小灵通市场上演反转大戏 华为凭何后来居上

　　“这块市场没有早晚，只有大小。”去年华为常务副总裁徐直军的豪言，声犹在耳。今年，华为就以销售300多万部小灵通的业绩，冲进三甲。在华为的眼中，市场绝非只供“先行者”的游戏。

　　先下手为强 只是一句谎言

神奇的PC用安全来省钱 投资一万，回报百万？ 美音天下传！ 拿什么祝福你我的朋友

　　“先下手为强”，是一句中国的俗语，在商战中也经常被提及，但市场是公平的，机会绝不只青睐先行者。在今天的小灵通市场上，华为就上演了一出“后来居上”的好戏。作为2004年该市场的最大赢家，华为以年销售300多万部小灵通成绩冲进三甲，挑战了人们心中根深蒂固的“先下手为强”的俗理。

　　类似现象，可能发生在别人身上，足以令人惊讶，但对华为来说，却屡见不鲜。

　　从“胆大包大”的靠自主研发生产大型交换机，叫板国际IT巨头，到在认证培训领域以“农村包围城市”的策略成功挑战思科网校，从与3COM合资，以渠道为突破口，成功实现路由器亚太区排名第二，到在3G终端领域上厚积薄发，推出了中国第一款WCDMA/GPRS双模手机。华为在多个领域都曾是后进者，但却通过挑战赢来了一个又一个成功。

　　显然，在华为的眼里，“先下手为强”只是一句脆弱的谎言。

　　“这块市场没有早晚，只有大小。”去年华为常务副总裁徐直军的豪言，让人有似曾相识的感觉。记得当年，华为公司网络技术培训负责人江梅坤先生也曾说过：“我脑子里没有后来者这个概念，华为一贯强调做好自己的事情，而且华为拥有独立自主的知识产权，从产品和技术角度来看，有足够的能力支撑华为网校的发展。”

　　华为的底气显然只和实力有关，从在认证培训上，仅以一年时间就让参加其认证培训和考试的人数同比增长超过100%，到如今小灵通冲进三甲。常人眼中后来者的凶险，在华为人士的豪言里，颇有些“三峡虽险，徒壮行色”的味道。

　　当然，华为的每一次“后进”，都是有的放矢，准确异常。这一如掘井也要找到水脉一样，比得不是早晚，而是比对市场的前瞻眼光。从交换机、路由器到认证培训，华为进驻的每一个新的市场，后来的发展都用蔚为大观来形容。就小灵通来说，更是如此。据最新的统计数据：2003年全国小灵通用户总量超过3000万，投资总额仍然高达100亿元左右，2004年6500万的注册用户，规模翻倍。种种信息又一次佐证了华为的正确。

　　从2003年的华为看准机会，以投入十个亿为代价向小灵通市场进军，到如今成功闯进三甲，具备年生产300万台小灵通手机的能力和成熟的终端销售渠道，这一切，华为仅用了一年时间。这不禁让人想起华为“进入一个领域，领先一个领域”的口号。更值得一提的是，华为借进军小灵通市场之机，已突破了通信设备商的单一角色，成为了通信端到端解决方案提供商。

　　眼光与实力 缔造成功

　　任何一个厂商要在市场挑战中获取胜利，至少要满足两个条件：一是其发现商业机会的眼光；二是其把握机会的能力。直白一点说，就是对消费者需求的深层次挖掘，以及提供满足这种需求的技术与产品。纵观小灵通市场，恰是华为在此两方面均表现出色。

　　为什么这样说？因为从技术上看，华为在国内拥有和申请专利均排第一位，是典型的技术领先型公司，而这正是国内手机企业的短板所在。实事上，华为技术有限公司早在1995年就开始涉足无线终端方面的研发，在WCDMA、CDMA、GSM、PHS等多个无线终端技术领域积累了丰富的经验，先后推出了全面覆盖手机、固定台、PC插卡/上网卡及模块等多种形态的产品系列。同时，华为技术有限公司手机业务部也于2003年正式成立，其研发部门分布在北京、上海、深圳、美国及韩国，聚集了一批在无线终端领域锤炼多年、具有良好实践经验的优秀专家队伍。近期，华为一款令人期待的彩屏，有可对讲功能、可游戏对打的小灵通，正是其实力的最好证明。

　　当然，华为清楚技术优势并不等于产品优势，惟有把握住市场的脉搏，才能获取成功。

　　面对2003年小灵通市场中UT斯达康、朗讯、中兴构成三足鼎立的局面，华为的心理未受影响，而是积极地寻找着出手机会。是时，小灵通手机与GSM、CDMA手机相比，无论是品种、款式、功能、价格还是产业链都存在较大的差距，具体缺憾体现为：品种少、款式单一、外形不时尚、供应商单一、消费者选择范围小等，无法充分满足消费者的需求。缺憾，就是机会！这样一个少有人识的商机，让猎豹一样敏锐的后来者——华为嗅到了。

　　之后，华为行动神速，与知名市场调查公司合作，对小灵通消费者的文化背景、使用习惯、个人爱好等做了大量，详细的研究。华为决定：借鉴GSM、CDMA手机的设计理念，推出折叠型小灵通。凭借自身拥有的大量专利，调集国内经验丰富的软硬件开发人员200多名，华为很快就推出了8款覆盖高、中、低档市场的小灵通产品，并以造型时尚前卫，色彩新潮，功能丰富，在功能和款式上完全可以与最时尚的GSM、CDMA手机相媲美的产品特点，掀起了购买热潮。2004年7月，在通信行业权威媒体组织的“小灵通终端用户满意度调查”活动中，华为A526获得“最具人气奖”，A528获得“最佳视觉奖”，一时风光无限。华为的对市场思索与对商机的把握，在短短的半年时间里，就得到回报。其小灵通销售额直冲上2个亿，强劲的上升势头，让原有的三足之鼎，摇摇欲坠。

　　对此，华为公司常务副总裁徐直军坦诚的说：“华为进入小灵通手机领域具有独特的优势，华为目前拥有国内最好的软硬件开发队伍和平台，可利用在开发、设计和供应链方面的整合优势，推出更加满足客户需求、更具竞争力的小灵通手机，并有能力根据市场细分和消费者的需求，不断推陈出新。”

　　不是自傲而是对市场的尊重

　　海尔的张瑞敏曾表示：“每天的心情都是如履薄冰，如临深渊”;柳传志坦言：“你一打盹，对手的机会就来了”;的确，面对变幻莫测的市场，明智的企业不敢懈怠。 因为没有谁是永远的强者。于小灵通市场也如是，一方面华为等厂商在寻找机会，积极行动改变自我生存环境;另一方面，市场自身也在变化之中。

　　就小灵通产品来说，其实现短信互通并将与手机实现短信互联，“机卡分离”的时间表，已日渐清晰。市场正走向成熟，产品竞争也向高端蔓延。仅靠外观和价格等取胜的时代，正在走远，产品配置、功能、甚或品牌影响力等因素逐渐占据市场竞争的主流。为此，各厂家动动频频，中兴通讯请来了李连杰作为其小灵通手机的形象代言人;夏新宣布要推出内置30万像素摄像头的小灵通手机新品;大唐电信打出“百天考机”挑战质量极限的口号。

　　此时，早已在产品技术与设计上占尽优势的华为却另有打算，其又动起了渠道有脑筋。因为进入2004年，华为发现小灵通市场的销售模式已悄然起了变化，以前销售设备搭配终端不再是惟一的营销方式，在手机、家电卖场的零售渠道中，人们也可见到小灵通产品的影踪。而零售与相关渠道建设，正是华为的短板。针对于此，华为又一次迅速展动作：一方面，利用其在充分灵活运用电信运营商良好合作关系，积极拓展渠道合作，从而拥有了数百家合作伙伴，销售数量也过百万台；另一方面，其引入一批业内拥有丰富行业经验的渠道销售和终端建设的人员，迅速建立了一支800人的销售队伍。并推出“诺曼底”终端建设计划，让小灵通手机进驻了全国300多个地市，掀起各类促销浪潮，从而让华为小灵通在零售市场上，名声显赫。

　　相比华为厚积薄发的产品技术，其在营销渠道上的“短板补长”更值得推崇。因为，如果说，技术所缔造的产品差距，还易追赶，那么，这种自省、挑战自我的企业文化上的差距，则难以逾越。

　　“在市场中没有早晚” 这是华为人在各个领域中，获取胜利后屡被提及的话，她给我们一种启示：市场中的纷争，永没有结束的时候，任何人都有机会。有意思的是，如果用此话反观华为，就会发现那些曾经的豪言，其实不是自我的骄傲，而是对永远危机四伏的市场的尊重。

　　如今，不管早晚的华为，准备借小灵通之势，打造3G的品牌、设计、生产、销售、服务的供应链条，先行图谋中国未来的3G市场。从后发到先行，在未来的通信市场中，华为还将掀起怎样的风浪？让我们拭目以待。