首先我代表广州七喜电脑股份有限公司欢迎各位的嘉宾带来，今天做这个关于DIY现状分析以及趋势发展的一个演讲，其实对我来说比较为难，因为作为北京分公司是既涉及PC业务又有涉及配件业务，所以整个分析过程当中可能又有PC的观点，又有DIY市场的观点，但是作为董事的董事长易贤忠更喜欢DIY，以前有流传说老易的DIY情结，整个配件市场大家称呼易贤忠会少一些，一般会到处喊老易老易今天会不会来，他从1993年开始涉足到DIY，当时是代理米素尼软驱一直到后来索尼的软驱，以及到钻石的主板和三星的硬盘，以及到现在大水 牛和两级风的计算机外设，无不倾注了老板个人对于DIY市场的关注，所以我们对他也是十分认可的，就是说他确实在整个DIY方面投入很大的关注以及他的个人情结是很浓厚的。

　　好，言归正传说一下中国IT市场的回顾，有两点，一点中国市场是世界上机会最多的计算机产品市场，第二个中国市场是世界上竞争最激烈的市场，对于2002年IT市场国内的增长明显高于全球一个增长的平均水平，在2002年全球的经济不十分景气的情况下，国外这些厂商不断削减这种预算和开支，甚至出售一些不良的部门，以此来应对风险，在此前提下中国计算机市场依然保持20%的增长速度，今年尽管受到SARS以及持续高温的影响，我相信整个2003年IT市场的增长依然会在30%左右，另外国际IT的巨头是中国市场又一剂兴奋剂，因为英特尔，索尼都在去年，今年已十分明确的表态，中国市场将是他们在未来增长的一个重头，一些具体的表现上就是一些低技术密度的产业已经在中国扎根，成长起来，一些高技术度的行业在中国也开始进入，甚至也在上海设厂。

　　在这种机会十分多，而且大家看来前景十分美好的前提下，七喜认识到从不正规到正规这种长时间的转换之后，中国的计算机处于过渡后期，但越来越多的厂商，渠道上以及品牌运营商都要求正规，合法，而且国家对这一点也是要求十分严格的，所以我们认定机会是更青睐于更规矩的人。

　　第二个中国市场是一个竞争最激烈的市场，中国市场的计算机产品在平均价格上应该是全球最低的，另外一方面和国内收入水平相比，计算机产品在中国消费者的心目当中应该说是一笔不太小的开支，所以价格是中国市场最主要的导向标。

　　另外在某种程度上电脑城的经营模式，也为价格战提供了竞争的主要手段，在这种柜台的面对面价格厮杀上，甚至我都看见有各种卖电脑桌的，说你的价格比我高，我的价格比你低你一定要买我的，甚至两个人会打起来，这是我们对2002的一个回顾。

　　对2003年中国IT市场的一个分析，我刚才已经讲了，对于它的一个增长肯定会比2003年高，达到30%的水平，怎么得到这种结论在今年非典的影响下以及天气气侯，有的地方高温，有的地方下雨下的比较多，对这种影响我们做了一个简单的排名，就是说整个对市场增长的贡献应该是华南大于华北再大于华东。还有30%的影响是来自于整个中国内地的一个内需的拉动，因为从整个沿海地区的一个经济成熟和这种西部地区的开发。整个IT市场的内耗都会增加，有的是来自于市场的增加，有的是来自于市场的成熟。

　　第二点也是重点，渠道的竞争将由渠道规模的扩大转到渠道效能的提升，在这一点上我相信大家在座都知道得渠道者得天下，首先在配件产品的渠道规模增长的可能性已经不是很大了，所以渠道的整合以及生成渠道是未来一段时期内厂商主要做的工作，渠道竞争的重心也将从扩展渠道的规模逐渐转向提高渠道的效能，主要因为是配件的渠道分销体系以及十分健全，产品的同质化激烈的程度也越来越激烈，并且许多厂商自身的渠道也十分完善和成熟。渠道规模的扩大也必将带来成本大幅度的增加，同时带来的负面影响是渠道的效率降低，所以提高效率成为厂商的必然选择。

　　七喜在2001年的渠道规模已经基本十分完善了，只需要在产品调整的时候对渠道做相应的调整就可以了，在渠道的成本方面没有什么明显的增加，所以这也是优势，另外一方面中国计算机市场逐步软化的趋势使得厂商与合作伙伴之间的协作关系日益密切，这就对厂商的效率提出了更高的要求。刚才CBI的同志也提到，区域的竞争将从一二级的中心城市延伸到三四级城市，国内的一二级中心城市他们整个信息化程度都比较高，像三四级的潜力当然也是十分大的，我们也会把重心和未来DIY市场的侧重转向三四级。未来的两三年内可能主要的竞争市场都是在三四级市场。

　　在这里结合整个七喜的运作向大家更深一步的阐述关于渠道的认识，主题就是七喜永远的伙伴春天，选择好的合作伙伴是获得成功的关键，我们七喜始终相信天时地利人和其中最重要的是人和，在人和方面我们和世界的IT巨头方面也有合作，和索尼已经合作了八年，和三星合作了两年，在电子方面也是我们近期尝试的方面，海龙市场我在这里不得不提一下，我们彼此之间本着一种诚信的经营态度，和海龙展开的合作使我们从中得到很大的益处，海龙给我们提供比较好的展示区域，七喜提供了比较好的促销，一起炒作市场气氛，在卖场内外形成品牌相互促进，共同提升，来体现整个品牌的效果，甚至说在同行，以及竞争对手和下游的渠道方面都有良好的合作，在各个层面我们感觉合作是生机盎然的。

　　另外一点选择好的合作伙伴是成功的首要条件，在七喜公司选择伙伴的时候，不管是上游以及下游的合作伙伴，我们都会本着以下几点要素，资金、品牌和品牌运作的能力，以及管理能力，企业文化以及服务，在资金方面好的上游合作伙伴它一定应当是具备好的有实力的资金，对于下游伙伴应该也是这样的，因为渠道商不仅只操作一种品牌，它会操作多种，在资金上面对它有很高要求，对上游来说七喜到现在手头上也是有索尼几千万的信用额度，对于七喜的渠道，也就是我们常说的下游渠道他们也相信现结的方式，因为他们感觉现结的方式可以给他们在产品上带来更多的产品竞争力。

　　第二品牌运作的能力，品牌即是资金，好的品牌不仅意味着搞的销量，也意味着比较高的利润，同时可以提升商家自身的影响力，以及提高商家的竞争能力，在产品同质化的时期，品牌往往更能代表销量，简单的说索尼的产品可以比其他产品卖的贵一下，我们在代理索尼的光驱方面，我们在单一型号国内的DIY市场我们是排名第一的，另外一方面是新生的品牌，因为在座的各位都会了解到近期整个国内市场，不管是自由品牌，以及OEM品牌，刷标生产也好，有很多新的品牌出现，在新的品牌出现的过程中，国际品牌以及国际品牌的价格与市场往往有一定差距，国内品牌更贴近市场，大家可能更能认可，通过国内有实力的，有经验的品牌运营商，通过这种专业的运作，可以开拓高端品牌以下的市场，所以我们七喜在推出大水牛以及两级配件品牌的同时，声誉应该说已经建立起来了，现在七喜也推出了相应的打印耗材，都是通过自身品牌运营能力体现出来的。

　　第三方面就是管理能力，包括厂商自身的管理能力和渠道管理，自身的管理就是厂商成长的必要条件，渠道管理包括制定好的渠道规则以及有好的执行，我想好的执行也是十分重要的，第四在企业文化方面，如果没有好的企业文化企业也是很难长远发展下来的，第五点最重要我感觉就是服务了，因为七喜在提供这种个性化服务的同时，它提供了两个方面，在我们配件方面它有一个七喜通路的服务，针对DIY市场，针对配件领域的服务，另外一个是快乐天时，关于七喜PC方面的服务。

　　还有一个是考察好的合作伙伴的一些方式和必备的四点，在选合作伙伴之前一定要对它进行考察，我举一个例子，选择合作伙伴一定要跟对待婚姻一样谨慎，首先是否有足够的支持，对于厂商和渠道商大家是不是彼此都能够满足对方的需要，如果说不能够满足的话，可能是厂商单方面的热，也有可能是渠道商单方面的热，这种合作绝对不可能长久，第二是否有源其的规划，规划是否符合市场规定，这一点也是很重要的，主要包括三个方面，一个是远期的规划，以及品牌的规划，以及自身发展的规划，是否有足够的市场敏锐度，以及实施调整的能力，第三点厂商自身的现状，以及是否在健康发展。举一个小例子，最近刚好国家颁布一个议题，对于婚前检查不再强制执行，但是又有一个数据统计，婚检的不合格率好像在20%，我相信对于渠道和厂商之间合作的鉴定，这种不合格率以后会远远高于20%，所以我对大家说厂商和渠道合作之前婚检是必要的。

　　第四是否有及时的培训以及服务的支持，我们坚信正规化的运作一定可以和伙伴一起走向成功，谢谢大家。

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