文/胡泳

　　“商业如战争。”

　　商业的传统语言一向充斥着“金戈铁马”的味道：“击败”竞争对手；“攫取”市场份额；“火拼”价格；“大战”品牌；“敲打”供应商；“锁定”顾客……杀伐之声在企业

中不绝于耳。如果商业被视为战争，就一定会有胜利者和失败者。仅仅成功是不够的。还必须让其他人完蛋。但是今天人们谈论生意的方式似乎起了很大变化。你必须“倾听”顾客，同供应商“共处”，“打造”团队，“构建”战略合作伙伴关系──甚至同竞争对手也这样做。这一切听上去都不像战争。而且，生意一旦被当作战争来打，似乎也很少有人能获得“完胜”。中国家电企业的老总都知道价格战是一场有败无胜的游戏。

　　一位银行家说得好：你不必吹灭别人的灯以使自己的灯显得更亮。

　　事实上，大多数生意的成功都依赖于他人的成功。当微软推出更加强有力的软件，英特尔的芯片总会卖得更火。当英特尔的芯片获得了更高的速度，微软的软件就变得更具价值。它们共同成功而不是相互毁灭。

　　这样看来，“商业是和平”？

　　毫无疑问这也是不对的。商业中永远会存在同竞争对手的市场份额之战，同供应商的成本之争，同顾客在价格上的冲突。WINTEL同盟是很好，但苹果电脑却一定不这么认为。那么，商业不是战争，也不是和平，到底它是什么呢？

　　简单地说，在“造饼”的时候，商业意味着合作；在“分饼”的时候，商业意味着竞争。换言之，商业是“战争与和平”。但它不像托翁笔下的场景──战争与和平交替轮回，周而复始。它同时是战争与和平。

　　Novell公司创始人雷·努尔达把“竞争”(competition)与“合作”(cooperation)拼在一起，发明了一个有点生涩的新词“竞合”(co-opetition)，因为信息业的经验教训告诉他：“你必须同时开展竞争与合作。”编辞典的人一定不喜欢这个词，但它却代表了一种伟大的见解。竞合的核心涵义是，你不必杀死商业对手也能开展竞争。如果拼死相搏把整个大饼都破坏了，没有人会得到好处──大家都是输家。同样，你可以在追求自己利益的同时与别人很好地合作。毕竟，造了饼之后，如果连一星半点都分不到，你就太愚蠢了──不能你是输家，别人都是赢家。

　　用竞合理论来观照中国电信业重组后的竞争态势，可谓洞若观火。

　　近一段时间以来，电信企业之间砍断电缆、人为造成通信中断的恶性事件在媒体频频曝光：先是四川遂宁电信的“砍电缆事件”，接着是河北唐山铁通的电缆遭剪，其后是山东聊城移动、联通和铁通与网通的管道之争，更有甚者，宁夏灵武电信、铁通公司职工还为光缆施工而发生“身体接触”……电信企业间的商业竞争果真成了战争，简直可以用“明火执仗，舞刀弄锯”来形容。

　　企业以砍刀、大锯上阵厮杀骇人听闻，其实质是恶性竞争的反映。这些事件所透露出的都是电信互联互通中的尴尬处境。像以上直接去砍对方的电缆，或者为布放电缆大打出手的极端事件毕竟是少数，更多的则是使用隐蔽的技术手段，如人为设置用户感知的通话时延使得用户通话很不方便；封锁数据令两个移动通信网的用户无法通信；配备较少互联中继电路造成网间接通率只有3%等等。不规范的市场竞争让我想起一位经济学家曾经说过的一句话，那就是，“国有企业之间的竞争将更惨烈、更缺乏理智。”因为电信竞争对象都是电话用户，在原有的垄断电信企业与新兴企业有同样业务的情况下，垄断企业给新兴企业提供畅通的互联互通就意味着竞争对手可以从自己的手中争夺用户。而对手的服务却是依托于自己的网络来实现的，这就像是自己给自己“挖坟墓”。目前互联互通的结算费用较低，即使在对新兴公司互联互通中会有所收益，但是与自己把用户握在手中相比，这样的收益不足以弥补损失，因此，垄断企业往往宁愿让电缆闲置也不提供互联互通。加上互联互通的主动权掌握在垄断企业手中，双方通过不加管制的商务谈判实现互联的可能性不是很大，在市场竞争初期，垄断企业极有可能通过拒绝、拖延互联的手段达到限制竞争的目的。

　　实际上，由于新兴运营商的加入，我国电信网飞速发展，网络规模世界领先，这是单独靠哪一家企业的发展都做不到的。应该看到在小网分食原有市场蛋糕的同时，还快速做大了这个市场，快速普及了低端用户，做了以前大网想做而没机会做或力所不能及的事情，客观上也等于做大了大网的市场。

　　据测算，2000年，整个电信业收入3000亿元，其中有1000多亿来自网间互联产生的通话费收入，其中，中国电信互联收益230亿元，占中国电信业务总收入的13.5%，中国移动互联收益520亿元，占中国移动全年业务收入的46.6%。中国联通互联收益90亿元，占中国联通全年业务收入的36.7%。而对于原中国网通、吉通公司来说，其全部的业务收入均来自于与其他电信网的互联互通。据2001年1月各电信运营企业有关数据进行测算，实现互联互通后，各电信运营企业的网络价值均有不同程度的提高。其中，中国电信的网络价值提高了1.7倍，中国移动的网络价值提高了10倍，中国联通的网络价值提高了126倍。而不能实现互联互通的代价则是惨重的：据统计，近两年，互联互通方面的严重事件超过500起，造成的直接经济损失达十几个亿，间接经济损失达二十几个亿。

　　经济学家把互联互通看成新的电信运营企业迅速提高其网络价值的最有效方法。原有的电信企业网络价值的提高没有对手迅猛，要想夺回损失，出路只有一个，那就是共同做大市场。竞争并没有死亡也不会死亡，但竞争只是硬币的一面。竞合告诉你如何在不损害大饼的情况下竞争，在保住自己午餐的同时合作。(电子邮件：yhu@vip.sina.com)

　　订新闻冲浪 关注重大事件 新浪万千新闻任你点
　　任你邮印象30，30M大空间+彩信相册，免费试用！
　　综合提高英语水平从新概念开始
　　天堂对巴蜀的召唤 六座空城看谁领先