华为2005年全新布局：手机终端与国家化

　　华为2005的全新布局

　　在传统电信设备市场风光不再、3G市场前景尚不清晰之际，华为已经改变了以往的经营思路，希望通过专业化和国际化，来维持其领先形象

　　本报记者 陈晔

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　　2004年，成立仅1年多的手机事业部给中国最大的电信设备供应商华为的选择带来正面消息，它的小灵通以超过300多万部的销量，排名中国市场第三名，这被华为看作成功切入终端市场的标志。而此前，这块获利肥厚之地为UT斯达康、中兴、朗讯三家所瓜分。

　　小灵通的投资无疑是华为众多投资的成功案例之一。小灵通隶属华为手机事业部，该部成立于2003年7月，产品包括WCDMA、CDMA、小灵通(PHS)、固定台、模块等。除了进入手机终端，华为最近表露了对新兴的游戏行业的兴趣。在本月21日结束的中国第一届游戏产业年会上，华为技术有限公司新产品网络解决方案部副总经理刘清亮向十几家公司提交了合作意向书。刘介绍说，华为是希望能够用自己在通讯设备的研发和制造优势，在不断发展的游戏行业寻找新机会。

　　“进入终端，是对客户的需求的响应，随着新技术的发展，运营商越来越希望厂商能够提供端到端整体解决方案。”华为手机事业部人士表示，“从系统设备到终端，是相关多元化。同系统设备一样，终端产品也是通信产业链的一个环节，这种多元化与专业化并不矛盾。”

　　而分析人士认为，这是原有设备市场不断下降后，华为不得不面对的难题。

　　华为的多元化

　　在电信基础设备的投入占电信运营商收入比重不断下降的今天，目前的市场规模运营商已有足够的话费等收入，对于推动新产品的动力明显下降，而作为设备供应商，如果没有新的产品带动运营商对其设备的需求，等待他们的就是竞争不断加剧、市场越来越小的前景。

　　因此，华把触角伸向终端是一个必然，设备商自己来推动市场对新产品的需求，以达到最终推动设备市场的目的。

　　一个问题，在手机这类快速消费品中，渠道是一个很重要的竞争武器，但这恰恰是华为的“短板”。

　　电信专家王煜全认为，在国内，小灵通是以销售设备搭配终端的营销方式进行销售的，这与其他手机直接进入零售渠道的方式不同，华为依靠与运营商的良好关系给华为小灵通的销售帮助很大，这对于进入一个相对不具优势的新市场无疑是一个明智和现实的举动。

　　目前，小灵通市场销售模式也发生了变化，以销售设备搭配终端的营销方式已经不是唯一手段，小灵通产品销售开始进入手机零售渠道甚至家电卖场，市场结构和营销模式的变化使小灵通市场进入全面竞争时代，这对于华为又是一个新的挑战。

　　“小灵通的市场还会有增加的空间，即使将来增长放缓还有一定的换代需求，从长远发展来看，华为还要持续投入。”华为手机事业部营销部有关人士表示。

　　国际化之路

　　目前，国内通信骨干网络已经基本铺设完成，传统交换设备市场也韶华已逝。2004年1月—7月，国内局用交换机市场新增1379万线，而2003年上半年就新增1459万线。而另一方面，电信运营商们在花钱方面日渐谨慎，在设备的选择上越来越算计其后续增值可能性，非此不予考虑。

　　业内人士指出，国内每年的电信基础设备投入大致在2000亿元左右，而购买设备的金额还要小于这个金额。

　　不仅如此，更多的竞争对手的加入，也使得运营商有更多的选择，价格战自然不可避免，据称，目前设备商的利润率(毛利率)已从最初的超过40%，下降到20%以下，与手机终端等竞争性消费品的毛利率相当。

　　华为等传统的设备供应商再也不能坐等订单的到来，市场上就曾传出华为为两亿元的“小订单”而大打出手的消息。

　　也正是在这样的背景下，华为的国际化战略开始加速。

　　“我们海外从2003年开始盈利了。”华为营销工程部副总裁胡勇说，这一年华为海外市场销售额为10亿美元，同比增长了90%，在公司总销售额317亿元人民币当中占了近1/3。

　　2004年，华为的海外收入为22.8亿美元，超过全部收入的40%(整体收入为462亿元)，而华为制定的2005年的海外销售收入目标为40亿美元。

　　“华为在海外的战略布局已经完成了。”华为海外市场人士说。

　　风险并未减少

　　在电信业，通常都是设备商提供给运营商设备，直到工程完工，设备商才能收回全额货款，因此要设备商承担巨大财务压力。不仅如此，在推动新业务(如3G等)时，设备商甚至要提供给运营商额外运营资金，在去年，华为就曾为香港最小的电信运营商SUNDAY提供超过17亿港元的贷款。

　　按常规，手机等终端采用先付款再提货方式进行结算，这样企业不仅能保证现金流充裕，还能及时减少风险和财务压力。

　　但是，由于小灵通最初是与电信运营商合作的，在结算上延续了运营商以往结算模式，即先交货后付款，这不仅占用华为等厂商大量资金，也积累了大量市场风险。所以，攻克终端市场，并未彻底解决华为这方面的压力。

　　2004年底，华为的资产负债率为55%，华为对资金的大量需求也可从银行对其的贷款看出。去年底，华为获得国家开发银行高达100亿美元的贷款 。