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Google中国披露渠道计划 年内代理商将翻倍


http://www.sina.com.cn 2006年06月19日 11:38 太平洋电脑网

  专访人物:宋中杰,Google中国区渠道销售总监。在加盟Google中国之前,宋中杰曾任中国惠普副总裁、软件产品部总经理,为中国惠普公司效力11年。

  新闻背景:6月13日,Google中国宣布添加北京搜必得为正式授权代理商,Google在华代理达到9家。种种迹象表明Google会继续增加在华代理商数量,此前鲜为人知的Google中国渠道计划逐渐浮出水面。

  PConline北京6月19日专稿[马全智/文]从零到九,Google中国仅用了八个月,但宋中杰认为这速度还是不够快。是的,起码与竞争对手相比是这样。其实,Google以及Google中国,并不是特别喜欢提及竞争对手。

  在Google北京研发总部见到宋中杰,编辑吃了一惊。原本期望见到一个锐气逼人、西装笔挺的职业经理人,但迎面过来却是休闲的衬衣、憨憨的笑。书生气十足的宋中杰,身上没有一点生意人的“铜臭”。

  于是很难相信,面前这位稍带腼腆的年轻人是深黯渠道之道,在职场打拼了十几个年头的Google中国渠道总监。但说起搜索市场的渠道之战,侃侃而谈的宋中杰犹如打开了一只话匣子。于是,我的第一感很容易又在瞬间被扭变... ...

  代理商发展速度不算快

  PConline产业资讯:Google中国近几个月在渠道动作频繁,外界相当关注,先请谈谈Google在华的渠道概况?

  宋中杰:Google进入中国也就是去年8月份,渠道也是从那时开始做的。先是中企动力,接着是厦门中资源、上海火速、广东移动时代、北京紫博蓝这几家。到上周为止,我们一路下来有9家代理了,其实速度并不是特别快。

  总的说,Google在中国主要有三种模式,在线、直销和合作伙伴渠道部。渠道这块的策略很简单,因为中国的中小企业遍布全国,短期看渠道是唯一一个能快速并且大面积覆盖的好方法,所以我们需要三种渠道。

  渠道的发展有一些重点,比如会重点发展本地代理商。我们的市场需要有一些竞争,但不需要竞争过度,这也是我们与其他公司不太一样的地方。而且因为我们渠道格局目前已经基本成型,所以今后会加快代理商的发布速度。

  Google中国对渠道的期望有短期和长期两块,短期强调的是覆盖能力,希望他们快速建立起销售团队,把业绩提升上来,照顾到我们的客户。但从长远来看,最终用户所需要的是服务。这服务又分为两大类。

  一是怎么推广好Google的服务,这要求渠道具备一些广告商的能力,比如策划能力。这是在过去容易忽略的一部分,不过确实是最基础的功夫,是推广Google本身所需的增值服务。

  但除了Google本身,也要推广Google所需的互补产品,比如域名、网站建设、企业email提供等,这些推广对代理商也是必要的。Google认为代理商应该提供服务与产品的整合,提供一站式服务,那样它才能具备对客户的长远价值,才能在市场站稳脚跟。

  PConline产业资讯:刚才注意到你说Google在过去八个月增设了九家代理商,这速度并不是特别快,为什么这么说呢?

  宋中杰:其实快和慢是需要这样去看的,首先要考虑市场容量需要多少的代理商?仅用一家代理商肯定会遇到“

天花板”问题。

  其次我们要考虑Google本身的问题,我们是否有配套了足够的能力去支持他们,我们的人员是否到位,能否给他们提供足够的服务。这是增设代理过程中主要要考虑的两大因素。

  Google中国的渠道开发团队从早期的一个人,到两个人,到了现在有很多人,所以我们的步伐可以更快一点。但我们肯定不会像一些对手那样发展那么多,他们的代理商数目太多了。

  PConline产业资讯:能谈谈Google中国全年的渠道计划么?

  宋中杰:今年肯定会继续发展代理商,而且像之前提到的那样速度会加快,所以数目肯定会比现在更多。具体的数字现在还说不好,但至少会是目前的一倍,可能今年年底会达到二十几家。

  PConline产业资讯:Google中国渠道的长远计划是什么,会在中国的每个大中城市都设立代理网点么?

  宋中杰:老实说,Google中国目前还有很多很多地方是没有覆盖到的。我们预计,经过今年努力可以把全国网站用户群的一、二类城市覆盖到,明年会采用更加精耕细作的办法,重点去扩展三级城市,再然后会继续扩充城市代理商。我们的原则并不贪图快或多,而是希望开发一家好一家。

  渠道与直销并非死对头

  PConline产业资讯:随着渠道的增多,一个城市有两家以上代理商的事情开始出现。比如北京有紫博蓝和搜必得,它们之间的分工是怎样的,Google怎么协调他们以不产生冲突?

  宋中杰:我们一定要看那城市容量大到足够放两家以上代理商的时候,才会考虑在那里发展两家代理商,现在看深圳与北京这两城市具备了这样的市场。其实当地的市场容量决定了,他们之间会有一定的竞争但不会太激烈或直接,目前的市场容量还是太大了。

  我们对渠道商有一些规则,希望竞争是健康而不是恶性的,Google会采取一些措施来保护他们,以不像其他厂家那样出现一些竞争无序的问题。

  PConline产业资讯:Google中国的渠道与美国有什么不同,代理商的模式只是用在中国市场么?

  宋中杰:Google在美国主要有两大销售渠道,一是直销一是在线。直销是选择一定的大客户,有直接的团队去覆盖他们。在线是让用户自己去管理自己的帐户和广告。

  代理商的模式是Google针对发展中国家的特殊性出笼的,但不局限于中国。目前在韩国、香港、新加坡、南美等地区都有应用,发展势头挺良好的。

  PConline产业资讯:直销与代理商的冲突是一个业界比较关注的问题,它们刚好占据了Google中国三种渠道模式中的两种,Google怎么去缓解它们之间的冲突?

  宋中杰:这个问题可以剖成两块来讲。第一,我们三种模式给用户提供的是自由选择,不带任何强迫性,客户可以有适合自己的最佳选择。第二,所谓的直销与渠道的冲突,对于我们来说是不存在的。我们的直销很明确,和对手不一样。他们的直销和渠道实际采用同样的模式,面向的客户也是一样的。

  我们的直销有一个标准,所面向的客户有他们独特的做生意的方式方法,他们需要的服务也不一样,属于用户金字塔的最上层。这种用户是很少的,与渠道没有直接的竞争。Google一直认为,一个公司要认清自己的强势在哪,不擅长的事情找最好的合作伙伴来做。Google优势不是渠道而是技术,我们负责直销的大客户部只有十来个人。

  而在金字塔下面的客户群中,渠道与在线会有一定的竞争和重合。但需要强调的是,该用户群中的大部分都不懂得用我们的系统,这些教育和辅助的工作正是需要渠道去做的。像国内很多的中小企业,很多不懂市场推广,需要有人帮他们去管理,教会他们去做,提供资讯并给他们建议,这些都是渠道的工作。

  PConline产业资讯:在搜索这块,很少渠道商会把鸡蛋放在一个篮子里,所以会遇到一家代理商代理多家产品的问题。Google会给渠道商什么特殊的保护策略,以吸引他们更拥护Google的产品么?

  宋中杰:最好的策略就是让他们自己去打算盘。渠道商都是精明人,实际市场和他们的财务情况都会让他们看投资在哪方更合算。实际上已经有一些老的代理商打好算盘,往Google这边偏移了。我们相信这个是不会逆转的,一定会有更多的人投资到Google上面。

  另外很重要一点是,该市场正在高速成长,目前不会在渠道商这块拼的你死我活。中国市场还在往拐点走,市场还是很不成熟。等哪天过了这拐点,市场就开始飞速膨胀了。

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