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商业周刊:临危授命 女强人为朗讯注入希望

http://www.sina.com.cn 2003年06月19日 14:25 计算机世界网

  执掌朗讯公司以来,帕特丽夏•鲁索大幅削减公司的运营成本,开始将朗讯带入了复兴的正轨。与此同时,朗讯公司的客户也真正感觉到这次朗讯真的不一样了。鲁索为朗讯注入了希望。

  受命于危难,鲁索接手烫手山芋

  低迷的电信业对电信设备制造商造成了强大的冲击。去年美国电信运营商的开支削减了百分之38,仅为500亿美元,而据业内人士的预测,今年的情形似乎更差,运营商的开支将再度缩水百分之20。在这样的情形下,帕特丽夏•鲁索出任朗讯首席执行官的确不是一件愉快的事情。业内分析家称,鲁索所面临的困难连神都感到棘手。

  然而面对如此恶劣的形势,今年2月份鲁索依然出任了公司董事会主席一职,她对朗讯寄予了厚望。在鲁索的领导下,现在有关朗讯破产的谣言已经平息了,公司现金流的问题也得到了一定程度上的解决。正如来自CIBC全球市场研究机构的主管Steve Kamman所说,鲁索的确有一手。自从2001年以来,朗讯的运营开支已经削减了百分之75,百分之64的员工被辞退。现在朗讯处于上升的通道:截止于今年3月份的财季收入比上季度增加了百分之16,达到了24亿美元。它希望能够在今年实现盈利,尽管华尔街的分析家对此将信将疑。

  现在大多数观察家认为,如果真有人能够拯救朗讯公司的话,那这个人就是鲁索。在AT&T公司(1996年朗讯公司被剥离)呆了20年的鲁索对朗讯的经营管理在清楚不过了。鲁索在1996年朗讯分拆时成为创始人之一,但于2000年秋季离开了朗讯,出任柯达公司总裁兼首席运营官。去年1月,在电信历史上最动荡的时候,鲁索接手了朗讯这个“烫手山芋”,出任朗讯首席执行官。

  在鲁索接任朗讯首席执行官后的第一财季,朗讯的亏损额就从一年前的37亿美元下降到4亿美元,毛利率明显提高,现金流实现由负转正,收益则出现小幅上升。相比之下,朗讯竞争对手的销售则普遍下滑。以此为基础,鲁索继续推行成本缩减计划,将朗讯科技公司的开销降低了40多亿美元。朗讯宽带部门前任总裁Harry Carr表示,鲁索知道如何让朗讯焕发出新的生机,鲁索无疑是能够给朗讯带来希望的最佳人选。

  鲁索似乎具有一种起死回生的能力。1992年至1996,鲁索重组了AT&T旗下的商务通信部门,在这段时间她使该部门的收入增长了百分之43,达到了57亿美元,该部门在鲁索的领导下,成功地摆脱了亏损,实现了盈利。

  以客户为中心,鲁索开出一剂良方

  2002年当帕特丽夏•鲁索出任朗讯科技公司首席执行官后,客户切身体会到朗讯这次真的不一样了。Verizon网络服务部门的总裁Paul Lacouture称,在鲁索上任的第一个星期她就出现在我的办公室,倾听我们的需求。Verizon是朗讯的一个重要客户。

  在接下来的日子里,Lacouture会每个星期都会收到来自朗讯高层的电子邮件或者电话,而且鲁索会每个季度亲自登门拜访。Lacouture称,自从鲁索执掌朗讯公司以来,他们开始不厌其烦地倾听客户心声。无疑鲁索在向其客户传达这样的心声:朗讯一切都会变好的。

  以客户为中心是鲁索拯救朗讯策略的基石,是她给病魔缠身的朗讯下的一剂良方。为了她改变了朗讯公司传统的做法,开始依据客户需求来为其定制产品。如在5月1日,朗讯和竞争对手Juniper达成了合作协会,开始销售Juniper的网络产品。Lacouture表示,现在的朗讯公司正是从客户的需求角度来运作的,即使客户需要的是不是朗讯的产品,他们也会满足其需求,朗讯正在成为一个更加强大、更加灵活的设备供应商。

  在大刀阔斧的整顿中,鲁索良好的人际沟通技巧减轻了变革的阵痛。朗讯公司内部这样评价鲁索,她待人诚恳,对员工职业生涯的成功关注丝毫不亚于对公司成功的关注。朗讯公司前任管理执行官Frederick Tiso回忆到,当初他留下信息告诉鲁索他准备离开朗讯时,这位女强人立刻在召见了并试图说服他留下。但是不要认为鲁索是一个软弱的人。几年前,身为朗讯公司副总裁的鲁索力排众议,果断地将朗讯的许多产品外包以削减成本。当时做出这一决定压力无疑是巨大的,因为外包导致了大量员工被辞退。

  决不放弃,鲁索托起朗讯的希望

  虽然当前不景气的电信业使得朗讯的复兴之路变得愈加艰难,但是鲁索有足够的信心使朗讯步入盈利之路。这位女强人称,我们将继续削减公司的运营成本,同时不断寻求新的增长点,目前公司已经产生了一些新的增长亮点。虽然当前行业整体低迷,但是朗讯会在这恶劣的环境中变得更加强大,更富有竞争力。

  鲁索认为,今后朗讯的增长点将来自于向电信运营商提供的新服务,目前朗讯的服务部门正在不断壮大,不久之后它将成为公司的重要部门。鲁索试图将朗讯转型为网络集成商,为电信运营商提供服务。当然在这场转型过程中,成功和失败的概率是等同的。

  在鲁索看来,结果才能说明一切。她回忆,在其职业生涯的早期,有些人不相信女人能够在销售领域有所成就,为此我努力工作用结果反驳了这种观点。同样在朗讯这场革新中,鲁索也需要用结果来证明一切。

  鲁索出生在一个传统的美国家庭,母亲是家庭主妇,父亲是医生,她有7个兄弟姐妹,但是这并没有妨碍她的竞争意识。鲁索非常喜欢温斯顿•丘吉尔名言:“决不,决不,决不放弃”。这位女强人表示,虽然前面的道路艰难曲折,但是我决不会放弃的。(Sansman编译)


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