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IBM欲当中小外企“带路者”


http://www.sina.com.cn 2006年03月29日 01:43 第一财经日报

  本报记者 康健 发自上海

  进中国还是不进中国?要不要找一个合作伙伴?以什么样的方式进来?对于越来越多的中小跨国公司来说这是一个问题。

  IBM咨询部门正悄悄挺进这样一些业务。此前,该部门做了很多本土国有企业的业务
。而今年,他们宣布自己要更专注于跨国公司、尤其是中小跨国公司业务。

  IBM工商企业部的黄琼慧的头衔最近变成了“大中华区外企业务发展总监”。她表示,跟以前不同的是,公司有具体的销售人员,来针对外资企业咨询业务。国外也有一个队伍,来帮助IBM的本土销售。

  黄琼慧的工商企业部做的工作类似于Sells(销售人员)。对于IBM业务咨询服务事业部大中华区合伙人王强来说,加入WTO后,中国政府政策的放松和外国企业对中国投资环境的认可,催化了IBM的这一战略。一个重要的数据是,外资已经占中国GDP的五分之一。

  王强把IBM的跨国公司客户分为两类:一类是把中国作为市场,他们面临的挑战是怎样让企业有效率地运转,如何了解中国人的消费习惯、市场氛围和特色。如何面对中国本土企业的竞争,如何获得较好的市场份额等。此外他们还面临

政策法规的风险。对于IBM来说,其服务重点是帮助这些企业在中国市场更有效地运行。

  另一类跨国公司把中国作为生产基地,是为全球市场服务的。对于他们来说

供应链管理是最大的挑战。而IBM主要利用采购方面的经验进行服务。

  黄琼慧告诉记者,在IBM的客户划分中,人数在1000人以下的企业被称为中小企业。

  “很多中小企业还没有来中国,他们的CEO甚至从来没来过中国。”黄琼慧说,但是他们面临一个问题,比如在底特律有很多大型汽车公司,围绕这些企业、公司有很多1000人以下的供应商。他们可能是家族企业的第二代。让他们费心考虑的是,客户已经到中国了,我们要不要跟他去?

  “IBM经历了所有跨国公司在中国碰到的问题。”IBM业务咨询服务部大中华区制造群总监刘学敏分析,这些困难可能包括建立采购中心、建立研发中心、建立渠道等。因此,IBM可以把这些经验放到自己的服务里。

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