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国产手机361变阵433 康佳高举持久战大旗


http://www.sina.com.cn 2006年01月26日 10:19 赢周刊

  2005年,又一手机厂商濒临倒闭。12月25日,迪比特将从国内手机市场“卷铺盖”的消息不胫而走,而之前中科健、南方高科、熊猫已撤出。唯有变才是应对之策,不变就意味着等死。

  目前,国内手机厂商阵营中出现了分化之局:TCL因并购冒进而被卷进了连年亏损的旋涡,夏新业绩大幅下滑,联想在年底前上演了一场颠覆战,但能否保持这种冲劲还是未知数
。康佳则力求稳健发展、永续经营,通过内部调整,降低成本,谋求机会超越。国产手机出现的问题与速胜论的思想脱不开干系,市场份额的先增后退、不少品牌的沦陷,都证明速胜论是靠不住的。而洋品牌与国产手机已在高中低端的全线市场撞了个满怀。诺基亚、摩托罗拉等为代表的洋品牌已经推出千元以内的低价手机,并将战场延伸至三级以下的城镇地区,波导、联想、康佳等国产品牌也向高端市场延伸。

  抉择:速胜论还是持久战

  有专家分析,以往在速胜论的驱动下,

国产手机不注重技术研发和设计能力,想在短时间内吃下市场,犯了“拿来主义”的错误,忽视产品质量,从而为企业和品牌自身埋下隐患。目前退出市场或半路掉队的手机品牌都挂着推崇速胜论的标签。

  2003年是国产手机最鼎盛的时期,波导在全国各地插上了上万家的渠道红旗,TCL也以并购阿尔卡特手机业务的方式在规模上上了个台阶,这正是认为短时间就能超越洋品牌的速胜论在作祟。康佳通信总经理黄仲添表示,现在手机行业的生存环境很恶劣,如果再坚持速胜论的做法,就是明知是悬崖还往下跳,应该要先解决生存问题,以最小的代价度过严冬;生存压倒一切,生存的核心是降低成本,提高企业效益。而波导近日也表示要比试国内手机品牌看谁的寿命长。可见,持久战已得到了国产手机企业的认可。

  变阵:从“361”到“433”

  黄仲添将过去由速胜论而衍生出来的作战方式称为“361”打法。足球场上361的排阵法套用到手机市场,后场是选型、引进和组装三位选手,中场布置了广告轰炸、新闻炒作、人海战术、放量压货、超低价格、花样促销六大要员,前场则只有明星手机一个前锋。这种急功近利、速战速决的打法使得国产手机一下子占据了市场的半壁江山。

  现在手机行业的市场风云突变,“361”打法已经过时了。康佳通信销售公司总经理曾煜表示,国产手机应转换到“433”的打法,它更适合打持久战,进可攻,退可守,打法更灵活。4代表做好市场调查、新品研发、品质控制、产品试用四个环节,是对决中的后场;而3是库存周转、精兵简政、售后服务三个中间支撑点,是比赛的中场;而前场的3则指渠道的精耕细作、终端的体验制造及价值贩卖,而非简单叫卖产品。

  据曾煜透露,康佳经过调整,手机的库存降了近一半,周转率提升了一倍,在经营上从粗放式向精细化过渡,就是要认识到手机行业的竞争是持久战,不是快速歼灭战。康佳在前期市场调查后锁定了以主打超能MP3、MP4手机为主的影音娱乐战略,打出了全球最薄MP3手机、超能MP3手机、超长待机1000小时等靠技术说话的产品差异化牌;在品质上也打出组合拳,通过精品工程进一步提高了产品质量。抓住MP3手机这个热点获得了过冬的

脂肪,这就是持久战中的稳步推进策略。

  中国未来的手机市场谁将领风骚?康佳是稳健派的代表,抛出了433的变换阵法,联想在年底保持了平滑上升的势头。这两路军团势必在2006年有一场“恶斗”。康佳董事局主席侯松容表示,康佳手机多媒体产业是康佳六大战略布局之一,康佳手机要20年不动摇地做下去,要以最小的代价度过严冬,在相持阶段中寻找机会绝地反击。 (高军)

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