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剖析微软中国政府公关样本 阳光下多方受益


http://www.sina.com.cn 2005年07月16日 10:14 中国经营报

  作者:李清宇,窦毅

  编者的话:微软中国在过去的十余年间,生动地演绎了一部“政府公关悲喜剧”,故事情节跌宕曲折:从漠视到重视,从被动到主动,从生涩到娴熟。从过去单纯投资的方式,到现在通过战略合作多方受益的方式,微软中国似乎找对了路。

  无论国内企业还是国际巨头,都不可避免地要进行政府公关,或大或小,或明或暗。政府公关这个词本身没有褒贬,微软中国的政府公关也难定是非,一切只要在阳光下进行就好。

  这里,我们剖析微软中国进行政府公关的两个样本,看故事、论成败、借经验。

  样本一

  与创智的合作是微软中国政府公关的一个成熟样本。从早期的单纯投资到多方合作,微软、创智、政府三方都有诚意,三方也都是实际获益者。

  创智:搭桥者的胜利果实

  7月13日上午,长沙华天酒店,微软(中国)有限公司与湖南省人民政府签署《合作谅解备忘录》的现场,热闹非凡。在这场总体规模并不宏大的发布仪式上,湖南省人民政府省长周伯华、副省长甘霖竟然带来了湖南省发改委、省经委、省信息产业厅、省财政厅、省商务厅、省科技厅等要害部门的十几位掌门人!

  与此同时,微软公司全球副总裁、大中华区首席执行官陈永正携微软中国的多位高层人士到场。

  三方的“诚意”

  在此次合作备忘录中,成立“湖南微软技术中心”和湖南省电子政务外网平台将采用微软.NET技术和产品是两项重要内容。据记者了解,湖南省政府将积极支持湖南省电子政务外网平台采用微软.NET技术和产品。“电子政务外网平台的建设投资一定不小,耗时至少三年。”一位知情者告诉记者。

  在签字仪式前短暂的接见中,周伯华省长耐心而又细致地向陈永正一 一介绍了自己的随行者,以便微软在长沙可以第一时间找到接口人。显然,湖南省政府是希望可以借与微软的合作,大大地推进其信息化建设的发展。

  对于此次合作,一位来自创智的员工更愿意把创智定位为“搭桥者和做事儿的人。”

  创智集团副总裁、欧美事业部总经理陈晋川告诉记者:“创智之所以能跟微软合作,是因为微软愿意完全出让其平台,而创智则集中能力提供更好的服务,双方优势互补,有利可图。”

  “此次湖南省电子政务外网平台的建设仍由创智实施。”创智员工向记者介绍道,“因为与创智的合作,微软与省政府接触的机会逐渐多了起来。”

  创智争来的名额

  2004年4月19日,创智与微软在北京签字成为战略合作伙伴。“应微软的要求,湖南省和长沙市的很多领导专程赴京助阵。” 一位知情者告诉记者。2004年10月21日,创智与微软的合作取得了实质性的进展,创智成为微软ERP首家本土化的合作伙伴。这一次在长沙的签约仪式场面一样盛大。“政府的支持无疑成了微软最终选择创智的重要筹码。”

  事实上,创智的名字最初并没有出现在微软在中国寻找战略合作伙伴的考察名单中。记者在采访中得知,当时被微软考察的软件企业有40多家,且名单部分参考了国家发改委的意见。

  “转机来自微软总部语音业务总经理黄学东博士对长沙的考察。”一位创智员工告诉记者。黄学东博士是长沙人,2003年3月黄博士来长沙考察,并参与了对政府领导的信息化培训,在培训之余,湖南省政府安排黄参观了创智软件园。“当时的参观对黄触动很大,他没有想到在他的家乡还有一个这样规格的软件园。”一位当年参与了此次参观接待的创智工作人员告诉记者。

  于是,黄博士立刻与创智进行了沟通,并透露了一个极其重要的信息:“微软正在中国寻找全球战略合作伙伴,且不会超过四家。该项目由微软全球的企业与合作伙伴事业部负责。”

  这则消息的确让创智兴奋,立刻想方设法与该项目当时的负责人取得联系。

  创智国际总裁林惠春借去美国出公差之机见到了该项目的负责人。然而,在听完林的介绍后,该负责人给创智泼了一头冷水:听完您的介绍,我并不觉得创智有什么特别的地方。何况我们将先后考察中国40 多家软件企业,创智并没有在其中。”

  不过,该负责人还是给了创智一次机会,他与创智相约在7月份的某一天。

  “我们做了充分而详实的准备。”一位参与者告诉记者。几经周折后,该负责人终于来到创智。因为创智准备得相当充分,那是一次颇为愉快的见面。

  “很快,我们接到了该负责人的电话,暗示我们应该去政府走动一下。”参与者告诉记者,“微软的合作对象一定要争得政府的同意。”接下来,经过前前后后的多次沟通,“我们成功了!”时过一年有余,该参与者仍然有些激动。

  微软更看重实效

  “与微软最初致力于政府公关高端策略不同,现在更强调实效。”陈晋川说。

  陈永正的低调已经让人领教。“事实上,陈总一直把大量的时间放在了与中国各地方政府的沟通上。”一位业内人士向记者透露。

  创智是湖南省的重点企业,但为了企业扩张,曾一度宣称要将总部迁出。实事上创智也已经将很多要害部门迁往北京和深圳。当时此事令湖南省政府颇为紧张。

  但在微软与创智合作之后,创智迁都的事情不再有人提起。湖南省政府、微软、创智三方相处默契。

  “微软对中国软件产业的投资模式正在发生变化,从原来的单纯投资到现在正逐步转变为与企业合作,提供平台,利益共享。”陈晋川认为,“从目前来看,微软似乎找对了路。”

  面对中国的巨大市场份额,微软就十分重视与中国政府的关系,但该问题也一直困扰着微软。某咨询人士告诉记者:“从2002年开始,微软显然对中国国情有了更清楚的认识,国有企业和政府的软件市场才是中国软件市场的主份额。而销售出身的陈永正显然意识到了这一点,加上其在摩托罗拉资深的从业背景,使微软更实际的找到了一条抢占中国市场的道路。”

  “尽管微软中国目前的营收尚少,但其主要在培育市场。而联手创智,也主要是基于华中市场的考虑。”一位知情者认为。其实从其一些重要合作伙伴的名单中,就能看出微软在全国地域上的有意布局。

  湖南省政府这个项目开启了微软政府公关的高回报期。

  样本二

  中关村软件是微软中国早期的政府公关样本。“投资换市场”的思路简单,效果直接,但不长远。

  中关村软件:成也微软 败也微软

  7月12日,中关村科技软件有限公司(以下简称:中关村软件)发布了自己首款产品化软件——“决策宝”。中关村软件是微软全球的第一个合资公司,也是微软送给中国政府的第一份厚礼。这一快被业界淡忘的企业再次击中了人们的兴奋神经。

  载厚望也担重负

  中关村软件是微软献给北京市政府的大礼。那时候微软的想法可能还比较简单和直接:投资换市场。所以在投资以后,微软并没有投入更多的心血。

  但中关村软件因微软概念而闪亮登场,再加上背后有北京市政府、四通集团、中关村科技的支持,不得不画一张大饼:三年规模化、五年国际化。在这样的背景下,中关村科技的创业与其他企业完全不同,别人是先有项目再找投资,而中关村软件是拿到钱再想方向。饼不得不画,但如何把饼做出来,就只能是后事了。

  “大牌子不能做小事。”中关村软件总裁朱希铎回忆创业定位,“由于资源好,企业定位要高端,产品要选别人不能做的做。”一番调研后,选择了难度大又符合身份的中间件平台方向。

  然而2004年、公司的第三个年头,还是持续亏损。作为大股东,中关村科技董事长张贵林曾表示:中关村软件在2004年内的主营业务收入仅1689.51万元,亏损2054.82万元。2005年内如没有任何起色,将会采取股权转让或者寻找战略合作伙伴的办法进行整顿并重新定位。从辉煌到崩溃边缘,中关村软件背水一战。

  下急手开源节流

  为了实现2005年业绩转变,朱希铎从上半年开始大大压缩了公司运营成本。4月间甚至因裁员在业内引起非议。同时还需要拓展业务,从过去依靠做大项目型软件一条腿走路,发展成项目型、行业软件、大规模复制的产品型软件三驾马车。

  重压下的朱希铎没敢急着送“决策宝”上市。他请了一批专家和客户,向大家讨教。在得到部分肯定的同时,听到更多的是不留情面的批评。之后,朱希铎亲自到湖州、温州一带拜访中小企业老板。

  市场调研过程中,朱希铎领会到用户的实际需要。“企业老板最关心的是软件安全问题,不是怕病毒,而是怕所有的数据都算清了,工商、税务一查自己家底全曝光了。”

  “以前我们认为ASP(租用模式)是发展趋势,但最后市场总是打不开,问题在哪儿?经营者没有走下去问用户。”朱希铎在温州遇到一个身价几千万元的老板,竟要求把服务器放在他家里,系统维护人员也要天天到他家里办公以保证数据不丢失。“在这样的市场环境下,你怎么能发展ASP模式。”

  中关村软件已经改变了最初的“高举高打”策略,艰难的时刻选择在中小企业市场背水一战。

  除了中关村软件自己的慎重与信心,在中小企业市场有很大优势的微软不知是否会出手相援,毕竟这是它给中国政府的第一份厚礼,关系到很多人的面子。


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