【eNews专稿】在点com时代，电子商务就是那些人们心中的摇钱树，那些公司的高层管理人士会毫不犹豫地将数亿美元的资金投入到电子商务中去，购买了大量超出其需求的软件系统，期望这些投资能够将公司带入赢利时代。数据库软件制造商Oracle赶上了这班快车，创造了一个又一个神话，为此被业界誉为“新经济四剑客”之一。

　　但是点com泡沫的破灭终结了Oracle的美梦，拉里•埃里森也深知这一切不会重演，即使经济复苏也很难再续写Oracle神话。当前低迷的经济已经使得Oracle元气大伤，不但其增长速度放慢，而且出现了25年以来的首次亏损。截至于今年5月份31日的2001财政年，Oracle的净收入为22亿美元，比上一年减少了百分之13，收入为97亿美元，比上年减少百分之12。作为公司的首席执行官，埃里森面临着前所未有的压力。

　　埃里森开始意识到，为了拉动销售增长，Oracle需要改变其经营策略，采用新的销售策略、降低产品价格、改善客户关系以及推出新产品是其中的关键。Oracle开始踏上了重塑自我的道路。

　　在不久前举行的金融分析家招待会议上，埃里森依然激情四溢，他向分析家保证Oracle依然是一个高速增长的公司，而且他详细解释了今后Oracle公司的产品价格新策略以及为提高产品质量和服务而采取的措施(高昂的产品价格、低劣的服务、产品的质量问题是造成Oracle和客户关系紧张的最主要原因)。会议期间，埃里森不断向分析家吹捧公司最新的产品，同时还不忘奚落微软一番。看来，埃里森真的开始修复Oracle的“bug”了。

　　推行销售新模式，需求新的赢利点

　　由于产品高昂的价格让众多用户望而却步，Oracle正在改变其软件销售模式。为此，最近Oracle提供了基于订阅模式的应用软件和数据库系统销售方式。订阅模式只需要用户按月支付费用，无需一次性支付巨额费用。埃里森透露，这种销售模式已经吸引了众多的用户，有家公司已经和Oracle签署了10年的Oracle 11i电子商务软件购买合同，该公司每月支付的费用为100万美元。如果采用直接购买的方式，则用户必须为该软件系统一次性支付接近1亿美元的费用。在当前经济如此不景气的状况下，要让一个公司一次性掏出这么多的钱，这是很不现实的，而且即使经济好转，大多数公司也不会这么做。Oracle此举无疑是明智的。

　　埃里森表示，企业用户对支付大额费用已经产生了过敏反应，在这种情况下，订阅模式可以大大减轻它们的这种症状，同时这些小交易也为Oracle带来了更为稳定的收入来源。但是订阅销售模式跟埃里森所憧憬的并不完全一样。在业界，订阅模式做得最为成功的要数CA公司了。去年秋天，CA针对企业软件推出了这种销售模式，通过这种方式它增加了20%的合同。但是这种销售模式也带来了一个新问题，CA公司负责销售的副总裁Stephen Richards称，大多数采用订阅模式的用户将此作为测试软件性能和软件投资回报率的一种手段。

　　埃里森认为，当前的经济状况使得一些公司不原意为了一个软件系统而支付数百万美元的费用，但是如果通过订阅模式将软件成本费用分摊到5年或10间，从而大大降低成本和风险，这些公司还是很乐意购买数据库系统和应用软件的。埃里森表示，基于订阅的销售模式则可以大大增强公司的竞争力，每年为公司带来5亿至20亿美元收入。

　　也许埃里森推断是正确的。来自AMR研究机构的最新报告表明，IT经济尚处于缓慢的经济复苏之中，大多数公司不愿意为软件系统而花费大笔的现金，在购买软件时更是斟酌再三，反复衡量。但是Oracle的这种订阅模式很可能成为一些公司下决心购买Oracle数据库系统的催化剂。

　　以用户为中心，改善客户关系

　　用户是上帝，这是商场最基本的准则，埃里森更是深谙其中的道理。为此，Oracle正从价格策略、产品质量和服务上着手修复与客户之间脆弱的关系。

　　今年初，Oracle为其11i电子商务软件系统制定了新的价格策略，使得用户在购买该系统所有模块时只需要支付一个许可证费用，而以前则要需要分别支付这些模块的许可证费用。因此对于那些使用该软件系统多个模块的用户来说，Oracle这一新价格策略为其节省了百分之30的费用。同时，Oracle将其9i数据库系统的价格削减了百分之30。为了与微软的SQL Server抗衡，Oracle还推出了价格更低的标准版数据库系统。埃里森表示，价格策略的改变已经产生了积极的效果，它将有助于公司继续保持赢利。用户对于Oracle的这一举措反应积极。在Oracle产品降价之前，全球著名的计算机显示器制造商ViewSonic公司就购买了11i电子商务系统中的部分软件模块，但是它发现这样做很不值得，就拿公司购买的销售补偿软件模块来说吧，其价格高达10万美元，这对于仅有40名销售职员的ViewSonic来说太贵了。但是当Oracle公司以50万美元的价格出售整个11i电子商务软件时，该公司毫不犹豫的购买了。

　　同时，产品质量问题也是Oracle关注的重点，质量问题已经严重损害了Oracle与客户之间的关系。一年前，Oracle推出了第一个版本的11i系统，可是该系统不但功能不完善，而且包含了太多的bug，Oracle为该系统发布的补丁程序就超过了5000个，一时间用户怨言四起。埃里森解释，由于该系统庞大而且开发时间急促，因而出现一些小毛病是在所难免的，就像微软的Windows2000一样。他还保证，现在该系统性能已经得到了很大的提高。

　　为了增加收入，埃里森还将希望寄托在主机托管业务上，称之为Oracle外包服务。通过这项服务，用户在安装了Oracle软件系统之后，就可以将维护工作交给Oracle公司，这样用户就可以更加专注于管理软件系统中的敏感数据。(IBM也推出了类似的服务)。在2002年1月于阿姆斯特丹举行的Oracle Appsworld会上埃里森曾经表示，Oracle将接手客户整个IT运作，并将它们移植到Oracel的软件上，以获得一个五年期的合同，及客户整个一年的IT预算。然后，Oracle每年的收费将减少5%。此后，在7月于高尔夫旅游胜地美国加利福尼亚州半月湾举行的年度经理人峰会上，Oracle更是向全球的经理人大力推广其外包服务。

　　埃里森表示：“大多数用户似乎乐于购买我们的软件，并让我们代替它自身来运行软件，而不是向我们支付它们的IT预算，但是这种方法也仍然有效。”目前，Oracle仅有300个主机托管客户，其中100个是在上个季度增加的。Oracle区分了三种外包类型，在消费者处、在Oralce处和在合作伙伴处。在所有的类型中，软件--无论是数据库、应用程序服务器或应用程序软件均由Oralce管理，但是可以安装或托管在客户的站点，也可以安装或托管在Oracle或其合作伙伴运行的数据中心。埃里森表示，Oracle将致力于成为一个数据库软件系统外包服务提供商，在今后的5年间，外包服务能够为Oracle增加平均10亿美元的年收入。

　　推陈出新，永恒的主题

　　实施新的价格策略以及改善客户关系是埃里森阻止Oracle收入进一步下滑的重要措施，与此同时，精明的埃里森也深知新产品对于一个企业的重要性，因而产品不断推陈出新也就成了Oracle永恒的主题。Oracle于今年推出的数据库配套软件产品很好的说明了这一点。埃里森表示，该配套协作软件将大大提升Oracle数据库系统在客户心目中地位。这套协作软件具备了类似于微软的Exchang和Outlook产品，集成了电子邮件、日历、实时会议、语音邮件的功能，同时它利用Oracle9i系统的目录服务来对用户Oracle数据库系统的数据和文档进行管理。

　　埃里森表示，以前微软在销售其Exchange和Outlook产品时只有价格上的压力，但是Oracle的这套软件产品将在价格、安全、可靠性以及特色各方面向微软展开全面挑战。这套数据库系统协作软件采用了所谓的“快速搜索”技术，它允许用户通过日期、字和词组搜索电子邮件、语音邮件以及其他类型的通信文件。这套软件的价格为每5000用户45万美元，这一价格左右微软的三分之一。

　　不管如何，Oracle要梅开二度，依然离不开经济状况的整体好转，而这可能是6个月份或者更久以后的事情。不过，埃里森为重塑Oracle所做的举措在一定程度上可以增加公司的收入，至少可以阻止公司收入的再度下滑，同时保留住做客户。(John Soat)无影编译

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