图文：惠普打印成像系统集团高级副总裁Bruce致辞

图为：惠普打印成像系统集团全球事业部Bruce致辞。(骆磊 摄)

　　4月17日，惠普(HP)宣布振兴企业级打印市场的最新举措，包括：加强企业级打印策略,扩大其全球销售队伍，建立专门的销售流程。

　　图为：惠普打印成像系统集团全球事业部高级副总裁Bruce致辞。(骆磊 摄)

　　以下为其致辞全文：

　　Bruce:(穿中国古代盔甲用中文说：你好！)大家好，我觉得今天的代子搭得非常好，我不知道我以后是不是都能够以此为开始，我还带来很多的卫士，真是不同凡响，今天利用这个机会和大家一起分享一下我们的新的技术和产品。也就是我们一直在惠普极力开发的这些新的产品，就是安捷产品。现在我们就开始来谈一下战略和战术。

　　在这个企业级的整个市场上竞争是非常激烈的，所以，为了在这里赢得这个市场，我们就需要战略和战术，实际上在去年十月的时候，我们已经就发布了我们这方面的战略，这也在报纸上报道了。我们在不断贯彻这个战略的时候，也开发了一系列的战术，所以战略和战术两者都是密不可分的。我们来看一下，首先看一下客户的战略，我们对这个感到非常的兴奋，我们看一下市场，现在全球差不多企业级的市场有1470亿的巨额的市场。我们也想占据我们自己的份额，而且我们要作为一个领先的公司，要不断地和我们的客户，跟我们的合作伙伴都一直在合作，而且不断加强我们的产品以及企业前端和后端的工作，我们也给你们推出很好的产品，另外业提供非常好的服务和支持。而且要使大家能够从我们新的产品和技术中得益，一会儿我们还会分组讨论。

　　首先我们回顾一下四年以前，当时惠普是四年以前开始企业级

打印机市场的一个篇章，我们考虑到用户的很多需求，采取了很多的措施，取得很大的成绩，我们看到的事情已经发生很大的改变，但是我们还要继续努力，我们要不断加强我们的前端，而且我们要确认我们一定要把最丰富的资源提供给我们的客户，而且用我们的技术和专长支持他们，而且要看到市场的变化。四年以前，我们看到一些率先的公司在中国使用这种技术，现在我们看到我们合作的很多公司，都对我们的产品和技术都很感兴趣，这是很大的变化。我们可以看到这个企业级打印市场是下一个巨大的浪潮，也是下面的一个发展趋势。

　　我们可以回顾一下我们整个的历程，我们看到我们有数千的合作伙伴和客户，我们在和客户沟通的时候，我们可以看到他们的工作的环境也在发生变化，比如彩色打印啊，还有一个整合的功能，这个都是我们的客户和终端用户感兴趣的，他们也是要改善他们的工作流程，把整个IT环境都进行整合，标准化，而且在采购，在商业办公这个市场中间，能够做得更有效益。

　　今天的客户，我们可以看到他们对IT，对于采购，对终端用户他们都是一起做决定的，所以对我们的客户来说，这个环境就已经复杂得多了，所以我们要考虑到他们的复杂性和他们工作的流程，比如安全的问题，比如速度的问题等等，我们要用我们的技术和服务来支持他们，不光是我们的环境变化了，我们的客户环境也变化了，所以这个路还要不断走下去，我们要不断以客户为导向，我们要理解他们有了什么样的需求，有了什么样的变化，而且跟他们建立非常好的合作关系，他们面临的问题，他们的人员，还有政府部门的人员的想法。而且，我们不光对这些变化反应，而且还要防患于未然，这也是基于过去我们的经验和教训而言的。

　　现在我们可以看到，我们的目标就是用我们的技术和产品，帮助他们在他们的事业中取得成就，我们如何这一点呢，比如我们向他们推荐一些新的技术和产品。大家可以想象一下，比如说在康柏合并以后，当时有很多的问题都需要解决，比如打印方面也是如此，所以我们现在就使用我们的技术，和我们的服务来支持这种改变，面对这些挑战，以便能够改善我们的工作流程，解决我们面临的问题，我们开发新的技术。大家可以看到我们的，现在由于我们技术的改变和创新，我们已经把人机使用的比例大大改善，原来是1.6：1，现在一个人可以管理12个设备，这是我们技术非常大的成就。但是人们对于新技术，有的时候刚开始都不是完全的乐意接受，即使在惠普一些高级领导人也不会完全扔掉一个他已经使惯了的设备。所以，我们要看一下，我们如何能够把这个技术，使大家容易使用，愿意使用，而且这就讨论到设计的问题。

　　我们举一个例子，比如机场，你要考虑到整个流程，比如办理登记手续，中转等等，这个就要考虑到所有的方面，比如管理安全控制，比如控制交通管制，以及航站楼候机室和零售店这些基础的设施也是如此。最后开要考虑到整个的管理，也就是说，比如飞机准时到了，但是比如如何使乘客准时下机，所有的工作都要进行改善，特别是美国的911事件发生了时候，大家都遇到了很很多的困难，所以大家对安全问题都非常关注，所以现在到美国旅行非常麻烦，比到亚洲国家麻烦多了，要经过很多的安检。

　　所以就要考虑客户有什么想法，所以我们开发企业级打印市场的时候，和开发这方面业务的时候也考虑这方面的需求，我们要把整个架构进行优化。首先，我们可以看一下，客户他们如何能够对色彩进行优化，如何改善工作的流程和工作的性能。然后我们再到下一层，在如何帮助用户改善他们的策略，改善工作流程以后，要改善管理的环境。还有就是要，优化他们的基础设施，但是，这并不是非常简单的一件事。

　　我们知道，我们要支持他们，比如说要有正确的使用方法，优化他的整个工作的程序，降低他的成本，我们可以看到他这些设备，是分布在不同的地方，人们都在等着使用。有的就排队排得很长，你怎么把整个架构进行优化呢？如果我们能够做到优化的基础设施，我们就能够提高他的工作流程效率。而且现在的每一个公司，或者是政府部门，他们都有很多的要打印的工作量。所以，如果我们要提高这方面的性能的话，我们就可以帮助我们的用户如何，使我们的技术缩短他们的工作时间，加快他们工作的速度，提高他们的效率。对他们提供这样的支持，能够让他们达到这样的高效率的工作水平。以便能够以最佳的方式使用他们的环境和资源，最终达到他们的高效率。

　　在这方面光有战略是不够的，我们不光在前台要努力工作，使得我们的前台做得非常好。另外还有各帐户的客户，每一个帐户的客户，我们都要跟他们建立非常好的关系，建立非常好的沟通。在这方面有三个方面。

　　首先你要给他们提供技术咨询，就是优化设施，就是给他们解释技术。第二个就是服务上面的咨询，比如这方面的合同啊，协议啊，以及设备。最后就是一个工作流程的咨询，这个他可以帮助理解他的生产力，而在提高生产力的过程中可以如何建立一个科学的工作流程，以便最佳地优化使用他的资源，在亚太区，我们已经把这些所有的作用都付诸实施了，我们在不断招聘新的人员和新的资源。现在我们已经把这方面的技术咨询的能力提高了三倍。所以，不光是战略和资源，我们还要进行投资。

　　我们看一下我们这方面的投资，不光是技术方面。去年的秋天我们又推出一个新的产品，这个也是我们技术上进步了一个非常重要的一步，今天我们在不断地想给我们的客户提供更好的解决方案，而且大家可以看到，自从2004年我们推出十款数码多功能一体机，而且崭新的技术，就是惠普的安捷打印技术，同时我们开发了非常好的销售团队，而且帮助我们的客户建立非常好的工作流程，提供给我们的客户。这方面我们要全面进行支持，我们要帮助客户进行所有的安装，而且也要保护所有的打印环境，使他们能够获得一个可管理的打印能力。除了我们的投资之外，刚才也提到了我们的执行能力，大家都知道，你们看我们的时候，都要看我们这个战略能不能实施，能不能执行，事实证明，的确是可以的，我们对我们取得的进步非常满意，与市场41%的增长率，惠普的增长率73%，而且我们也占据57%的市场份额。

　　我们的多功能数码一体机，我们在激光打印机方面，我们份额达到37%。亚太地区来说，单位出货没有的增长了274%，过去我们是销售代表与客户的比例是1：36，现在是达到1：10，我们认为，我们也知道，我们有十个客户对一个销售代表，而且以此提高我们的劳动生产率，我们的劳动生产率提供了十倍，现在我们的合同接近20亿美元，具体到亚太地区和美国地区，每年的增长是80%，这不仅仅是我们自己的一个直接的模型，我们所说的这个直接的模型是要指导我们和客户之间的关系，并不是说我们要完成所有的指导工作，但是渠道本身是非常重要的。我们实际在全球范围内，我们大多数的销售都是通过这样的面向客户的关系来完成的，同时我们也要确保我们一些有承诺的合作伙伴，他们能够帮助我们实施我们的服务。同时我们也要确认我们的合作伙伴对惠普非常重要，我们有一些价值定位的合作伙伴，我们可以让他们在可管理的打印环境下成为我们的合作伙伴，他们也可以改善我们的工作流程，我们要建立和客户的工作关系，我们要利用现有的渠道和合作伙伴，使这种关系不断发展。

　　在今天下午，我们有一个很好的规划，你可以看到在每一个我们的分组讲座当中，我们都要和上述战略契合，还有一个是管理环境，还有一个是改善工作流程，我想大家听一下，提出你们的问题，挑战我们的发言人，挑战我们的这些战略，如果大家和我们的战略都有同样的理解的话，这对惠普来说才是一个光明大道，而且我们要充分利用这样一个机会，在企业打印市场上获胜，同时我们确保你们能获得伟大的技术，像安捷这样的技术。

　　最后，我们看这张图，我想留给大家一个思考，第一，这对我们来说是令人振奋的时候，对惠普来说，我们要迈出未来最大的一步；第二我们必须要做出投资，在前端和后端都要做出投资，我们必须要打造和客户之间的关系，必须发展其在背后所有的能力，我们要确保这个公司的资源能确保我们走向成功，我们要保持在市场上的领先地位，我们要给客户提供最好的销售服务，我们还要具备很高的服务提供能力，我希望在今天结束的时候，他们能和我们形成共识，这是惠普要在企业打印市场上取胜的重要因素。我们认为我们现在已经走在阳光大道上，我们道路是非常正确的，希望大家能够喜欢我们的分组讨论和介绍，这对我们来说真是机不可失，时不再来，我希望再次回到这个伟大的国家来。在中国你们可以感受到你们身上所具备的活力，实际上我已经感受到这一点。我和我的家庭都在这样，今天我希望我的家人们都已经从不同的地方看到了我在这里所做的这个讲演，我非常感谢各位能够来到这里听我们的介绍，在我们接下来做下一部分之前，我想给大家放一段视频短片，这是关于安捷也是关于惠普在中国的一些情况。