赚钱要知道去赚谁的钱

　　对话人：赵旭(问)周鸿(衣韦)(答)

　　问：你是技术出身，那你觉得当年大学时学了那么长时间，对你现在创业是否有用处？

　　答：我上本科与研究生，一共用了7年，很苦，基本所有的时间都用在学习上，所以我的成绩很好。刚到社会上工作时，觉得学过的许多知识不能马上用上，也就体会不到专业知识的用处，但时间一长，随着在行业的越来越深入，以及做的事越来越多，就能感到，学过的知识还是很有用处的。应该说，理论基础对高级专业技术人员很重要，对创业也有帮助。另外，在多年的学习过程中，我建立了一种自信，那是一种真正的自信，知道自己到底能干什么，而且，对聪明与勤奋有了更深刻的理解。我现在就不相信成功靠聪明，更不相信“拍脑门”就能决定一件事。

　　问：你当年给人打工，又自己办公司，学到最多的、最有用的是什么？

　　答：我从上大学时就在外面打工，不但编程，还做过销售，后来做防病毒卡，自己办公司搞印刷系统，最大的收获是跟用户打交道很多。我知道用我产品的人是谁，他们需要什么，如果我哪里有，他们会找我的。所以我想问题不是从一个技术人员的角度去想，而是从用户的角度去想。现在或者说很长时间以来，多数国内的计算机厂商喜欢把自己的想法强加给用户，实际上那是行不通的。即便是一时蒙蔽了用户，时间长了，终究会被用户识破。所以，最好别想当然，那样企业会吃亏的。要为用户着想，给他们提供更实用、更好用的产品，而不是弄一些很玄虚的概念，包装包装就想糊弄过关。

　　问：为何要做这种帮助网民上网的软件？

　　答：现在，中国的互联网用户也许有1000万，那么这里面，按照调查数字来表明，80%的用户是年轻群体和专业群体。未来两年，当中国的网民发展到2000万、3000万甚至更多时，网民主体还会仅仅只是今天的这些网虫吗？我想不会。而今天那些可能从来不用网络的人们，却可能会用廉价的PC、手机或者机顶盒来一步步接触网络。所以，3721创业的第一个出发点就是，我们不会去简单重复美国的这些网络模式，只是踏踏实实找一条帮助中国的普通大众上网的路。

　　问：那你的出发点在哪里？

　　答：任何一个产业的发展，都有一个链，也可以说是价值链或者说是一条食物链，但实际上是一条产业链，企业应找到属于真正自己的环节。对我们来说，用户上网要用一定的软件，要用浏览器，有一定的使用习惯，那么就是我们的点。

　　在Internet上，有句口号说：“只做老大，不做老二。”如果大家都挤在一个环节里面，竞争自然非常非常残酷。比如说，你想做门户，那么就得面对新浪、网易、搜狐的竞争。因此你要去创新，找到别人不曾涉足的领域，然后再在这个领域里做No.1。反过来，我们也说，只有当你明白自己在产业链里所处的定位，你才能明白与其他的厂商、网站是什么样的关系，但更多的是你的上家或下家，是你的合作伙伴。而你也只有找对了自己的链条，把自己的链和别人的链联系起来，你的公司才能在合作或者竞争的健康状况下很好地发展。

　　问：为什么要免费发放软件？免费是不得已还是另有原因？

　　答：在互联网上，你可以免费拿很多东西，甚至是源代码、数据资料、技术文档。为什么？互联网的开放性决定了它。老百姓没钱，不能想像他们花昂贵的上网费就为了聊聊天、看看新闻，因此，许多东西一定要免费。现在有些人想不清为什么要免费，因为别人都免了，自己跟风也免，或者是不得已，但我们不是。消费者本来没钱上网，你又让他掏钱买上网软件，那怎么可能呢？而如果他没有很好的上网软件，就不会去上网，于是，你的软件就不会卖出去。

　　我的软件如果标价卖，老百姓肯定没钱买，那么就会有盗版出来，就是说，我卖也挣不到钱，那我还干吗不免费。而且在互联网上免费已被证明是一种推广产品的强有力手段，能使产品在短时间内成为“事实标准”。要不然，我们的中文网址怎么会在9个月下载量突破150万套呢。

　　问：你的中文网址免费会持续下去吗？为什么？那你怎么去赚钱？

　　答：那当然了。做互联网首先要知道在哪能挣到钱。我的观点是：在互联网上出名，在企业网上赚钱。真正会花钱的是企业用户，我要在他们身上打主意。

　　再者说，互联网讲究的是注意力经济，我免费才能最大限度地吸引用户，吸引注意力，有了用户群，有了联系用户与企业的平台，何愁没有钱赚呢？而且我的产品有面向企业的，企业才是最大的买者。今年年初，公司的黄金中文网址拍卖不是很好的说明吗？那次我们收入100万左右。

　　问：那你感觉技术在互联网行业中是否重要？有人说，做互联网企业，不需要什么技术？

　　答：互联网的成功其实都不是技术的成功。比如雅虎的杨致远，当年他和同伴做一些手工分类的页面放到互联网上去，应该说也没有什么技术含量。但这不是说技术不重要，想搞互联网，高端UNIX技术、大型机经验等等都是必需的，而且技术是基础。

　　在美国，大概有两大类厂商：一类称为E-Market，他们好比是一棵大树的树枝和树叶、花或者果实，非常的惹眼，比如说亚马逊，这类厂商是在Internet上开展商务应用；但在美国，众所周知最有价值的公司是CISCO、MICROSORT，是ORACAL、SUN和INTEL，这些公司实际上也是电子商务厂商，按照美国人的分类方式，他们属于Infostructure，他们是树干，是树根，他们是为那些在网上做电子商务、在网上买卖东西的厂商提供服务的厂商。后者对技术的要求更高，技术对他们而言也更重要。

　　但终究，互联网上的成功都是商业模式和理念的成功，比如我2/3的时间不是花在做技术上。今天的3721中文网址，大家只是看到了它技术的一面，实际我们花了相当多的时间去设计它的市场、市场定位、宣传策略以及它的商业模式。

　　问：那么说，互联网企业创业的门槛是不是很低？搞个网站是不是很容易？

　　答：不能这样说。虽然现在每天都有几家网站成立，但不能说互联网创业的门槛很低，互联网企业也不是什么人都能做了的。不能只会编点Windows上的小程序就想做互联网。但这也不是说，你要创业，就一定得懂技术，最少，你要对互联网有很深的接触和把握，你要有自己真正的理解。互联网之新，新到没有人能看得清楚，你的东西没人附和，并不能表示不可以做。关键看你能不能创新，能不能在技术和商业模式上创新。如果只是简单的抄袭，那创业的门槛是很高的。我想过一段时间就能看出来，许多创促上马、简单抄袭重复的网站的寿命不会很长的。

　　问：如何看待目前的电子商务？

　　答：从大家开始爆炒的商家对商家(BtoB),到现在的商家对消费者(BtoC)，我觉得大家应该保持一定的冷静，有很多东西是一种过度的炒作。我认为，首先，电子商务本身不像网络的其他应用，不可能是一种纯粹虚拟的商务。也就是说，仅仅靠网上的商务无法构成一个完整的商业链或产业链，只有把电子商务与物理社会中的传统物理商务相结合，构成一个B环的系统，这个系统才能发展。在美国，大家会发现，在电子商务这面大旗下聚集了非常多的厂商，而在国内，我们却将电子商务狭义地或者故意地理解为一种网上购物，但用我们刚刚谈到的链的观念去看，网上购物只是电子商务这个产业链中的一环。以我刚才所说的互联网电子商务网站的两种大的分类：E-market和Infostructure，现在中国的每一个电子商务网站基本上都能落在E-market这个圈子里；而Infostructure的网站，可以说非常少。

　　人们好像都喜欢去做最热闹的、最亮的这个点，之所以将它比喻为一个链，肯定是有一个最高的环节，比如说亚马逊，但如果少了其他链条，比如少了配送、身份验证，少了支付，甚至说少了微软给你提供的操作系统、IBM给你提供的服务器、中国电信给你提供的接入平台，试问有哪一个电子商务能真正转得起来？

　　所以现在很多人对3721不理解，如今做E-commerce、做电子商务这么火，3721却显得很不识时务，天天只是大谈平民上网……但我想，当我们与国外的许多投资商一起共同分析3721未来的发展时，我们给它的定位就是Infostructure。也就是说，我们自己并不做电子商务或贸易，但我们会帮助这些做电子商务的网站或者公司，帮助他们缩短与客户之间的距离，从而给他们带来客户、为他们增加价值。这么说，我们和电子商务也是有关系的。如果谁将要去从事电子商务的话，我希望他能认真地考虑一下，电子商务和网上购物是绝对不能划等号的。