酷派手机：差异化生存

　　宇龙没有大公司的雄厚实力，如果再做普通手机品牌并不具备优势。依据多年的技术积累，如果发展具有开放式操作系统的智能手机则可能是个突破。而且在这个细分市场里，宇龙还算起步较早，有利于奠定宇龙发展的有利地位

　　韩杨/本刊记者

　　早在2000年，郭德英就注意到北美RIM 公司和他们生产的黑莓(Blackberry)手机。

　　黑莓手机出现于1998年，RIM公司的品牌战略顾问认为，这种无线电子邮件接收器上小小的黑色标准英文键盘挤在一起，看起来像是草莓表面的一粒粒种子，于是就起了这么一个有趣的名字。

　　黑莓手机近年来在北美商务人士中颇为流行。从技术上来说，BlackBerry可以自动把用户Outlook邮件转寄到Blackberry中，使用户可以随时随地畅快无阻地收发邮件。由于它的实用性，黑莓手机占据了北美高端市场的大幅份额，盈利能力很强。

　　懂技术的郭德英看中了这种通过科技研发创造高附加值产品的盈利模式，他在心里树立了目标——做中国的Blackberry。

　　2005年12月，宇龙公司研发生产的酷派728手机成为全球第一款实现双模双待机的手机，并通过中国联通的批量采购快速抢占着中国手机高端市场。郭德英正在朝着自己的目标迈进。他的策略是：差异化生存。

　　差异化起步

　　在业界被戏称为“首席偏执官”的郭德英也许是“名”副其实的。

　　2003年，

　　之前的十年，宇龙做过寻呼机、股票机，推出过“

　　正是由于进入手机行业较晚，宇龙对这个市场先进入的企业有了更多的分析，很快，它找准了自己的切入点：

　　首先，宇龙没有TCL等大公司的雄厚实力，如果再做普通手机品牌并不具备优势。那么依据多年的技术积累，如果发展具有开放式操作系统的智能手机则可能是个突破。

　　目前，共有四大操作系统

　　其次，当时CDMA正在迅速发展，如果定位生产CDMA的智能手机，不仅不算迟，而且在这个细分市场里，宇龙还算起步较早，有利于奠定宇龙发展的有利地位。

　　而且多年来和联通的合作，使郭德英认为自己可以把握住这次机会。

　　基于以上考虑，宇龙在2003年迅速推出自己第一款酷派CDMA智能手机。2004年宇龙推出了自有知识产权的手机，宇龙研发的基于LINUX的操作系统——领驰操作系统连续两届获得国际软件博览会的金奖。

　　差异化竞争

　　2004年8月，联通针对高端客户，推出双模手机世界风品牌，即GSM、CDMA两种制式在同一款手机上都可以使用。当时联通对手机终端采用集中采购的办法，共有4家终端商入围，其中包括三星、MOTO、LG和宇龙酷派。

　　三星、MOTO、LG三家厂商推出的都是普通手机，宇龙通信认为双模这一概念本身定位于高端商务客户，除了双模的网络是高端的，为什么不能把手机定位于高端的智能手机呢？宇龙通信看准这个差异性，将双模和智能两大特点结合起来，在2004年底，推出了酷派858，这款手机成为当时双模手机中唯一一款智能双模手机。

　　世界风第一批双模手机投入使用之后，很快硬伤浮出水面：两个网络不能同时在线，即不能实现双待机功能。从那时起，宇龙就开始集中300多名研发人员，将自己的优势资源投入到双待机技术的研发中。

　　从GSM和CDMA两种制式互相切换到两种制式同时实现待机，在技术上要突破三点：

　　射频干扰的问题，降低功耗的问题，信息共享问题。双模手机的电话本和短信原本是相互独立的。用户在查找和使用信息时很不方面。而双待机的目的之一就是解决两个号码间信息共享的问题。

　　宇龙酷派集中研发力量，终于在2005年底推出了全球第一款双待机的手机——酷派728。如今，酷派728支持两个网络、两个号码同时在线；采用普通的1100毫安的电池待机时间约2-3天；两个号码的短信、电话本是统一的，解决了查找不方便的难题。时值联通推出他们新一批的双模手机，酷派手机赢得了十几万台的采购量，远多于对手三星和LG几万台的采购量。宇龙酷派总经理郭德英被业界称为“双待机教父”。

　　差异化销售

　　在2005年8月的一次酷派智能手机发布会上，每位嘉宾都拿到了一份菜单，上面罗列了各种手机功能，人们可以根据自己的个性化需求，定制手机的功能。

　　这只是酷派手机定制业务中的一个层面，据宇龙酷派手机的市场策划部总监吴勇介绍，酷派手机的定制业务有三个层面。

　　运营商订制，如前所述的联通公司世界风手机的定制就是一例。

　　行业的定制，也即行业应用。宇龙公司可以根据不同行业的特性，提供不同功能，为行业发展提供保证。

　　北京市工商局于2005年底采购了一批酷派手机，如今这批手机已经投入运行。工商局的工作人员一般是流动执法，需要先进的设备进行移动办公，酷派手机可以为其提供实时的帮助和需求，去查询和记录不同公司的资质和纳税情况等等。

　　公安人员的工作流动性也很大，比如追查疑犯不能见人就拦，如今，只要把嫌疑人身份证号码一输，户口档案就可以在手机上显示出来。广东公安系统的很多个单位定制的酷派手机目前已经投入使用。

　　个人运用。个人客户可以根据自己的需求选择功能。爱音乐的年轻人可以选择MP3、QQ等软件来保证随时的娱乐。而商务人士则可以选择Word、Excel、Powerpoint等等一系列软件，随时处理公务。但由于个人差异较大，这个市场正在培育期。

　　功能定制使手机制造更加个性化，改变了人们的观念。传统手机可能只是换个外壳，而酷派则能做到把手机的核心业务——功能加以改变。

　　在市场策划部总监看来，功能定制的关键在于强大的技术支持，它表现在短时间内满足客户需求的能力。强大的技术支持得益于郭德英对技术的偏执和努力。宇龙公司的研发人员占了全体员工的40%；每年销售额的8%都用来投入技术研发。正是有了高效的技术研发，才有可能实现盈利；保持很好的盈利状况，才能创造高附加值的产品，创造利润，形成良性循环。

　　差异化发展

　　2006年2月，宇龙与全球无线通讯技术大鳄美国高通公司达成全面专利合作协议，宇龙将在全球范围内使用高通公司的CDMA专利组合，开发、生产和销售使用所有CDMA标准的用户单元。至此，宇龙拿到了3G应用标准中的两个，为3G时代的竞争抢到先机。

　　“有了这份技术许可协议，宇龙通信就能够开发和销售具有竞争力的3G产品。”宇龙通信总经理郭德英表示。据悉，宇龙公司已经迈开了向国际进军的步伐。

　　今年3月，宇龙酷派参加了德国汉诺威电子展，向全球推出双待机手机。一些国家的运营商目前正在进行测试，已有小批量供货，宇龙正在期待能实现大批量出口。

　　宇龙的海外发展也走差异化路线。市场策划部总监总结了国产手机厂商运营的优缺点：优点在于渠道建设与人海战术、运营成本较低和相对灵活的政策策略；缺点是核心技术能力低、产品品质控制弱。

　　宇龙酷派提倡“压强原则”——在细分市场压倒强大对手。首先，宇龙从中国制造转向中国创造，在国际化市场里，不做低端低价格，而且通过核心技术的提高和差异化定位，做到高端高附加值出口。

　　其次，应该做到比国际集团更加灵活。手机市场被切成很多细分领域，虽然国际品牌非常强，但不可能兼顾所有领域，宇龙定位在国际手机巨头无暇顾及的领域集中优势兵力做到压强原则。目前，宇龙与欧洲一些小国家运营商正在沟通，力求在手机界面、功能、菜单设计等方面达到要求。

　　最后对3G做好布局和规划。与高通的合作是这个规划中的一个步骤。在3G时代，更多的增值服务、更多的功能使得智能手机较普通手机更有竞争力。而3G时代网络布局更多，5个制式能否实现兼容？有专家评判说：“双待机是3G前夜的技术革命。”酷派手机凭借双待机技术的突破、差异化发展的布局以及稳健务实的健康发展之路，正在向3G的时代狂奔。