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鲁瑞清:“蚂蚁雄兵”托起中关村电子市场

http://www.sina.com.cn 2003年09月07日 16:47 海龙资讯网

海龙集团董事长鲁瑞清在发言

  各位领导,各位来宾,各位朋友!

  十分高兴今天有机会跟大家见面,我想我演讲前先做两点说明,第一点作为我们刚刚成立的北京中关村电子产品贸易商会的会长和海龙的董事长,我特别高兴有机会见到大家,我们很多朋友过去都有很多,很好的合作,我也希望今后我们有更多的合作。

  第二点今天我们的论坛很丰富,大家从不同的角度上选了很多题,特别很多比较宏观的,包括两岸的一些互动,包括整个我们行业的发展趋势,产品发展趋势等等,这个论坛我想用一个比较小的题目,说到这个电子市场当中商户,主要针对他们来讲我的看法,这个题目比较小,这样来讲,我想百花齐放来讲就能够使我们的论坛更丰富多彩。

  下面我想就我的观点发表阐述,蚂蚁雄兵这个词绝对不是贬义词,是一个褒义词,这里面特指活跃在中关村电子市场当中的商户,我感觉他们为中关村的发展,特别是贸易行业做出了巨大的贡献,今天上午一些朋友的演讲当中,事实上都已经谈到这些问题了。他们蚂蚁一样在辛勤的劳作着,在他们身上涌动着创业者的激情,从他们单个来讲,单体来讲是比较弱小的,但这个群体是相当强大的,强大到什么程度呢?就是可以拖起这个电子市场的行业,我想能够强大到这个程度。他们非常的团结,密切的配合,当然并不是没有矛盾,但是这个团队来讲确实有点像蚂蚁一样,并且他们在前仆后继的不断有人掉队,有人牺牲,然而工作的人又相继而来,今天上午王部长谈到,不断的加入进来。

  并且在他们当中出现一批又一批的企业家,大大小小的老板,所以我觉得在中关村应该有他们的一席之地,作为我们各方来讲也应该为他们歌功颂德,我想过去我们可能说的不够,至少今天我需要谈这样一个观点,蚂蚁雄兵对中关村的贸易,中关村电子市场的巨大作用是太值得表彰了,所以这个群体也是很值得钦佩的。

  我想大概阐述这么几个内容,一个是蚂蚁雄兵的由来,怎么产生的,第二个做一个简单的分类,类型,第三个分析一下他们的作用,第四个就是他们自身的创造,有哪些新的创造,最后是发展和提高,大概从这么五个方面来做一下分析。

  首先是第一个方面,关于这个蚂蚁雄兵的由来问题,是伴随着我们国家的改革开放步伐,上世纪的80年代出现中关村电子一条街,电子一条街几个字不多,阐述起来这个内容太多了,今天只能忽略不多说了,但是一条街有什么特点呢?一个基本的特点是贸易立街,这个企业是创业,这次第六届中关村电脑节应该说是第一次把贸易行业请进了主会场,从主会场来看过去都是做产业,做厂商的这些比较多,今年第一次把贸易行业加进去了,说明有关部门,包括领导部门对贸易行业这个地位和作用有了新的认识,所以我们有的朋友可能去了展区,一进去一个鲜明的提问,究竟是科技带动贸易还是贸易推动科技,就这样一个提问,没答案,答案您自己进去找,但是我相信每个朋友看了以后都会有这样一个结论,贸易是中关村的源头,上午有人讲出这个观点,贸易是中关村的源头,到今天和以后这个作用是功不可没的,要讲这个可能有更多的话要讲,但是至少忽视贸易是不对的,过去确实有很多的忽视。

  一条街到88年成了实验区,到今年已经15年的历史了,那个时候所谓的产业方有组织,有园区管,政府管,有规划,不管是空间发展规划产业发展规划都有,也有政策,中关村科技园区的条例都出来了,但是贸易的地位从来没有受到过很高的重视,讲到这儿我就容易发牢骚,但是这个牢骚是有道理的,并不是没有根据的,为什么说中关村的源头是开始于贸易呢?我们有充分的理由说明,因为历史就是这样走过来的,首先贸易最有利于完成资本原始积累,因为80年代初期,所谓的知识分子下海办公司,困难很多,其中很大一个困难是缺钱,今天也照样缺钱,但是跟当年绝对不一样,四通当时靠两万块借钱起家,联想幸运一点获得20万资金的支持,这点钱来讲,想用来搞研发搞制造根本不要想,尽管80年代的钱比现在值点钱也不能想,只能去做贸易。再加上当时没有融资渠道,没有办法,所以贸易是大家不约而同的选择,当然也是正确的选择。第二个是特殊背景下的进口代理商,上午王部长也谈到这个问题,因为80年代初期我们中国已经改革开放了,但是仍开放不大,国外产品要进入中国遇到很多障碍,比如说原来的渠道不好使,比如我们原来以国有经济为主的这种所谓正规渠道不好使,一批,二批,三批这样的不好使,第二个内外贸体制分家使流通渠道和产品特性不相符。

  三是产品的技术含量比较高,一般的企业,包括传统商业也干不了,安装调试电脑本身是一个比较复杂的技术活,所谓的高科技企业,当时很大一批就是会卖电脑的公司,这是高科技企业,中关村就是这么发展过来的,所以当时一大堆公司成为国外产品的代理商,比如联想一开始做惠普的代理,从惠普身上也学到了很多国际化的运作经验,确实也成就了今天的联想,这是第二个原因。

  第三个方面来讲,中关村没有形成大的经销商,到今天依然没有大的销售商,比如20年的时候戴尔早就成就完了,微软的历史也二十多年的时间,其他很多贸易企业二十年的时间足够可以发展成大的贸易公司了,中国没有出现,为什么?我也做了一些分析,首先第一个来讲中国历史上的文化传统就是轻商,从最早的封建社会商业变法的时候就是重农于商,轻商观念,和欧美发展中的国家是观念不同的,所以尽管当时有些企业贸易规模已经做的不小了,但是他们没有固守阵地,没有发展成中国的沃尔玛,家乐福,而进入所谓的高科技了,当然这个也是对的,不是说不对,我只是分析这个现象,所以历史就是中国开了一个不大不小的玩笑,把贸易这块阵地让给了电子市场这种业态,同时也让给了蚂蚁雄兵,让给了商户,这种情况来讲西方人是无论如何没法理解的,我跟他们交流,他们没法理解,这是第一个原因。

  第二个是产业政策引导更重要,88年设立北京实验区,中国第一家高科技产业的园区,当时18条优惠政策,当时的政策就比较优惠了,是参照四个经济开发区,深圳,珠海这些政策来制定的,但是这些政策来讲贸易企业都不能享受,所以也促使大家去追求所谓的研发,制造这些高科技,到90年代来讲,这些高科技公司已经有了一定的成长,所以更多的也不屑从事辛辛苦苦的末端零售业,过去卖一台计算机一两万块钱,现在一二百块钱,太辛苦,所以把这个辛苦活让给了这些蚂蚁雄兵,经过十多年的发展,应该说这个经济发展到现在,中关村目前至少有五千多家的商户,这是管理上能够写的上来了,还有没有注册,备案的,实际数量要上二到三倍,有一些在中关村没有注册,比如一个产品两家三家经营,这个情况是很普遍的,这是我想讲的第一点,怎么产生的。

  第二个是蚂蚁雄兵的类型和他们的作用,在市场当中的蚂蚁雄兵可以分成这样几种类型,一种是做柜台生意的商户,他们的本金比较少,所以多数做配件,耗材价格比较低的,第二类是专卖店中经营的商户,他们主要做一些品牌机,笔记本,数码产品等等,这些来讲当然多数是公司,公司多数以独资公司居多,三是有一些公司有一定的规模以后有一点小集团公司的性质,大卖场开一些专卖店,作为商户来讲他们的作用是什么呢?应该说作用很明显,首先第一点在产业末端是支撑者,整个产业链大体分三段,研发,制造和流通或者叫销售,这个流通环节当中又可以把它区分为代理商,零售商做这样的划分,或者称为渠道商和销售商,实际上销售是我们整个IT产业链条当中一个最终的环节,因为这个渠道,产品是通过他们送到用户的手里面去的,厂商也可以做一些销售,当然更多的个人消费者主要通过我们商户提供服务的。

  所以作为单个来讲他们可能微不足道的,多几个,少几个也都无所谓,但是这个群体是完全支撑这个产业的循环和它的发展,如果最后这个端口断了这个产业循环就不可能了,也没办法发展,它是活跃在广阔的市场领域当中,与最终用户保持最直接的接触,也可以这样讲,在中国至少我们今天能够看到的条件下和我们能够看到的未来,没有人能够取代他们的作用,尽管有分流,有竞争,业态在发展,在变化,但是要想取代恐怕在我能够看到的来讲是做不到的,这是第一个作用。

  第二个作用IT产品销售一个重要的主体,由于体制和制度的原因,市场的每年销售额没有办法统计到经贸总额上也没有办法体现到销售总额上面来,统计的都是高科技企业的指标,而我们市场上大多数的商户没有列为高科技企业就统计不了,所以这个地区的销售收入为什么统计不上来?按照市场来统计和经济统计来讲这个结果也差距相当大这是体制上的原因,这个我们先不讲,但是由于这个原因客观的讲,把我们商户的作用大大的弱化了,在流通当中贸易过程当中,这个是报上来的数字至少若干倍,但是这个数字不能乱讲因为我们都没有统计,无法准确这个数字,但是通过推理,计算,调查,可以得出一个相对接近实际的数字。

  上午一些朋友讲电子市场的业态是零售主渠道,谁来承担这个任务?就是我们这些商户,这是第二个作用。

  第三个是创业者的乐园,中关村已经成功的创展当中很多不乏做贸易起步甚至本身企业就是蚂蚁雄兵,因为什么?这个行业进入门槛比较低,为很多有志者提供机会,比如今天我们在座的华旗的冯总,他本身就是一个很典型的例子,十年的时间,就从最基础的柜台做起,从卖机箱给人家送货做起,卖键盘,卖机箱,比较低档,比较便宜做起到现在年销售额十亿以上的规模了,不得了,十年的时间,大家想一想这就是这个群体杰出的代表,当然还有其他类似的一些,所以应该说今天已经很多人成功了,这个精神在激励和鼓舞更多人投入这个行业,特别是年轻人投入这个行业,这个当中既有北京人也有不少外地到北京来打工的朋友,既有刚刚毕业的大中专学生,也有来自于我们广大农村的这些年轻人,应该说这个包容性比较强,所以他们在不断奋斗着,既推动产业事业的发展,自己也获得很大的成功,这是第三个作用。

  第四个就是社会就业的功能,根据国内统计目前中关村市场至少提供三万个就业岗位,所以在这个群体当中,特别是年轻人为主,一进电子市场,应该说超过30多岁的人都是少数,从商户经营本身来讲,年纪大的几乎寥寥无几了,为什么呢?我也在想,我想最基本的来讲就是IT产业,特别是在中国这样一个环境之下那就是年轻的产业,从这个产业当中做研发的,做渠道的,做流通的,做消费的,绝大多数都是年轻人,这是一个很周期的特点,所以也决定了我们的商户,我们的蚂蚁雄兵非常的年轻。

  从这方面看的话,从就业角度来讲,政府这块没有操过心,没有投资,也没有组织,完全是市场自发的行为组织起来了,这个作用是很大的。

  第三个是蚂蚁雄兵的创造,我用了神奇两个字,为什么用神奇讲?确实有不少的神奇,我一下子总结不了这么多,至少我能够看到神奇的这个就由我们来为他们歌功颂德,首先第一点是小资本做大生意,从事经营的商户来讲一般投入资金量不是很大,特别是初期创业的时候来讲也没有很大的投入,几万块钱租一个摊位把这个先干起来,但是这个生意做的很大,不仅可以做配件,耗材,还可以装机,不仅做零售而且还可以做商业客户,可以做批发,周转资金几万块钱,十几万块钱,但是每年做的生意可能就是几百万,上千万甚至几千万,可能没有一个行业的周转速度有我们商户的快,为什么?这里面有一个秘密,就是大家互为商户,就这么一个简单的道理成就了这个行业,成就了这些商户,这样就形成了一个供应链,扎货成了普遍的原则。

  我们大家在这个行业都了解,商户之间的窜货一种简单的信用关系,口头承诺或者打一个白条,先把货拿走了到时候结账,在很多人眼里这种行为是不规范的,也有个别扎货以后逃款现象,也有很多人对这种行为嗤之以鼻,谴责这种行为是不对的,但是谴责扎货是不对的,这是一个普通的信誉联盟,没有人给他规定了什么,大家共同遵守一定的规则,至于逃跑者扎货逃跑了是一定的少数,不能代表这个整体,我们在中关村的大市场当中我问过一些行业,每天扎货千八笔来讲太正常了,但是每天发生逃跑事件多少?一个市场平均不会超过一笔,一般是这样的,因为只要发生逃跑事件中关村肯定轰动了,哪个市场哪个商户跑了,假如一次骗十个人的话好我们再缩小十倍,这种比例是万分之零点几,至少零点五以下,按照银行不良贷款率来算,银行不良贷款率是8%,而我们这种是以货来计算的,远远高于国际的数字,所以我们这个商会远远比那些银行在信用上做的好,这个数字不说无所谓,一说很惊人的,有万分之零点几的比例,所以我们应该对扎货有一个客观的认识,它起源有它的必然性,它的作用可以支撑着商户的运转,运作,这个作用太大了,矛盾,问题应该是避免的。

  第三个是市场化内部的运行机制,中关村一条街的诞生实际上是在这条街的经济价战当中,从市场本身发展看似没有规律,是比较杂乱的,实际上他们内部,这个内在的机制,通过磨合形成一个机制,比如上下家之间这种供货关系,价格行政关系,为什么今天这个内存这个钱,为什么主板这个钱,这个价格那么多商户为什么不离谱,有一个内在机制的控制,谁违背这种规矩就要受到谴责,反复违背就出局了,所以内在机制完全是市场化的机制。当然提升也是需要做的事情。这是作用和它的创业问题。

  第四个是作为这个群体还需要提高的地方在哪里?从我们商业本身还存在这样那样的缺点和不足,还有很多的问题,我们需要给予赞扬,给予鼓励,需要解决的有这几方面,第一是组织化程度低,大家想象一下,组织,什么东西没有组织就没有力量,单个来讲没有多少的力量,所以要想使整体,包括自身要得到很好的发展一定要有组织化,没有组织化很难经的起大的风浪,缺乏有一定的联系,再加上我们的行业长期处于种无组织,无规划,无政策的状态,所以就更需要提升这个组织化程度,比如我们刚刚成立的电子贸易商会,这是20年代以来在中关村第一家,第一次成立一个贸易商会自己组织,这个重要的任务就是帮助我们的商户提高组织化程度,因为组织是弱者需要的,弱者需要合作,这是很强大的,像微软他跟人合作部合作都没有我们这么紧迫,我们太弱小了,必须要合作,这是第一点。

  第二要不断提高经营素质,多年来中关村都有骗子一条街的阴影,虽然这几年不断好转,这种说法虽然不公正但是也从某个侧面说明中关村比较中存在的问题,其中不乏有商户的问题,所以我们要提倡守法经营,提倡保护知识产权,提倡遵守道德,特别是商业道德,提倡信誉,要提倡对客户负责,也要提倡用现代化的科学管理技术来提升我们的人员素质,提升我们的组织素质,提升我们的经营管理素质等等,确实有很多事情吸收我们共同探讨和去做的。这方面商会有重要的责任,同时我也感到我们电子市场的经营方也负有重要的责任,为什么?因为电子市场的经营方和商户比较起来大的多了,所以几方面需要密切配合起来共同完成这个任务。

  第三方面是要推动市场升级,因为中关村两个升级是1997年提出来的,产业性的市场升级,得到普遍的响应和正式,包括政府,包括理论界,企业界,产业界,所以两条腿一个粗一个细,所以我们作为商户要承担这个战略任务,市场是四位一体,包括商户,市场的主办者,包括行业组织,也包括政府部门,各方面都需要统一认识,采取切实可行的认识,使我们中关村的电子贸易行业不仅在硬件方面得到根本的改善而且在软件方面得到不断的提升,才能更好的推动我们产业的发展才能造福于社会,好了,综上所述,国内的电子市场的商户已经成为一种经济和商业现象,而不是一个单个的个体,过去人们对他们的关注太少,了解和研究不够,甚至还有不少的偏见,使人们长期处于一种自发状态,在这里我想也呼吁我们社会各界包括我们的理论界,政府和社会各个方面,重视他们的存在,它的存在已经是客观现实了,重视他们的作用,他们的需要,重视他们的问题,要研究,促进,引导他们的发展和提高,作为蚂蚁雄兵的商户要在这个广泛天地里创造业绩和财富,也能够实现自己的人生价值,我希望这个目标能够不断的前进,能够不断的推进,我今天的演讲就这些内容,谢谢大家。

  嘉宾简介:


海龙集团董事长鲁瑞清

  1953年出生,研究生学历,高级经济师,高级政工师。30多年的领导经验。现任北京海龙资产经营集团董事长,海淀区供销社主任。他带领着海龙的领导团队经过几年的努力,通过改革转制、海龙大厦、合资连锁的三大战役,使供销社这个具有五十年历史的传统企业完成了脱胎换骨的改造,实现了"走出农村,走进了中关村"的历史巨变;打造了海龙品牌,成就了中关村电子市场行业的龙头--海龙电子城。他对中关村电子产品贸易行业的发展,对中关村电子市场的发展有着深刻的理解与研究。

  做最好的科技服务供应商--是海龙集团今天的使命。经过海龙人的共同努力,百年海龙的宏伟目标一定会实现!

  各位领导,各位来宾,各位朋友下午好,今天非常荣幸有机会在这里和大家共同交流一下对IT渠道的一些看法,希望大家多提宝贵意见。我主要分三方面内容,第一方面讲一下IT产品的发展趋势,这块我想和大家共同看一下在IT产品2003年有哪些产品发展的速度比较快,哪些是我们的机会。第二部分是IT渠道如何应对挑战,随着渠道的利润逐步下降,厂商渠道逐步的扁平化,渠道应该怎么样应对挑战呢,面对哪些挑战,第三部分分析一下我们面对的机会和趋势。

  首先我讲一下产品方面,我们看到2003年,我这里分产品来讲,商用台式电脑销售量有8.5%的下降,主要原因上半年非典的影响比较大,非典对商用台式电脑的销售起到了较大的负面影响,我们可以看到二季度比2002年同期负增长28%,说明在这个市场受到非典影响比较大,但同时我们可喜的看到七月份以后的市场出现放慢的增长,同时销售量的下降受到兼容机市场的萎缩,上半年兼容机大幅度下调,我们可以看到2002年上半年销量量八十万台,到2003只有四十六万台左右,出现了42.5%的下降,主要原因有几方面。

  一个是非典的影响,另外网吧市场,网吧市场是兼容机存量比较大的市场,品牌机非常关注网吧这个市场,像联想、浪潮纷纷推出自己针对网吧的电脑,这些举措对于网吧用户购买兼容机造成了一定的影响,同时网吧的萎缩也是形成了一定的负面影响,家用台式电脑市场出现了5.2%的下降,主要和上半年非典影响,同时我们看到笔记本电脑在一定程度上对台式电脑已经形成了一定的替代作用,这都造成了2003年上半年家用台式电脑销量下降。总体上我们看到,我们根据趋势来看203年整体上台式电脑,因为它已经进入了成熟期的市场,整体保持3.9%的平稳增长,并且量已经超过了一千万的量,预计在今年年底,这是非常大的市场,现在PC的市场处于金牛产品的市场,它能带来非常大的现金,虽然它利润很低,但是我们看到有很多厂商纷纷进入这个市场,包括像惠普,像康柏也在推动这个市场,重新进入这个市场挖掘市场的潜力。

  下面介绍一下笔记本电脑市场的情况,商用笔记本电脑总的销售量上半年是41.48万台,比2002年同期增长了20.2%,这个市场笔记本应该是放量增长的市场,但同时在上半年也受到非典的一定影响,市场下半年增长速度要超过50%,家用笔记本电脑上半年的销售量是14.88万台,比2002年同期增长了203.6%,在去年上半年的时候我们可以回想一下,家庭用户和个人用户购买笔记本电脑是非常奢侈的产品,而到2003年的时候这个产品已经在一定程度上对家用台式电脑,尤其是品牌的家用台式电脑起到了一定的替代作用,笔记本电脑市场竞争也是日趋激烈,现在有三十多家厂商在这个市场上竞争,并且每家厂商利润已经打的比较低了,这个市场整体上市场增长非常快,同时也是一个供大于求的市场,所以说它也促成了一个激烈的竞争,大家都非常看好这个市场。

  笔记本电脑市场已经进入了高速增长的时期,我们预计2003年增长速度整体,包括商用和家用,增长速度是35%左右,到2004年达到42%左右,它继续保持比较高的增长速度,直到2005年。LCD显示器也是在2003年出新了一个比较高速的增长,同时CRT显示器它的增长速度只有6.3%,LCD显示器在某种程度上对CRT显示器起到了替代作用。打印机市场平稳发展,激光打印机市场在2003年我们预计增长38.8%,而喷墨打印机增长15.8%,激光打印机市场下降比较快,喷墨打印机和台式电脑销量有相关关系,在这种情况下它是随着家用台式电脑进入平稳的增长期,喷墨打印机增长趋于平稳。

  数码相机市场随着价格下降的幅度,我们看到数码相机的市场增长速度在2003年也是超过了100%,预计到年底达到八十万台。扫描仪市场和喷墨打印机市场基本上相似的,都是和台式电脑相关的产品,所以它的增长速度是在5%以内,其他还有一些产品增长的也比较快,比如UFB移 动硬盘,2003年是25.7万台的市场,今年保持50%的增长速度,像UFB闪存,爱国者和软科,这块在大企业的推动下我们看到闪存的市场在去年是296万个的数量,到今年要接近800万的数量,它的增长速度还是非常快的。以上是我对产品的介绍,希望对大家有些借鉴意义。

  下面主要介绍一下IT渠道如何应对挑战。我们看到渠道面临的问题,一方面我们看到渠道如果是做简单的仓库管理已经没有什么吸引力了,但是在这方面又做了非常精,比如大的渠道,像英迈这种,它推广BS器的方式,做这种推广,但是生存的空间是有限的,而大量的渠道,他做的事情要考虑自己下一步生存的价值点在哪里,同时利润会不断地减少,由于用户需求接近饱和,销售大层面以PC为代表的产品它的增长速度已经接近停滞,而厂商随着他的利润下降,给分销商的现金回扣也一年比一年减少,而价格大战也削减了本身就少得可怜的利润,这就是我们面临的挑战。

  传统的渠道模式我们可以看到,因为我们原有的模式在供应商,主要是在国外的一些产品,品牌我们看到经过总代,经过经销商,还有经过考核的经销商,到最终用户,层次比较多,并且用户当时的需求也比较单一,这种模式现在大家都感到它已经发生了很大的变化。一个是渠道的模式在变化,随着电子商务,尤其随着我Internet发展,我们看到戴尔这种品牌是直销的模式在发展,同时功能型销售也在增长,比如SI这种以解决方案为中心的经销商或者是代理商,在这个市场里占的空间越来越大,同时它这个渠道也在缩短,我们看到很多品牌把货从厂商直接给经销商,中间没有经过二代或者是总分销,它的目的就是为了缩减中间的利润层,因为自己的利润已经很少了这是比较明显的趋势。

  同时我们看到越来越注重以解决方案为中心,解决方案为中心不仅仅指商用的用户,我们看到家庭用户很多厂商都在推比如数字家庭的整合方案,它实际上体现出来的是一种以用户需求为导向的精神体现,我原来是注重一个配置,而现在是要根据用户的需求来配置功能,配置产品,包括像CPU主导的升级,对用户已经没有吸引力了,也不是经销商来宣传的题材。

  互联网的价值是越来越大,在不知不觉间它已经起到了非常大的作用,已经奠定了未来商务模式的基础,而电子商务也是未来渠道的主要商务模式,渠道的价值在哪里?渠道在信息流、资金流和物资流中,它的贡献就是渠道价值,在一个价值链中三个环节里面,它如果能形成一个核心的环节不可替代的,不见得在全国,在一个区域甚至在电脑城里,能在一个渠道,一个环节里面起到不可替代的作用,它的核心价值就体现出来了,而渠道价值的核心是服务,渠道应该更加注重服务,这部分也会有电脑城这种的推动,我们看到有很多电脑城的发展也是这种模式的,电脑城是从简单的市场化向电脑市场,向电脑商场转化,虽然是简单的词,但是它概括的是不同内容,商场要负更多的责任,包括服务,包括三包,商场是代表了整体的形象来做这样的事情,而渠道扁平快是历史的潮流,这是不可阻挡的,尤其IT行业的竞争日益激烈,厂商的利润也逐步的变薄,市场的规模也是逐步扩大,很多已经成为普通的消费产品,包括我们看到销售比较好的像MP3,这种闪存已经成为一种消费型的产品,用户从IT专业化的人士已经向普通的家庭用户消费者转化,用户的水平也在不断地提高,同时销售的过程也逐步的在简单化,而对行业用户来说他也是希望直接与厂商实现商务,包括像联想也在自己部分业务上做直销的原因。像Internet也可以帮助厂商使直销变成一种现实。

  同时直销也对渠道形成一种挑战,包括渠道的成本,渠道的效率,渠道的增值,渠道的服务,还有这种交易,都对渠道形成一定的压力。但渠道存在还是有它的必然性,因为中国的市场比较大,区域市场的特征保留了渠道的价值,中国包括从一级、二级、三级市场,庞大的用户群这是直销不可能做到的,而行业市场各个行业之间有非常大的差别,也留下了渠道利润的空间,同时非IT专业市场是渠道的一个希望,我们指未来不是以IT专业人士为主,是以普通的消费者,普通的用户,并且产品从数码产品家电化,家电产品数码化这种产品都将是渠道利润的增长点,而灵活机动的增值方案是渠道生存的保障,渠道有很多增值服务,这里包括厂商会给渠道注入一些新鲜的力量,同时渠道自己关注的方面,比如说有些品牌,建立起自己的价值链,包括同时几家包括主板,形成一个价值链的价值流,在价值流里形成一定的协同力,它有协同效率,给用户提供是整体的产品解决方案,这时候用户对它的接纳程度非常好,同时我们看到快速完美的消费服务,对消费者的服务是渠道获利的源泉,我们应该逐步更加关注对用户的服务。

  而渠道的核心价值我想应该是以下几方面努力,首先要加速信息流和资金流和物资流的运转效率,很多企业在这方面下了很大的工夫,包括联想现在它的周转率只有十三天,比戴尔还是短了一些,而渠道这块在中间周转的环节,它效率的提高是保障它随着产品利润的降低,增加它利润的空间,同时你要注重像电子商务这种,因为很多厂商都已经把自己的订货、采购放在网上了,渠道这方面一定适应厂商的发展和用户需求的发展,同时要塑造自己的核心客户,同时还要提供增值服务,还有很多渠道应该从物流的配送过渡提供综合的服务,综合的解决方案,它在销售产品的时候不仅要传递一种产品,更重要的是传递产品背后的品牌、文化和服务,尤其在不同的地域,很多地域的特征和中小企业这些都是渠道比较大的空间。我们看到在全国的市场上,中小企业的市场占整个市场的销售量30%以上,这么大的市场空间是我们努力的方向,同时我们在这方面应该争取做深做透,加强渠道之间的合作,因为只有合作才能产生协同的作用。

  最后我做一个总结,计世咨询认为渠道需要有制定战略发展的努力,原来我们听到厂商需要有制定战略,制定发展规划,但是以前的模式我们反思一下,如果按照以前的模式,厂商制定一个战略,我们完全跟着厂商来走,以前可能会成功,我们看到有很多渠道成功的案例,随着市场竞争的激烈,利润的打压,渠道要考虑我做什么产品,不做什么产品,它要考虑有几点,一个是我的资金,我的资金是它的核心能力,我怎么样建立自己比较强的资金链,同时自己的管理,我要寻找一条价值链,在这个价值链上我能起到一定的核心作用,我是在某个环节是不可替代的,这是我们要努力的方向,同时要更注重协同,合作,渠道之间的合作,还有上下游之间的协同效应和产品之间搭配的协同效应,这就体验在企业的管理上,渠道的发展要靠整体的能力,未来的竞争是一种整体能力的竞争,渠道在发展的过程中对市场的发展也需要竞争力,大家都看好市场不见得这个时候机会没有,我们要预见到市场的机会在哪里,在这方面我们一定要投入精力,同时渠道还要培养自己的核心能力,具有核心能力的渠道它才是一个健康的渠道,才是一个有非常强大发展能力的渠道。

  我今天的演讲结束了,谢谢大家。

  (本文由海龙资讯网提供)


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