文/李晓蕾
卖场：已经学会规避风险
中国手机市场已进入多事之秋，面对厂家突生变故可能构成的“遗留存货”与“售后服务”两桩麻烦事，终端大卖场正在通过账期、ERP、风险基金及退货权等各种手段的综合运用，重新定位着自己的生意方式。
提前交过学费
面对“手机厂商退出会对终端商家造成多大影响”的问题，几家核心卖场均认为没有实质性影响。“这就像当初百货业态退出家电零售，也没对厂家造成丝毫影响一样的道理。”国美总部企划部部长李松松如是说。宏图三胞营销副总裁花贵侃亦称：“当上游手机厂商突发变故，国包、省包等大供应商和地方上的小分销商这些中间渠道会遭遇到非常大的损失，而如今的大连锁业态则损失甚微。”
“事实上，处于市场最前沿的卖场，会比任何环节都更早感知到品牌真实的市场状况，并预测出其未来走势，毕竟倒闭前厂家的业绩都必定会有一个逐步下滑的过程。”大中IT数码事业本部总经理李宇松表示：“大中做了23年卖场，其间见多了家电企业倒闭的例子，学费早就交过了，不会再因品牌的倒闭而让自己陷入尴尬境地。反之在相当程度上，大卖场还会扮演协助市场洗牌的重要角色。”
这一观点在花贵侃处亦得到了认同：“科健曾给我们上了活生生的一课。当初它资金链断裂前，我们其实就已发现它有着周转速度很慢、货品供应总是跟不上的现象，并判断它是有了资金、产能亦或是技术更新上的严重问题。但经验的不足还是让它的崩盘在当时给我们带来了较大影响。不过正是在这样的教训下，我们学会了如何谨慎选择上游，并在客观上加速助推不适应市场的小品牌的死亡。”
潜规则助清库存
对于如今的大卖场来说，只要降低库存，使资金快速周转起来，就几乎不会再有任何风险。因此在出清库存这一目的地面前，众商家充分利用了EPR、账期及规模优势带来的话语权。
“宏图三胞会随时用EPR系统对供应商的业绩进行评价，判断其未来走势，如果认为苗头不好，与其的合作就会非常谨慎。比如说我们发现西门子早在去年第四季度开始，每销售一部手机就要亏损约11元。”而据花贵侃透露：“现在确实还发现有一个品牌的产品出货量在锐减，而库存的增大又会必然导致其资金链紧绷，很可能最终倒闭。所以对它目前我们就会只进行一次3000台左右的小批量采购，而不像对诺基亚，即使一下进50万台也不担心。”
此外，“进的货如果30天还没出清就算积压，60天则是严重积压。EPR系统会在设定的这两个重要时点自动提示我们采取手段把货尽快抛清，以降低风险系数。而对于最终还是卖不掉的手机，我们还可以根据事先的协议直接退货给供应商，由对方来承担这一损失。”花贵侃向记者透露出这样一个行业规则。
而随后，李宇松亦向记者证实了“卖不掉可退货”这一业内潜规则确实存在。“大中每年签年度合同前都会和厂家谈好这一条款，不同意退货的，除非是非常信得过的牌子，否则根本不会采购，只会代销。所以很少会有厂家倒闭时我们还有存货的现象发生。”
售后服务费提前摊销
据李宇松介绍，对于突发的倒闭，售后服务责任由商家承担，这已成了家电零售业内一则不成文的行规。“因为现在正是打品牌战、树形象的时候，如果厂家倒了，商家也不接管售后维修问题，那么它在消费者心目中的品牌形象就会大打折扣，而这是花多少钱都买不回来的。”花贵侃这样解读着同行们的心思。
不过，即便如此，精明的商家也不会自己承担这部分费用，而是先未雨绸缪地采取提前构筑价格成本及进入门槛的摊销方式，解决今后可能面对的危机。花贵侃表示：“宏图三胞会在和厂家谈判采购时，在采购价中先期加入5元的风险基金，作为在保证自己合理利润前提下的额外风险承担费用。”而大中亦会根据不同品牌的市场销量和向外承诺的保修期对其收取几十万元以上的质量保证押金，从而在为自己今后的风险找到费用来源的同时，构筑起较高的价格门槛。“因为没实力的厂家是不敢交这笔费用的。”李宇松这样表示。
