我今天是从用户的角度来讲，大家可能会奇怪为什么从用户端讲，其实这个是和我们息息相关的，我把这个分四个方面，中小企业市场是靠我们的渠道去做，所以是我们息息相关的。

　　我今天向大家汇报的内容主要分两部分，一部分是用户，另外还有一部分是渠道，就是我们在座中小企业，在用户端有一个是中小企业是什么，中小企业为什么，就是我们为什 么要做中小企业的市场，第三部分是中小企业市场怎么样，然后市场现状，采购特征，还有第四部分是中小企业在哪里，有一个说法，中小企业，大的行业市场像大象，打一只可以吃一两个月，中小企业像野兔，到处都是，但是打一只可能还够吃一顿午餐，所以我们中小企业在哪个地方，还有是中小企业市场预测，这个中小企业有几个不同，一个是SMB，SME，SME指的是企业，我们倾向于SMB不用SME。

　　中小企业的定义是五花八门，各家公司也不一样，比如像联想，IBM，HP对中小企业的定义是不一样的，甚至一些机构，IDC这些也不一样，这个是面向国家经贸委，现在改成叫国家改革发展委员会中小企业司，他今年出台的一个中小企业促进法，同时对中小企业国家有一个标准的定义，几个行业，建筑业，批发业，交通运输业，参观等几个行业又细分什么叫大型什么叫中型，什么叫小型，他有三个指标，一个是从业人员一个销售额还有一个资产总额，这个里面除了零售业跟餐饮业这个指标不一样，像采用一年销售额在三千亿一下零售额两千亿以下作为中小企业的标准，我们电脑商情报自己对中小企业市场的定义，目前电脑市场还有年度的IT采购，我们定义企业规模两千亿以下，营业额三亿以下，电脑系统在300套以下，年采购300万以下这个IT部门。我们为什么要做这个中小企业市场，从国家宏观经济增长来看中小企业目前也是这几个数字，首先中小企业数量非常庞大，现在占到注册企业总数99%，它的工业总产值和利润分别占到全国总额的60%，40%，外贸出口总额占到60%，中小企业IT市场的成长也比较快，据我们的分析到未来三年以内中小企业IT投资的增幅在20%左右，大的企业会超过10%。

　　这里面有几个数字，我们统计200年上半年中小企业总额在1370亿左右，中小企业的市场大概在466亿左右，占整个中国销售市场总额34%，中小企业我们也按照这种行业来进行二维的细分，这里面可以看一下制造业笼统行业是中小企业分布最密的行业，占75%左右，其中IT采购，指导业，流通这个行业占到市场的50%，今年这个跟往年相比增长比较迅速，与大行业密切相关。右边那个黄的，左边是中小企业采购中的，这个在电脑和外围设备方面这个占到总量的20%左右，下面我们看一下中小企业采购的特写特征，就是我们已经在做调研项目的时候发现这么一个规律，中小企业在采购的时候它的这个途径还是从平面媒体，是指的大众媒体，这方面获得信息是主要的途径，69%左右，其次是店面，网站，第二个是网站，网站是80%，15%，网站跟现在的平面媒体相比比例偏低，根本跟以前相比是大大增加，接下来还有广播电视，一些展示的。

　　这里也是一个采购特征的另外一张表，中小企业看重哪些因素，有这么几个方面，大家从这个表上可以看出来，对这个产品价格，可能大的企业用户会更关注一些，占到20%左右，接下来是这个产品质量，品牌知名度等，中小企业跟大企业相比它更注重性价比，我们自己调研的机构显示越是规范化的中小企业它的领导影响越来越小。

　　像这个采购信息的途径看这个因素下面一个采购渠道，这个采购渠道，中小企业的采购渠道还是通过这种专卖店，电脑城这些占主要的渠道。

　　这是一个采购的时间，中小企业不像大的企业用户每年有固定的经费，中小企业在时间上比较随意一些，有80%的是随意采购，这个固定时间占到8.6%左右。中小企业谁来采购的，我们谈到没有独立的IT部门，我们谈的CTO，CIO在中小企业里面通常是见不到的，他们没有什么CTO，CIO，没有专门信息中心，但是他们还是有一个设备处采购科之类的，通常中小企业的采购是设备处，采购科采购，这个比例占到54%左右。

　　另外一个层面讲采购，中小企业有1/3这个年采购是不足十万元，接近40%的是十万到三十万之间的，再跟大家汇报一下中小企业在哪里，刚才谈了大行业这个大象分部在东南亚，非洲草原上，我们中小企业是野兔到处都是，但是哪个地方多一些哪个地方少一些，我们看中小企业就是现在在一二级市场最大的是这个城市，占整个中小企业的1/3左右，三级市场有216个城市，这个占80%，但是这个采购数量不成正比，西藏有中小企业，还是以长江三角洲为中心的一些华东那一代，他们的中小企业比较多，一年这个采购期比较大一些。

　　这张表显示中小企业市场的一个大概线性关系，中小企业靠谁制作，厂商也发布中小企业采购商IBM一个行业计划大规模进入中小企业市场，但是做大的行业市场这个厂商通常就直接去做，但是对于这种中小企业市场它是离不开制造的，这里面有一个数字显示96年到2002年我们这个渠道规模的变化，现在是将近三万家渠道，98年五万家2000年7万家，有9万家渠道左右，上面这个红线显示中小企业市场规模，从96年214亿现在涨到2900多亿，今年应该在1200亿左右。

　　还有一张表是我们到2005年整个中国IT市场要突破500亿，下面显示整个IT市场下面显示整个中小企业的IT市场，到2005年应该是接近2000亿左右。

　　前面是中小企业的采购特征，一些分布说一下，下面是谈一它市场开拓，因为中小企业比较注重性价比所以开拓市场的时候必须要注意一下中小企业的需求，他们对价格比较敏感，前面我主要是从用户端谈一下中小企业市场，下面我们从渠道这一端谈，我们在中国几万多家的企业，绝大多数属于中小企业，我们刚才定义三亿以下的叫中小企业，目前我看在座比如像华旗好象是十亿不属于中小企业，海龙刚才鲁总讲蚂蚁雄兵，这个蚂蚁雄兵99%属于中小企业，我们将近30%的地方，全国范围内对这些中小经销商进行调查，反映他们生存中的一些困惑，我们全国五十多个城市，五百七十家中小企业是IT中小企业。

　　调查方法有面对面的深度访谈，电话调查，调查的问题主要是体制、人才、薪酬、产品、渠道、客户、培训、企业文化，从这些方面探讨我们中小企业渠道他们的生存现状。第一个问题我们谈到制度，就是他是家族还是非家族，中国IT这块企业70%以上是属于家族式企业，对家族式企业也是值得验证，比如有的企业说家族式企业没有什么不好，重要的是家族企业里面是否有合适的搭档，中国人都有个传统，做事情喜欢用自己的人，然而上海老总的反应是家族式企业也好，非家族式企业也好，信任度都比较高一些。

　　据我们分析为什么中国70%中小企业属于家族式企业，跟中国IT员工的判进精神的历来很强，中关村、天河街、三好街、珠江路、模子桥公司的裂变史，很多骨干就是从打工到掌握一些资源，然后自立门户起家的，合伙到缺乏稳定性。其次道德规范对中国人的约束力比较差，加之宗教影响比较弱，人们普遍缺乏诚信，老板通常信不过外人，所以家族的宗族成为有效手段。

　　还有一个比较高的，一方面我们调查70%以上是家族式企业，但是通常90%的企业首先自己是家族式企业，我们分析了也有可能是这几方面，大家都认为传统国有企业是从这个思想在作怪，另外中小企业的生存环境压力有些影响，本身中小企业对自身认同的信心不足。对非家族制，我们调查另外一个结果，反映非家族制的合伙制中小企业在全国普遍不高，也是下面这个原因，合伙制缺乏约束力，纷争不断，凭势力说话，关于家族制分销华旗的老总可能分析的更深入一些。为什么会有这么多倾向于家族企业，还有10%的家族企业从合伙制转变到家族制，山东商友博思电子科技有限公司在接受调查时表示家族制企业的特色就是创业时能够拧成一股绳，大家在困难的环境中没有二心，近95%的受调查企业已经认识到家族制企业管理需要突破瓶颈的障碍，上海兰创电脑的老总当时把一个亲戚辞退了，后来问下面的员工为什么不跟他讲，因为是你家亲戚呀我们怎么讲，上海依星公司把经营权和所有权分离，深圳市盈佳公司就不要亲戚在公司里任职。我们调查还有这样一个问题，从中国国情出发，家族制在今后较长时期内都有生命力和存在的必要，特别是在中小企业发展初期非常有竞争力，企业的成功与否与股东的形式并无直接关系，重要的是要把所有权和管理权分开。下面谈到人才，调查表显示出来，对于中小企业来说人才非常重要，调查显示72%都比较高度认同，对于人才的作用高度认同，重视人才结构的合理性配置，重要能力胜过重视学历，人才跳槽对企业的影响可以控制，我们调查显示将近80%的企业开始倾向于高学历人才，对空降部队的看法分歧比较大，调查显示50%持不赞成，20%是明确的，中小企业中层干部任职普遍时间比较长一些。部门经理大概在二年左右。

　　下面我们看一下薪酬，薪酬对于稳定员工的作用我们调查显示是比较有限的，薪酬制度不能在左右企业的成功与否，有50%的人，有的薪酬拿的最高但是未必是老板最满意的员工，也未必是工作最努力的员工，除了薪酬之外我们提供个人良好的发展空间和一个好的企业文化和工作氛围，好的办公条件也比较重要，这个显示是薪酬制度占到50%，另外其他50%，包括个人空间发展30%，办公条件10%，国企关系占到80%左右。

　　下面从制度，从人才谈了一下，我们调查发现，另外还有从注重产品的更新，很多中小企业不是卖产品的，但是他们还是在积极推进新产品方面力度不比大企业小，我们调查企业每年推出新产品比大概占到80%左右，平均在30%左右，以老产品养新产品来解决生存和发展的问题，很多IT产品里面新品更换周期比较快，有的是以月甚至是以周来计算的。

　　另外还有人是资源，我们做的比较好的中小企业都普遍重视企业资源的管理控制，特别是第一重视人力资源的培养，重视客户资源，70%调查中小IT企业都重视客户资源管理系统，注重后备干部的培养，努力让客户资源成为公司的资源，不要人一走把客户资源都带走了，大部分企业积极采取措施，防止员工走把客户带走。还有一点我们调查发现中国IT中小企业普遍缺乏培训，80%以上的中小企业没有固定的培训时间与课程，现在党中央提倡信息社会，对于我们中国来说这种工作更为重要，我们搞IT天天都有新东西，所以我们要有新的东西，现在80%的中小企业没有安排培训的时间与课程。

　　分析一下原由，目前很多培训课程都是引用国外的教程，本地化实用型比较差一些，好多专业的培训公司对市场缺乏了解和真实的培训，老师照本宣科，还有费用太高，很多还是企业老板对这个培训的重视程度不够，下面我们看一下中小企业。中小IT企业面对一些问题，公司管理与目标执行是中小企业目前很头疼的问题，50%以上调查的公司认为项目的选择有时候影响到一个公司的成败与存亡，下一步找这个利润增长点，市场规范占到30%，资金短缺等等，他们内部问题，管理是内部问题，内部问题对中小企业影响比较大以外没有其他问题。

　　我们看企业文化，企业文化大家都反映呈现多样性，但是凝聚力、诚信和忠诚度是中小IT企业很关心的问题，他们百分之百认为企业文化对他们健康发展有重要作用，比如我们看太企业文化对企业健康发展的重要作用就像两条腿一样，一个解决效率，一个解决效益问题，还有企业文化是系统工程，不是一蹴，而要天天讲，80%的中小企业认为企业文化对于提高凝聚力有一定作用。后面调查一些成功企业老板，比例占到55%，接下来是机会，成功是一种胆量的心态，大量企业都这么认为。

　　下面我向大家汇报一下中小企业用户市场和中小企业渠道市场，渠道自己发展存在一些问题，下面我简要说一下电脑商情报，电脑商情报简称CBI，我们是1992年成立的，我们是做细分市场，我们差不多是年年赢利持续成长，现在CBI变了，市场变了，光用传统的平面宣传满意不了用户的需要，所以我们积极为大家做一些贡献，这是我们的目标，哪里有IT市场，哪里就有CBI，哪里有IT渠道，哪里就有采购。

　　62万行业数据库，24万个人用户。业务简介，业务范围包括传统媒体出版等等，这是我们商用产品和服务图，我们商用市场面向中小企业用户。这是我们分支机构图，目前除了台湾、西藏、澳门没有以外，谢谢。

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