仅有百亿级的市场规模。而面对数十倍于此的通信市场,正在贪婪寻找新增长点的互联网公司没有理由不激动起来,所有即时通信的参与者,QQ、MSN、泡泡、雅虎通都内嵌有语音通话功能,只等政策开放。

  网络通信业务却要蚕食电信运营商原本的业务,威胁到自身。电信运营商不希望看到互联网通信过快地发展起来,因为那会立刻损伤到自己的盈利能力。信产部也不希望看到国有电信运营商的股价下跌,因为那是国有资产的贬值。

  边缘取代传统?

  显然,仅仅中国电信一家公司,很难阻止网络电话在中国的发展。网络电话仍将行走在政策的边缘。

  11月16日,Skype宣布拟在华推出电脑对电话服务。9月5日,TOM在线与Skype在中国成立合资公司,进一步巩固在中国市场上的战略性伙伴关系。而其他网络巨头也试图分一杯羹。网络电话作为网络的一个衍生产品,在2005年下半年以来,网络巨头们已纷纷加入这一领域的争夺。

  5月份,雅虎推出“可打电话的雅虎通”。

  8月24日,Google发布即时通讯软件GoogleTalk测试版。当日,MSN推出7.5版本。

  8月8日,263网络通信推出“263ET”,取代E话通成为263企业战略的核心,并作为国内第一家重量级的非运营商公司高调宣布进入网络电话市场。

  8月31日,微软收购Teleo,试图在技术上抢占先机,取得网络电话市场的制高点。

  在本土,腾讯公司早早地推出了超级语音,随后又是QQ电话。

  日前刚刚荣获“中国名牌”称号、启动新品牌GETEK的国内电话机供应商深圳高科集团董事长赵首认为: “固定电话不仅还有广阔的市场,而且潜力很大。”赵首还告诉笔者,该公司今后将全力开拓国际市场,参与国际竞争,与松下、西门子等国际大企业展开全面竞争。

  其实,只要六大运营商放低价格,保证通话质量,服务态度好,地下网络电话并没有多少生存空间。毕竟,用户使用时麻烦,需要宽带、软件及一大串的卡号密码等。而且地下网络电话缺乏安全保障,因为用户的款项是预付的,只要管理部门下令关闭或者合作方翻脸,服务将无法继续。

  但这些大多是电脑与电脑之间的通话业务。真正的电话间网络电话的竞争尚未开始。

  不过,诺盛电信咨询公司的刘军先生认为,未来中国的网络电话还是以传统运营商为主,因为他们拥有用户、网络资源。但目前他们为了维持原有业务的利润水平,不愿意过早地放开网络电话业务,不过,他们也在加强自身建设,以应对政策开放后的竞争。

  目前在上海至少有1.5万家网络电话话吧,平均每家话吧一个月的话务量是1.5万~2万分钟。以此推算,传统电信运营商每月至少有2.25亿~3亿分钟的话务量被分流。如果按照现行IP电话的长途资费———每分钟3毛钱计算,仅仅因为传统语音电话被分流,上海传统电信运营商在一个月内至少损失6750万~9000万元。

  “虽有违规之嫌,运营商开展网络电话业务也很无奈。”中国网通一位人士坦陈,因为进入门槛低,大概六七百万元就能做一个虚拟运营商,他们不能无动于衷。另一方面,运营商之间也存在竞争,如何寻找新的业务增长点也是摆在他们面前的难题。于是,便有了运营商一边喊打,一边却私自发展业务的格局。

  对于这一争议,开展网络电话经营公司有自己的解读:网络电话产生的是数据流,应该算做增值电信业务。根据规定,增值电信业务已经对外开放,所以他们有资格做。虽然《电信业务分类目录》有规定,不过顶多也是“违规不违法”。打着政策的擦边球赚钱,国家奈何不了他们。关键是要和地方电信运营商保持良好的关系,以防陈氏兄弟的悲剧再次上演。

  易观国际近期出版的《VoIP专题研究报告2005》认为,随着宽带用户规模的增长以及宽带使用普及率的提高,VoIP业务将呈现飞速发展的势头。

  报告显示,2003年,中国VoIP业务市场处于技术萌芽阶段,市场规模较小;2004年,市场经历了初步发展,增长率达到了171%;2005年,由于管制政策的阶段性调整和限制,市场规模增长出现了小幅回落,但整体仍然保持了高速的增长;2006年,市场处于积蓄力量的阶段,增长率将稳步上升;2007年,由于明确政策的出台,将会导致市场爆发性的增长;2008年以后,市场进入进一步调整和稳步发展阶段,增长率将保持在70%左右。

  事情总是从量变到质变,大家都在等待一个临界点。过了这个点,政策不放开的结果会反而伤害到电信运营商的利益。因为随着宽带的普及,PC to PC所能到达的用户就越广,电信网的价值就在下降。6月30日,我国宽带用户首次超过了窄带用户,并且还在以双位数的比例增长。黄明生觉得“应该在一年之内”,那个临界点就会到来。

  “中国人如果还不去占领这个市场,那么外国人就会抢先。”黄明生说。从Tom在线和Skype中合作以来,在中国的注册用户达到340万。业界到处弥漫着跟黄明生相似的焦虑,即担心在中国政策开放之前,Skype就已经把用户全部圈到手了。Tom-Skype合资的几天之后,传出了广东电信方面对“非法”使用Skype拨打PC to Phone的用户进行“整治”的消息。

  实际上,绕开Tom-Skype实体,Skype早已在自己的网站上开展被中国政策限制的业务。很多人相信,跟运营商搞好关系可以在互联网通信时代取得先机,而长远而言却不那么重要。“宽带时代,运营商需要各种各样的增值服务来消耗它的带宽资源,扩大它的收入,并且电信和网通竞争,我的服务器可以放到上海也可以放到北京。关系迟早会颠倒过来,我们才是它们(运营商)的衣食父母。”一位门户老板说。

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