本报记者 刘燕
权威人士分析，目前国产品牌手机的生产能力达1亿台左右。这么多的手机如何销出去？如何继续争夺被“洋手机”所占领的国内市场？这是所有国产品牌手机厂家共同关心的焦点问题。近日，信息产业部体制改革和经济运行司公布了最新手机厂商产销情况，报告显示，中国手机市场排名前三位的分别是摩托罗拉、诺基亚、波导。波导采用的销售手法在国产
手机中很有代表性。
普遍认为，国产手机翻身的重要原因不在于技术，而在于营销能力。
营销向来是
国产手机的强项，目前国产手机普遍采用的是波导式的“自建营销体系”，即“自建通路控制并服务终端”、“小区域封闭式经营”的策略。很多人称它为“保姆式”的营销方法。
1999年，波导将主导产业的发展方向由寻呼机转移到手机上，在营销上放弃了“洋品牌”普遍采用的代理分销方式，采取了“自主通路”的策略，自己组建销售公司，并且避开大城市，专攻地市级城市、内地城市及城镇，搭建以自己“子弟兵”为主体的销售服务网络。经过一年多时间，波导建立了28家省级销售公司、300多个地市级办事处，把销售服务网络延伸到乡镇，发展起5000多人的营销服务队伍，拥有5万个零售终端，号称“中国手机第一网”。
波导自己的销售人员直接到店面进行服务，进行促销，直接与消费者接触，服务店面，贴近用户。波导采取这样的营销策略，建立这样的营销服务网，比洋品牌的层层代理制具有更大的营销和服务优势。它避免了洋品牌的多级代理、层层加价，减少了中间费用，使最终零售价相对下降；厂家直接到店面服务，更贴近用户，避免了洋品牌通过代理商服务不到位的现象；掌握了销售通路的主动权，销售、服务反应迅速；形成了以信息流、物流为核心的超高速市场反应体系。终端信息处理可当天完成，产品全国终端分销可在5天内完成。
后来的事实证明，这个庞大的销售网的建成，使之与“洋品牌”抢占市场份额过程中取得了主动。波导去年销售手机282万台，应该说，波导独特的销售体系为销售的迅速增长立了大功。
国产手机崛起的另一个原因是软投入，一直以来，国产手机靠“物美价廉”的优势与国外产品进行抗衡，但国产手机也意识到“软投入”的重要性。波导认为，一方面要依靠销售渠道去做“硬推销”；另一方面必须依靠渠道的“增值能力”——售后服务去做“软推销”，其去年投入近亿元打造“服务品牌”，并为此专门购买了200多辆依维柯“流动服务车”，分派至各地的客服中心，仅这一项开支就花3000多万元。
另外，性能价格比已成为中外厂商比拼的重要砝码。国产手机无论在哪个档次，总是能比洋品牌同档次的手机便宜。2002年波导几次降价，让利给中国消费者，既满足了消费者的需求，也使波导受益，销售量大增。
据
信息产业部的统计，目前国产手机的份额已逼近30%，在上海之外的中型城市和广大农村，国产手机悄悄蔓延。以波导股份为代表的国产手机迅速占领了二三级城市，继而向中心城市挺进，“全国中心城市”之势业已成形。
