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　　新浪科技讯 北京时间8月19日晚间消息，聚美优品(NYSE:JMEI)今天发布了截至6月30日的2014财年第二季度未经审计财报。报告显示，聚美优品第二季度总净营收为1.544亿美元，比去年同期的1.088亿美元增长41.9%；归属于公司普通股股东的净利润为1540万美元，比去年同期的1000万美元增长53.6%。

　　财报发布后，聚美优品创始人，董事会主席兼CEO陈欧、聚美优品联席CFO高孟、聚美优品联席CFO郑云生等召开电话会议，解读财报要点，并回答分析师提问。

　　以下是分析是问答环节主要内容：

　　瑞信分析师韦迪(Dick Wei)：第一个问题：公司独家产品和自有品牌业务营收在二季度的占比是多少？未来的趋势如何？第二个问题，公司服装业务的策略什么？未来展望如何？客户群是哪些？

　　高孟：独家产品和自有品牌业务对公司美容产品业务营收的贡献是20%，占公司商品出售业务总销售额的比例超过三分之一；这一比例还将继续增长。公司的美容产品业务包括美容商品销售和美容(第三方)市场服务，公司将继续执行既有的策略，逐渐促使该业务达成平稳的增长。

　　公司的服装业务目前并不提供履约服务，未来我们可能会考虑为一部分高档产品提供此服务，来保证其质量。服装业务对于公司总净交易额(GMV)的 贡献比例还是很大的，订单的金额比较大，重复购买率比美容产品还有高。因此，管理层认为服装业务存在很好的交叉销售机会，不会为该业务的发展设定限制性的 目标。公司将改善该业务产品组合，但将同时增加在美容产品业务的市场份额；也就是说服装业务的未来对GMV的贡献可能超过50%，但这是增量，美容产品业 务的销售额不会因此而减少。这些就是我们的策略。

　　瑞信分析师韦迪(Dick Wei)：可否介绍一下公司服装业务的差异化策略体现在哪里？比如在营销和设计方面公司采取了什么与竞争者不同的策略？

　　高孟：公司服装业务上的差异化策略主要是基于公司差异化的客户统计数据，首先，公司主要服务于女性用户，而全球市场的数据表明， 女性的花销占比超过70%；与其他专注服务女性的平台，聚美的用户更加年轻和时尚，这就意味着当季的时尚品牌在聚美平台上的销售非常不错。因此，公司对商 品的选择是基于用户的不同。

　　分析师：可否介绍一下二季度一线，二线和其他城市用户的占比？另外，公司未来在不同等级城市获取用户的策略有何不同？

　　高孟：公司二季度来自三四线城市的用户数量有不错的增长，这些城市用户数的占比相比一线城市也有增长；由三四线城市用户贡献的GMV已经达到了51%。用户获取策略方面，公司在电视广告方面历来做得比较好，对于在三四线城市获取用户非常有效。

　　华兴资本分析师温天立(Eric Wen)：公司二季度的营销支出有所下降，请展望下半年的支出变化趋势？

　　高孟：公司无法对下半年的趋势做预测，通常情况下，一季度，三季度和四季度的营销支出会比二季度高，但是这也是依赖于每一季度的市场活动有关。

　　奥本海默分析师Fiona Zhang：公司平均订单金额，即平均每单的GMV，在二季度同比增长了18%，这个相比上一季度有很大提高，原因是什么？与公司品类的增加有关系吗？

　　高孟：有两个原因促使平均订单金额提高，第一是由于运输政策的变化，二季度之前，两件商品或者以上，公司是免邮费的，而在二季度 公司调整为满159元人民币免邮费，这样就排除了一些小额的订单；第二是服装品类的每单金额要比美容产品高，因此随着服装占比GMV的提高，公司平均订单 金额也有所提高。

　　奥本海默分析师Fiona Zhang：第二个问题关于利润率，公司不按照美国通用会计准则计算的利润率本季度同比有下降，未来的趋势如何？公司有否为今年和明年设定利润率目标？

　　高孟：公司已经对本年度不按照美国通用会计准则计算的净利润做出了预测，因此可以计算出利润率的数字。至于长期趋势，公司一直在为争夺市场份额和获取用户而进行投资，所以未来营业杠杆在所有的营业费用中也会有所体现。

　　渣打银行分析师温迪-黄(Wendy Huang)：可否介绍一下目前的市场竞争态势？公司化妆品GMV在二季度增长如何？与唯品会和京东化妆品业务的增长相比如何？

　　高孟：市场竞争一直都非常激烈，这一状态没有什么变化。各家从事化妆品业务的电商相继上市，财务数字也更加透明，同时也证明了化妆品电商市场不是通过打价格战就能进入的。

　　公司二季度美容产品业务的增长在30%到40%之间，这一数字比行业的平均数字要高，所以公司的市场份额还在增加。虽然公司的竞争者在用户数量 上实现了增长，但是我们注意到他们的对每客户的美容产品销售额是下降的。聚美的策略是尽可能多的引入独家品牌，以保证在竞争中胜出。

　　渣打银行分析师温迪-黄(Wendy Huang)：第二个问题关于公司的营销策略，聚美未来在市场营销方面会与竞争者有何差异？比如聚美使用创始人来为公司代言，这一策略在上市之后有变化吗？

　　高孟：聚美在内容营销方面一直做得非常不错，公司认为花同样的钱在一个广告中传达不同的讯息，投资回报率会有很大不同。未来这仍将是公司的核心策略，公司也正在制作此类的内容，陈欧的形象也将继续包含在广告当中。

　　陈欧：公司未来会在移动端用户获取方面花费更多，过去聚美的营销只是在品牌推广方面，而我们的竞争者主要是在用户获取方面进行营销。

　　渣打银行分析师温迪-黄(Wendy Huang)：很多投资者最近一个月都在问一个问题，那就是陈欧作为公司的创始人和最大股东，是否会长期经营在线化妆品电商？会否一直持有公司股票？

　　高孟：陈欧在上市前的路演中就提到，把一家公司从几十亿市值做到几百亿要比创业更难，因为其中涉及到很多机会成本的问题，他是非常忠于这份事业的。

　　渣打银行分析师温迪-黄(Wendy Huang)：谢谢，很高兴能听到公司对这件事情公开的证实。

　　巴克莱资本分析师艾丽西亚·雅普(Alicia Yap)：第一个问题，可否介绍一下公司化妆品业务的季节性？我发现去年和今年二季度的活跃用户数和总订单量环比都是持平的，通常情况下都是这样的吗？

　　高孟：对于美容产品而言，一季度和四季度是旺季，因为气候相对比较干燥，而二季度和三季度是淡季，因为湿度相对较大，但是其实季节性很容易就因为一场市场活动而改变，所以季节性和营销活动都会造成影响。

　　巴克莱资本分析师艾丽西亚·雅普(Alicia Yap)：第二个问题，公司披露了对今年全年净利润的预测，未来都会是这样吗？公司会否对营收或者GMV做出预测？

　　高孟：聚美与其他电商不同，净利润大部分来自于公司独家产品和自有品牌业务，所以公司可以很容易地基于财报做出净利润预测，未来的财报预测形式也是一样。

　　花旗分析师托马斯·张(Thomas Cheung)：公司预计，2014财年不按照美国通用会计准则的净利润为8100万美元到8700万美元，在什么情况下，公司会调高该预测？因为公司的这一预测基于好于预期的独家产品和自有品牌业务，公司下半年会否减少技术和市场方面的投入？

　　高孟：聚美净利润大部分来自于公司独家产品和自有品牌业务，所以这两项业务的增长哪怕有很小的变动，都会造成不按照美国通用会计准则的净利润变动。

　　花旗分析师托马斯·张(Thomas Cheung)：公司独家代理产品部分，未来国产品牌和国际品牌的销售额贡献比例是怎样的？

　　高孟：独家代理产品业务大部分还是外国品牌，很多都是第一次进入中国的外国品牌，国内独家代理品牌主要是以独家库存单位和套餐形式出现，或者是以自有品牌形式出现。公司其实是将独家代理产品和自有品牌区分开的。

　　86证券研究分析师：公司的商品销售GMV同比增长速度在二季度继续放缓， 原因是什么？

　　高孟：从公司的计算来看，一季度和二季度的商品销售的增长速度相似，可能你期待二季度会更高。一季度，公司没有3.1周年庆举办 美容产品促销的市场活动，所以对这部分业务的销售额没有产生影响。二季度，在6.14促销活动中，公司的美容产品和服装都有折扣，其中公司控制了自由品牌 打折商品的比例，所以公司可以保证库存不会高企。一般有促销的时候，自由品牌的销售都会下降。

　　86证券研究分析师：我们计算了公司市场业务的转化率，计算方法很简单，用营收除以GMV，得出的结果显示，公司的转化率为18.7%，比一季度略升，未来趋势如何？这种上升是结构性的，还是从供应商那里拿到更好的价格？

　　高孟：主要还是因为我们为美容产品业务增加了新的品牌，其中有一些我们的议价能力非常强，比如对于一些韩国化妆品，所以转化率有几个百分点的提升。长期来看，更多的品牌会从市场转移到商品销售，那才是真正的结构性变化。

　　美银美林分析师宾妮·王(Benny Wang)：第一个问题，公司独家产品和自有品牌业务的毛利率分别是多少？到二季度末为止，独家产品和自有品牌业务的品牌数量和存货单位 (SKU)分别是多少？第二个问题，公司还在保持GMV增长的目标(今年50%，明年40%)吗？

　　高孟：公司独家产品和自有品牌业务的毛利率分别是50%和70%。公司美容产品中独家产品和自有品牌SKU所占比例基本和他们所占GMV的比例是一样的；公司目前有1万SKU的美容产品，其中，独家产品和自有品牌的SKU有将近2千，可能更少一点。

　　公司不会对GMV增长做长期的预测。至于商品销售的毛利率，同比是增长的，因为独家产品比例的增加，而环比是小幅下降，因为一季度，公司没有举办美容产品促销的市场活动，而二季度的6.14促销活动中，公司的美容产品有折扣。

　　分析师：公司去年二季度税前利润率创下了历史新高，达到18.5%，原因是什么？

　　高孟：公司管理层主要关心的是基于GMV，而不是基于营收的利润率，因为通过GMV计算得出的利润率更容易帮助我们理解业务运行状况。去年二季度，公司没有进行什么重大的市场活动，因此营销费用在GMV中的占比非常小，进而导致高利润率。

　　分析师：最近关于聚美第三方卖家销售假货的媒体报道有没有影响公司的流量和销售额？公司有无对策？

　　高孟：该事件短期有公关方面的影响，流量有小幅下降，但是目前已经恢复。为应对这一事件，公司暂停聚美(第三方)市场上入门级配饰和服装奢侈品产品的销售。另外，除了已经非常严格的审核措施，聚美可能还将为某些配饰和服装奢侈品产品提供履约服务，来达到质量控制的效果。

　　分析师：公司服装业务的转化率是多少？另外，化妆品业务的转化率有没有因为部分货品从市场转为商品出售而受到重大影响？

　　高孟：公司服装业务的转化率为14%-15%，至少今年年内还是这个区间，与竞争对手相比，我们还有提高的空间。化妆品业务中部 分货品从市场转为商品出售并不会对公司美容产品业务的毛利率产生大的影响，但还是会降低(第三方)市场的转化率，因为服装业务的比例会提高；但是随着服装 业务转化率的提高，这个影响不会很大。

　　渣打银行分析师温迪-黄(Wendy Huang)：刚才提到，公司服装业务的转化率与竞争对手相比还有提高的空间，但是我了解到的是，其他(第三方)服装市场的转化率不超过5%，所以公司指的是哪家公司呢？

　　高孟：如果只是看佣金率，可能得出结论说某些电商(第三方)市场的转化率确实不超过5%，但是其实这些市场同时还收取营销，广告 和搜索方面的费用，所以计算转化率的最好方式是访问不同平台的供应商，来了解他们支付的费用与销售额的比例，这些供应商可能大多会告诉你服装业务的转化率 在20%左右。

　　聚美没有向市场上的卖家收取流量费用，而其他平台采用的是商场模式，用户需要是搜索商家，而每个品牌的搜索流量是大不相同的，因此，在不同平台取得同样的销售额对应的转化率可能是完全不一样的。

　　如果和闪购模式相比，总毛利率不是比较的指标，因为3C产品会拉低毛利率，但是如果跟服装供应商接触，他们会告诉你在某些平台上，转化率可以达到32%。

　　渣打银行分析师温迪-黄(Wendy Huang)：公司提到对美容产品的促销，这些营销的费用计入了收入抵销项目还是营销费用项目？

　　高孟：公司以折扣券的形式发放，这部分费用已经从GMV中扣除。

　　渣打银行分析师温迪-黄(Wendy Huang)：还有一个关于公司不按照美国通用会计准则计算净利润的问题。聚美对本年度净 利润的预测中包含了优先股产生的费用，但是其他公司的预测都将这部分费用扣除，而只是提供调整之后的利润数字；但是在公司二季度的财报中，不按照美国通用 会计准则计算的净利润中只扣除了股票红利费用，所以我想请管理层澄清一下，公司对全年的预测有没有扣除上半年优先股的费用？

　　高孟：是的，公司对全年的预测没有扣除上半年优先股的增值费用。

　　郑云生：上半年没有扣除优先股的增值费用是基于美国通用会计准则的要求，下半年这部分费用就没有了。

　　渣打银行分析师温迪-黄(Wendy Huang)：公司如何预测今明两年资本支出？

　　高孟：公司将在天津建立一个仓库，支出在1500万美元左右，将分摊入今年下半年和明年上半年报表。

　　天灏资本分析师侯晓天(Tian Hou)：第一个问题，公司移动端GMV占总GMV的比例是多少？公司在移动端和PC端分别是哪种销售模式做得最好，精品特卖，闪购还是(第三方)市场？

　　高孟：二季度移动端GMV占总GMV的比例是53%，这个数字在7月和8月还有继续的增长。移动端的精品特卖模式贡献的销售额更多。

　　天灏资本分析师侯晓天(Tian Hou)：第二个问题，请介绍一下公司的用户获得费用，未来趋势如何？获取用户的渠道有哪些？哪个渠道的订单转化率最高？

　　高孟：今年到目前为止，每用户的获得费用为人民币50到63元，获取用户的渠道有线上和线下两种，线上的渠道主要是导航网站，线下主要是电视广告。线下的投资回报率更好。未来会增加在移动端获取用户的投入。

　　陈欧：公司将增加移动端获取用户的投入，未来可能投资某些移动应用和应用分发平台。

　　天灏资本分析师侯晓天(Tian Hou)：第二个问题，公司对去年的净利润做出了预测，有没有每季度的预测？

　　高孟：公司不披露季度的预测。

　　派杰分析师吉恩·蒙斯特(Gene Munster)：可否详细介绍一下公司的资本支出计划和投入的项目，以及将对公司今明两年发展有何影响？

　　高孟：公司的新仓库将于2015年下半年投入使用，全面运营之后，公司的物流能力将翻倍，满足公司未来几年的发展。

　　派杰分析师吉恩·蒙斯特(Gene Munster)：这是否意味着2016年不会有什么大的资本支出，2017年才会有新的支出？

　　郑云生：新仓库明年六月完工，明年六月或者七月，公司的物流能力就可以翻倍。

　　高盛分析师：聚美的移动端销售贡献是所有电商中最高的，未来公司如果平衡PC端和移动端的销售比例？

　　高孟：由于移动电子商务仍然处于初期，没有人能够预测它的最终规模是多大，但是我们认为如果发展到了一定阶段，市场渗透率的增长就会放缓。同一用户在不同场合会选择不同的方式下单，所以PC端电商至少在短期内不会消失。

　　高盛分析师：之前提到公司正在控制(第三方)市场上化妆品和服装电商的质量，是否意味着，公司将更注重盈利而非规模增长？

　　高孟：考虑到公司目前的盈利状况和高投资回报率，中国电商的发展期，公司不会牺牲壮大的机会，公司需要避免的是非理性的，对品牌造成负面影响的化妆品价格战。聚美需要提高盈利能力，也需要扩大规模。(易初)

　　公司简介：

　　聚美优品由海归学子陈欧、戴雨森创立于2010年3月，致力于创造简单、有趣、值得信赖的化妆品购物体验，公司首创了“化妆品团购”概念：每天在网站推荐几百款热门化妆品，并以远低于市场价折扣限量出售。