丘慧慧：谁来突破合资宿命

　　述评 丘慧慧

　　华为3COM总部距离杭州市中心有半小时车程，但两年来，这里已经被当地出租车司机所谨记。一位出租车司机调侃说，早在十年前，依靠与摩托罗拉合作手机代工起家的东方通信是当地出租车跑得最多的地方，如今，生意最火的地方变成了“华3”。

　　正如上世纪90年代初，杭州因为东方通信搭桥而认识了摩托罗拉一样，两年前，杭州因为华为而认识了3COM。不同的是，前者的“热络”已经渐成往事，后者的合作正在蒸蒸日上。

　　与

　　更多让人扼腕的合作案例比比皆是。

　　华为与3COM这对新跨国鸳鸯的出现，投影在中国本土企业十几年摸索合资道路的历史长卷上，终将会怎样书写？谁来最终突破“中国式”的合资宿命？他们的兄弟公司——华为与西门子合资的鼎桥通信——最近陷入了“分手”的流言，尽管这一事实被一再否认，但流言加深了公众对华为3COM的前景的猜想。

　　当被追问，“华为3COM是否也会落入以往出现的合资败局中”时，华为3COM总裁郑树生的回应是激烈的，“你见过我们这样的合资公司吗？”

　　这的确是一种反其道而行的模式，在这场跨国婚姻中，真正掏出1.6亿元真金白银的是全球以太网鼻祖3COM公司，华为在合资公司中的投入是人、专利使用权、丰富的产品线和技术等无形资产。据说，主动找到华为寻求合作的3COM CEO布鲁斯亦不得不承认，华为在产品上的丰富以及基于中国本土研发人员的研发成本优势，正是“产品单一”的3COM寻觅的天然互补。

　　“用技术换市场”来概括华为的国际化“企图”或者亦不为过。

　　基于数据通信产品线在华为早年的弱势，并且其分销的模式与华为传统以来针对运营商大客户的直销模式不相兼容，重新在海外构建一条新的、区别于华为原来体系的营销渠道，显然并不现实——何况，2003年春节前后与思科的那场官司已经证明，有数据通信领域思科这个巨人的已有优势，想仅凭一已之力在欧美一级市场杀出一条血路，华为数通前景苍茫。

　　搭上3COM这条在欧美市场有上万渠道合作伙伴的“船”，或许是一条捷径。实际上，可以分析的局面是，就去年而言，中国数据通讯市场整体不足20亿美金，市场容量有限，竞争者众。相比之下，欧美是数通产品的天堂。

　　这是一艘必须搭载的快船。郑树生透露，华为今年总体销售额将达到670亿元，海外份额一定超过50%。数据业务在华为3COM成立之前还是一块亏损的业务，今年华为3COM加上华为的数通业务收入将达到华为总体销售收入的10%，而华为3COM员工已从1000多人上升为今年底的4000人。