传英迈购神码通本 IT分销市场从暗斗到明争

　　作者：窦毅

　　“我们四五月份就要和神码(通用产品事业本部，简称通本)人合并办公了。”当外界人士还在到处打探英迈收购神码通本传言是否属实时，近日记者从英迈员工口中确认，这一消息已经成为英迈内部公开的秘密。

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　　“大家正在为顺利交接做最后准备。”该人士透露，英迈内部已经做好了公司合并第一步的重组规划，“双方有不少业务交叉点，主要是产品线代理上，对于相同种类、相同品牌的业务部门将首先接受合并调整。”

　　记者另从

　　而记者再度致电神码市场部确认时，神码方面则当即给予否认，并告知：我们已经发过声明，这个消息是谣言。

　　此外，神码还强调：“神码对媒体报道态度一直非常欢迎，如果不是出现大的偏差，给业务带来了坏的影响，不会采取法律手段对待。既然已经采取了法律手段，就表明这个传言不是真的。”

　　调整迷局

　　尽管神码市场人员不断通过媒体“扑火”，告诫大家被购事件纯属谣言，但来自渠道方面的消息已成燎原之势。记者了解到，过年前后，英迈员工不断与渠道商私下沟通：“神码将来不代理这个产品了，交给我们了。”

　　这一商业攻势已经开始引起部分神码通本员工内心担忧。

　　记者从神码内部员工处了解到，从2005年财年开始，在神码常务副总裁林杨主管下，对分销业务进行了大幅度调整。

　　其中，最令通本员工难忘的是，老板在经营目标方面的转变——从追求利润增长转变为追求营业规模增长。2004年初，为了提高神码整个公司的利润率、增强赢利能力，林杨部署了一套RDC管理计划，即：风险管理计划(R)、人力资源开发计划(D)以及客户关系管理计划(C)三大组成部分。“按照这一计划，我们要求员工以R为先，减少坏账，此外通过D激励员工发展，第三关注客户需求。”2004年底林杨告诉记者。

　　而这一计划在2005年被调整为“CDR”。2005年记者在上地西二旗神码总部第一次见到张贴于每层电梯间的广告宣传画时，曾经误认为这不过是神码代理的某个品牌刻录光盘而已。

　　2005年12月，林杨在北京发布神码新财报中曾透露：“神码今年围绕提高营业额做了很多工作。2004年之前，我根本就不用关注营业额增长，只要盯着利润增长就可以了。但2004年开始我觉得出问题了，公司要使出吃奶的劲才能勉强增长一点儿利润。我们意识到分销营业规模增长是下一步利润增长的根基。因此从今年开始对内部考核项目进行调整，对各业务群考核从只关注利润额变成营业额、利润双重考核。”

　　追求营业额的另一个理解，其实就是市场份额。从市场份额上来看，神码市场超过佳杰和英迈中国业务的总和还多。“也正是这种绝对的市场老大地位，确立了我们的分销价值。”神码自我评价认为。

　　占据绝对的市场份额第一，也是利润保障基础。在2005年中国软件博览会期间，郭为向记者分析神码布局时表示：“分销市场老大可以拿到70%以上的利润，而老二老三只能和更多的小分销商分剩余的残羹。”

　　现在这话听起来好像在说，也正是由于全球市场上英迈才是真正的老大，对神码构成了极大威胁。

　　内资退却？

　　“IT分销不但是神码起家的基业，而且是目前上市公司的主要销售额来源和利润来源。”曾经是中国IT分销领域巨头的方正分销业务人员分析。

　　根据2005年12月7日神码公布的2005/2006年业绩中报显示，其分销、系统、服务三大业务的营收分别约为港币53亿元、25亿元、10亿元；而毛利则分别为2.6亿港元、2.4亿港元、1.3亿港元。神码目前有五大业务部门，分别为通用信息产品事业部本部、企业系统事业本部、IT服务集团、网络集团、神州数码新龙公司。而分销就是通本部门管辖业务，尽管分销业务毛利率最低，但占有整体毛利的40%以上。

　　1998年，全球最大的电子分销商英迈通过购并新加坡电子资源公司，直接控制了电子资源在中国的子公司怡海电子，在中国成立了英迈国际(中国)公司。这给国内分销业中带来极大的冲击。

　　首先是资本层面的，英迈的资本实力，令当时的三大中国分销商联想(神码前身)、和光、佳都国际(佳杰前身)汗颜。

　　“在那一段时间里，分销商出现最多的问题就是携款潜逃，除去其中恶意欺诈外，有不少人是由于无法解决分销行业需要的大资金问题，而败下阵来。”华铁一经理告诉记者。

　　后来，神码通过资本运作在香港上市，和光通过买壳暂时看到了获得资本通道的希望，而佳都国际通过合资组建了佳杰科技，在新加坡上市完成了自己的资本运作。

　　但内资IT分销商资本运作，大部分并没有根本解决问题。和光因为买壳，无法实现再次增发融资，实际上非但没有得到资本，反而付出了买壳成本。

　　美资浸淫

　　如果英迈成功收购神码核心分销业务之一的通本部门，不但使自己一跃成为中国IT分销市场老大，也将彻底改变IT分销流通市场的资本组成结构。

　　英迈、和光、神码、佳杰曾一度并称中国IT四大分销商。如今和光退出，英迈、佳杰这两家都是美资背景，似乎诠释了多年来美国资本势力对于中国商业流通领域的觊觎。

　　从整个IT分销企业资本运作过程看，美国企业一直起着非常重要的作用。业内盛传，怡海(英迈中国前身)变成英迈就是由英特尔充当的红娘。怡海是当年英特尔中国最大的代理商，为了帮助其扩大实力从而销售更多的英特尔CPU，英特尔牵线引来了英迈。

　　而在佳杰资本道路上，也全部是美国企业后台操作。佳杰董事长刘伟介绍当年公司资本运作时曾表示：当年微软为佳都(佳杰前身)请来了4个可能的合作伙伴，经过六七个月的谈判，佳都和全球第3大电子分销企业CHS草签了协议，没想到后者随后突然发生财务危机，谈判前功尽弃。

　　此时，苹果电脑突然插了一杠——为刘伟引见了新加坡大众电子(NEL)，只花了两三个月时间，合资框架就敲定了。佳都与NEL成立佳杰，由NEL控股，变成了新加坡公司。但随后2000年11月，全球最大的供应链管理服务供应商旭电(SOLECTRON)以24亿美元的现金收购了大众电子公司，从2001年1月1日起，佳杰又变成了美资背景。

　　此次，若神码通本分销业务再度转至英迈手中，中国前三大IT分销商变为两家，将全部由美资把控。

　　最具意味的是，旭电目前主业是为思科等IT企业提供制造，几年前，曾与英迈有过短期战略合作，这一事件令人深思。

　　1999年6月，我国颁布了《外商投资商业企业试点办法》，2001年，经国家经贸委、外经贸部批准，首家合资批发企业、由上海一百集团与日本丸红公司合资的百红公司在上海成立，这标志着允许外资进入我国商业的发令枪打响了。就在中国的这种政策变化中，外资对中国的IT分销行业也开始了不断的猛攻。

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