图文：西班牙电信 Mr.Eliseo Sanchez发言

西班牙电信 Mr.Eliseo Sanchez

　　新浪科技讯 9月4日，第六届增值业务国际论坛·中国绿色手机文化发展论坛领域高峰论坛暨展示VSA2007在北京亚洲大酒店召开。

　　图文：西班牙电信 Mr.Eliseo Sanchez发言。

　　Eliseo Sanchez：大家下午好！8月份发生一些事情，像大部分的欧洲人一样，有一天，我去了电影院，带着我的两个儿子一起去的，我花了18欧元，大概是180元人民币，买了票，进入了电影院。进去之后我们要了一些水和可乐，花了24欧元，大概240元人民币，这就叫增值服务。我们的经济现在越来越多的是依靠增值服务，而不是依靠最基础的服务，就像我们在原来的电信行业所有的。我今天在这里要在发言当中讲的问题，首先跟大家谈一下西班牙电信公司情况，以及我们的产品。

　　在

证券市场当中，我们是世界上第一个大型提供附加值的公司。同时，有最大的市值。所以，我们对此感到非常的骄傲。首先，对中国来说有中国移 动，还有其他的一些公司。在这里，我在讲话过程当中会谈一下为什么像西班牙这样一个小国，我们大小和浙江省差不多，为什么我们公司却成为世界电信行业第五大公司，在这里我会和大家做一些相关的解释。

　　首先，我记得在上一个世纪末，也就是1997年的时候，很多分析师都说传统的一些电信服务将会对的电信业务有很大的影响。确实有了这样的情况出现，确实像他们所说的那样。但是，我想说的是在这四年以后的时间里，我们现在所做的就是传统的收入来源，将会在这个市场上通过新的服务、通过增值服务得到进一步的扩展。已经从那个时候发生的情况，就是电信行业和IT行业的融合，还有与媒体行业的融合。首先，IT和电信进行了融合，在这之后，提供了一些新的服务和运用。同时，电信也以媒体行业的联合和创新。我们有一个媒体公司，公司融合了三个行业，这是一个很大的机遇，这是我们过去十年所发生的一种趋势，我们会在未来看到很多公司，就是市场的一种融合，我们有不同的市场细分，我们的客户也分散在不同的领域。我们应该有能力给他们提供所需要的产品，我们看到了有很多新的商业模式，新的技术创新是非常重要的，会增加网路，我们公司的网路重要性不断降低，最为重要的就是客户，我们的客户是谁呢？传统的电信公司当然会看到这种情况，还有无线电话业务都是非常重要的，还包括很多的趋势。当然不能在同时处理这么多的事情。所以，我们必须要更多了解趋势，我们应该把所有趋势融合到一个，就是传统的运营商必须要进行转型，转型成为一个服务提供商。在另外一些趋势方面，意味着电信的服务商，也必须提供信息和技术。他们应该把移 动性提到互联网上。

　　在这里我想解释的是，现在发生的情况是要利用这两种趋势，取决于我们的网络与互联网之间到底有多快，这就有两种不同的情况。我们也取决于有哪些提供商提供什么样的服务，也也会给带来四种不同的情况。第一种是传统的情况，使用一个网络不是互联网，也不是一个服务提供商，提供一些传统的服务。第二种情况是成为一个ICT的服务提供商，不是开放到互联网环境中，而是在越来越多的使用互联网的技术，而不是在开放的互联网的环境之中。第三种情况描述互联网取决于整个状况的情况。电信的提供商可能还没有这个能力成为这个服务提供商，如果我们无法提供向我们客户提供服务的话，我们仅仅只是互联网的服务提供商。第四种是开放的互联网主导整个行业，我们也能够进行转型，把我们转型成为服务提供商，这是互联网服务提供商的一种情况。

　　有了这四种情况，大家可以看到我们现在的地位处在哪里？我们未来会发展到哪个地方？在1994年的时候，大家都知道互联网是什么，很多一些院校的人都知道，有一些教授也知道互联网是什么，在1994年的时候，那时候我们还有Windows95的系统，那时候我们已经有一些电信的服务融合到

操作系统之中。有了这样一个系统，未来所发生的情况是我们的价值是不断的降低，我们公司做什么呢？我们的答案是取决于细分市场。在这里我首先给大家看一下，我们公司所关注的细分市场。我们把我们的客户分成四个部分，第一是很大的客户，非常大的公司，他们有很多的楼房，比如政府、大的银行、很大的巨型公司，大概我们有2000多个大型的客户。我们的一些商业客户并不是很大，他们并不是对此很了解，他们确实非常了解他们的业务，但是他们也不太了解他们必须去扩展业务的知识，他们需要很好的服务。他们主要用的是固话服务，如果我们想在这个市场中了解这个市场，了解它的动向，首先要看整个的市场。在1995年的时候，我们已经意识到这样的趋势，这个市场又把我们带到互联网，在这之后我们开始很重要的一些上网渠道。我们把这个带给我们的客户，在互联网之后我们的价值有所增加，我们开启一些新的服务，比如说IPTV，互联网上网，把这些提供给我们的客户。所以我们能够增加我们的价值和收入。但是我们更多的是在互联网打交道，我们成为互联网上网的提供商。在十年以后我们还没有能力增加我们太多的价值，是在家庭部分增加很多的价值。问题是我们在家庭的市场需要做什么呢？我们采取很多的行动，但是我不太确定这些是否会成功。但是这些想法会将我们带到我们成为一个互联网的服务提供商的地位，这也是我们正在采取的行动。

　　我们正在融合利用所有出现的机遇和各种出现的需求，提供给千家万户。我们可以看到在未来我们的公司，我们的运营提供商将会为客户提供宽带、网关服务，我们却不太却清楚技术提供商不太了解我们的需求，我们也想向客户提供电视服务，当然所有与PC相关的服务，我们还有很多的潜力，很多的服务，给很多宽带上网的服务。在家庭这方面我们已经提供了很多服务，比如安全、会议服务等。当然这样的话，我们使用很多很多的带宽。SME这个市场对我们来说很困难，但是我们在市场上取得很多的成功。首先我们开始向客户提供服务，同时我们还提供IP服务和应用，我们增加很多的容量。所以，我们的服务可以包含98%的电信运营服务和上网服务。这样的话这一定会增加我们的价值，能够增加中小市场的市场份额。这也是我们今天正在提供的产品。

　　大家可以看到，我们的竞争对手的状况。但是我们却能够更多的关注这个中小市场，宽带的服务和宽带解决方案，我们不仅提供传统的语音服务，我们还向它提供语音合IP的服务，当然我们必须要成为首位的服务，这样才能增加我们的业务，同时我们提供宽带上网的服务。除此之外还提供信息技术的应用，水平的应用，对所有的SME，同时还提供纵向垂直的应用。比如对于律师、医疗的服务，我们提供很多这样的解决方案，同时在幻灯片下面看到IP的整合、无线上网和本地的网络管理。所以，我们提供的中小企业一个完整的解决方案全集，包括信息技术服务，还有电信服务。

　　在大客户市场中发生什么变化呢？因为像政府、大的公司，他们其实对网络充满怀疑的态度，主要是安全问题。对他们来说有更加重要的方面，他们要确保服务的质量，所以我们给它提供的是专属网。对于这些大客户来说，他们有自己的一套针对于自己私人专用的网络，来确保服务的质量，同时又保证他们的安全性，是一个完全私属、私秘的网络。同时要有认证、安全这一套准入的系统。对于这一类的客户，我们做得是非常成功。今天我们给他们还提供IP解决方案，我们在这个市场中都提供这个解决方案。还有VOIP，但是并不是在公开的网络上，我们给他们提供VOIP也是用大客户自己的私秘专属网，这也是我们坚持的一点。在大客户的服务方面，我们带来非常大的收入和价值，适合Interet，在大客户的服务方面，我们已经占据90%的西班牙市场份额，我们无论在联通和安全方面都满足他们的要求。我们在大客户的市场细分，政府占了27%，金融部门像银行占31%，这是非常重要的客户群。剩下的生产、零售和服务份额都不是很大。不同的行业市场，他们的技术成熟度也是不一样的。在政府最成熟的是金融方面的行业，政府部门也是比较成熟，但是对于服务业、生产行业以及零售、物流方面，他们面临着新的机会，但并不是非常成熟。

　　我们所提供的不仅仅是语音和数据的服务，我们要提供一整套的VAS的服务。同时不同的客户也并不是要求这一套都提供，他们有的时候也并不是很懂，他们要的是一整套的解决方案。所以，我们也是给大客户提供一整套的解决方案，他们在电信方面所需要的一系列，我们都以打包的形式提供给他们。当然我们要和数以百计合作伙伴进行合作，才能保证给大客户提供更好的服务，但是合作伙伴对我们是非常满意的。我们也给他们带来了服务更多的市场机会。

　　在个人市场方面发展的是怎么样呢？世界上大部分的电信运营商都是移 动和手机的，因为可以通过手机通过移 动终端提供更多的增值服务，这样在个人的市场是非常受欢迎的。刚才陈女士给我们介绍了关于个人市场，就是DoCoMo个人市场的份额，这个市场真的是做得非常好，让我觉得非常惊讶，我们也非常高兴和DoCoMo公司成为合作伙伴的关系。他们的确是在创新方面做得非常好，不断的为客户提供，有的客户也想象不到的服务，这样才能发展到今天的层次，移 动的、无线的连接性，关于Interet的连接性会进一步受欢迎的市场，我们和GOOGLE之间有的时候会面临他们给我们带来的风险和竞争，但是我们会处理好的。在个人市场做的增值服务基本是这样的，基本上在南美洲13个国家有非常全面的覆盖，在欧洲覆盖5个国家，在德国、爱尔兰、西班牙，在非洲也有一个覆盖。我们也在扩展我们的EMTS的网络，明年将会将这个扩大，主要是因为合作伙伴非常好，他们直接把已有的网络跟我们共同的分享。还有用IMS，这是我们所有的服务框架和服务组合。在连接性的服务方面，我们提供很多媒体服务给客户，在3G的信息内容服务方面，我们和很多内容的提供商进行合作，还有很多进一步提高的增值服务。像陈女士之前也跟大家讲了很多例子，这种进一步提升的增值服务。

　　现在的我们地位是怎样的呢？现在不管从量上还是质上来说，我们的定位都是非常高，也是希望能够给整个市场带来更多的价值，做得是非常成功的。尤其是在大客户方面，还有移 动方面。此外会为中小企业提供非常热点的解决方案，我知道这些中小企业他们在处理技术方面面临很大的困难，但是为他们解决方案的是利润非常高的。从经济上回报率来说，去年非常的好。我们每个月会进行回顾，进行总结。我们传统的电信行业也是成为我们的一个核心行业，现在占了我们收入的42%，还有其他的业务也是核心的业务占到22%，新增的业务占到9%，VAS占到27%。可以看到

增值业务所占的比例已经排名在第二位。当然随着市场的细分，我们也将会进一步进行业务的细分，这样才能够辨别这样做得对不对。谢谢大家！