谢文/文

　　在世界资本市场不再追捧互联网概念的时候，业内人士却开始对宽带兴致勃勃起来。经营的理念能够和资本的意志结合起来吗？也许能，也许不能，要看故事怎么讲了。

　　先来看宽带接入运营商。比较有理想的公司是把中国电信当作竞争对手，从中国电信的盘子里抢饭吃的。既然垄断开始被打破，宽带又新鲜得还没有人来得及管，为什么不抢占几块地盘，拉上几十万或者几百万用户，旱涝保收地发财呢？他们的算盘打得既简单又有力：接入一户的成本加上分摊的系统设备成本平均算起来在2000元左右，接入月费平均可以收到150元。如果接通10万户，投入是2个亿。如果其中一半人使用宽带服务，一年的服务费就是9000万。就算再加上2000万的运营成本，3年也可以收回投资了。

　　其实这个故事4-5年前就有人讲过，不过故事的主题是当时的窄带接入服务，而且其中每户的接入成本比2000元要低得多，服务费比150元要高得多，投资回收期限比3年要短得多。在这个故事感动了不少有志青年的时候，京城里就同时出现了大大小小上百家ISP。可惜，时至今日，除了电信系统和与其有关的几个公司，其他接入运营商已经很难找得到了。

　　故事的毛病出在过于简单，简单得象个童话。在电信业的垄断时代，这个故事多少还有点道理，因为用户这个上帝只有一个仆人，给什么就得用什么，要多少钱就得给多少钱，唯一的反抗手段就是拒绝使用服务。如今是21世纪了，全国性的电信公司就有5-6家，1SP经营执照恐怕发了上千家了。一家公司能想的能干的，其他公司也能想能干，因为技术是标准化的。想靠一种宽带接入渠道垄断用户实在有点天真。中国大城市的居民至少有3种宽带接入办法：用电话线接入ADSL服务，用有线电视网络接入CABLE MODEM服务，用光纤直接接入。如果再算上实验中的无线和普通电线接入方式，在不久的将来，用户有1个以上的宽带接入服务可供选择，应该不算是妄想吧？竞争的结果必然是接入费用的降低，当月费降到100元甚至50元的时候，还有故事可讲吗？唯一的出路在急剧扩大用户规模，以便降低系统投入和运营的人均成本，但这种办法对一个公司的内部管理能力，资本扩张能力和系统服务能力要求极高，绝大多数半路出家的ISP恐怕在远远未达到赢利点之前就精疲力竭了。

　　这样看来，单纯的宽带接入服务钱途不佳，前途有限。

　　再来看看宽带增值服务商。同干的轰轰烈烈的接入商相比，服务商的动静就小多了，连个象样的故事也没讲出来。接入服务投入动辄是十几个亿，几十个亿，增值服务呢？没人投资。风险基金不投，因为前两年投资ICP投怕了，还没从噩梦中缓过来。接入商不投，因为有了旱涝保收的经营模式，不想再操别的心；或者对自己的经营模式也没把握，不敢再操别的心了。ICP不投，因为无钱可投；或者想不出宽带增值服务能比亏损严重的现有服务好多少，有钱也不敢投。没人投资，也就没有象样的宽带增值服务。在现有的网页上加个视频播放器，或者贴几张图片，实在是糟蹋带宽。

　　这样看来，没有投入的宽带增值服务钱途渺茫，前途绝望。

　　既然如此，宽带接入商和增值服务商就应该好好坐下来，换个角度想问题，编个有说服力的新故事出来。虽然现在接入商们都希望达到50%的实际接入率，即接通100户有50户能真实付费使用，但目前一般只能达到10%到20%的实际接入率，因为没有成形成套的宽带增值服务，光秃秃的使用宽带，对潜在用户实在没有多大的吸引力，而同其他接入商的竞争除了价格战以外也没别的手段。如果加上一套象样的增值服务，和接入服务捆绑销售怎么样？让我们也来算一笔帐：户均接入成本还是2000元，接通10万户是2个亿，运营成本1年是2000万。如果有20%的接通率，收入是3600万。如果再投资3000万做一套基本的宽带服务，加上每年的2000万的服务运营成本，使实际接入率提高到40%，以后每年提高10%的接入率。4年下来总成本是3亿5千万，总收入是4个亿。再假设接入服务费逐年降低，而增值服务(广告，电子商务，点播节目等等)收入逐年提高，结果增减金额大致相当。这个算法同单纯接入模式相比，表面上好象使投资回收期多了1年，但实际上同现实更接近些，从而也就更有说服力。如果考虑由此产生的其他收益，例如增值服务本身如果做的好，可以将它推销到其他没有增值服务的接入商中去，又有一笔收入；由此形成的宽带服务应用技术和产品还可以出租或者出售，再添一笔收入；还有无形资产和竞争门槛的提高等等，是不是一个比较好的故事呢？

　　当然，这里只是一个简化版本的故事而已，实际操作起来要复杂得多，可以有不同的方式，例如接入商允许服务商对接入收入分成，接入商和服务商互相掺股，接入商直接投资或者控股服务商，等等。但是无论如何，把接入服务和增值服务放到一起考虑，同时投资，捆绑操作，应该是宽带时代的主流运营模式。其实这也算不上什么新思路，AOL就是靠这个办法成功的，只不过中国还没有公司按这个模式运营。回头看看过去几年ISP和ICP界限分明，各自苦熬的历史，宽带接入商和增值服务商还不准备找找新出路吗？

　　把宽带接入和宽带增值服务结合在一起，宽带就有钱途。二者结合的越紧密，宽带的前途就越光明。

　　（作者为原中公网CEO、国内最早的宽带ICP之一宽信网际的创始人）

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