分析：三大优势再造家电卖场渠道为王

　　本报记者 余赪

　　每年的“五一黄金周”都是众商家的必争商机，今年“五一”期间的厦门家电市场更是发生了天翻地覆的变化，思文、灿坤3C、国美、永乐及苏宁等本土、国内几大家电巨头齐聚厦门，家电大卖场上演了一场场促销大戏。据《海峡导报》报道：“黄金周经济”的兴起，让厦门家电零售4大巨头笑开了脸，据不完全统计，黄金周7天内，4大卖场总销售额高达1

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.7亿元。

　　在由汉彬洲咨询发布的由公司零售业资深顾问陈汉敏、颜凌涛撰写的《中国家电连锁零售业最新分析报告》显示：在过去5年里 家电连锁零售业可能是中国发展最快的行业之一。据汉彬洲估算 从2000年至2004年 中国前七名的家电零售连锁企业 年平均增长率高达172%。尤其是作为行业领头羊的国美与苏宁 年平均销售增长更高达216%。这就意味着国美苏宁在保持单店销售不下降的情况下 每年门店数量都在翻倍增长。家电卖场再创佳绩，人们不禁问：是什么让家电卖场业绩节节攀升？

　　三大优势让家电卖场引领风骚

　　综观家电卖场发展，不可否认，与传统IT卖场相比，家电卖场在某些方面确实拥有一些优势。

　　优势一：低成本。

　　由于连锁卖场进货量大，其采用的进货方式主要是厂家直供和买断模式两种，自然在产品价格上存在优势。目前微薄的利润已经是中国家电连锁行业的普遍现象。和美国家电零售企业百思买 Best Buy　 25%的毛利相比 中国家电连锁行业的平均毛利率仅有10% 而公司净利润普遍在1-2%。为了在低价的环境中生存 各商家都尽可能将营运成本降到最低。通过扩大经营规模降低进货成本 同时以低价使电器产品更为普及 这种模式带有沃尔玛“天天平价” 的影子。而低价往往成了商家打动消费者的一个重要“武器”。

　　优势二：品牌知名度高，便捷性强。

　　经过多年的发展，国美、苏宁、永乐、大中等家电连锁零售商已经基本完成了国内一级城市的圈地布局，并进一步向二三级市场积极扩张。以国美为例，今年国美将以长三角、珠三角及环渤海经济带为中心，在全国新开门店366家，从而使门店总数突破500家大关。家电连锁市场竞争将全面进入白热化的程度。而哪家企业能够率先进入精细化管理阶段，就有可能在圈地运动后的新一轮竞争中拔得头筹。

　　家电卖场始终坚持“名店进名品”的原则，积极致力于手机新品、精品和高端品的推广和销售，为此，很多家电卖场加快了与通讯网络运营商合作的步伐，目前，济南、杭州、武汉、重庆、昆明、西安等地国美已经与中国移动、中国联通实现了有效合作。同时，摩托罗拉、诺基亚、西门子、爱立信、厦新、海尔、康佳、波导、TCL等国内外知名的手机生产企业，均与家电卖场建立了互利互惠战略合作伙伴关系。

　　卖场内的品牌大都是国内外知名品牌，加上遍布全国的网点，这无疑提升了品牌知名度和缩短了购物时间。业内人士分析，家电卖场对普通家庭来说更具有可信赖感，再加上家电卖场遍布城乡的店面网络大大方便用户就近采购，因此家电卖场将越来越多地成为普通家庭购买产品的首选场所。

　　优势三：优质的服务。

　　家电市场目前正处于一个变革的时代，消费者的需求特点越来越趋向于个性化与人性化，传统的以价格火拼的经营方式已经无法适应新的消费需求特点，如何为顾客提供更多的价值，是每一个商家所必须解决的问题。根据相关的调查显示，服务已经超越价格成为消费者购买家电产品的首要因素，如何做好服务成为家电市场新的竞争焦点。

　　以往的家电服务，不外乎送货、维修，厂商之间没有太大区别，鲜有新颖特别之处。但随着消费者消费观念的成熟，选择服务好的厂商已经成为选购家电新的参考因素，各厂商为了抓住消费者，纷纷从服务入手，推出一系列个性化的服务新举措，关于服务的竞争也就此全面升级。

　　目前的家电服务已经出现很多新的特点，服务已经不单纯从消费者购买后开始，而是贯穿了售前、售中、售后的一整套服务体系。国美的“彩虹服务”、苏宁的“阳光服务”都是如此，同时卖场还对服务进行全面升级，增强售后服务人员培训、增加服务网点建设、提供导购服务等个性化服务举措相继出台。

　　就在卖场大打服务牌的同时，各厂家也不甘落后，纷纷通过各种新举错，提升服务水平。与以往相比，现在的家电售后服务更具人性化，很多厂家的售后服务电话都是24小时全天开通，通过首问制的执行，确保第一时间解决消费者遇到的难题；而针对即将启动的空调市场，各厂家在积极准备常规服务的同时，还将空调的保修期从国家规定的三年延至六年；平板电视具有轻薄、可壁挂的特点，增加安装服务能够帮助消费者更好地感受新产品带来的新体验……随着这些新服务举措的全面亮相，服务也开始从一个单纯解决问题的手段，转变成为产品销售的一个重要组成部分。

　　发挥规模优势、提高顾客满意度，继续发挥家电卖场渠道优势。

　　家电卖场作为IT产品的重要销售渠道，其渠道重要性日益凸显。从电器到3C，家电卖场日渐成熟，从品牌效应到庞大的渠道体系，对于IT厂商而言都具有足够的吸引力。

　　目前家电卖场正处在高速发展的成长期。中国潜力巨大的家电市场 以及目前尚未挖掘的农村家电市场 为家电卖场提供了广阔的发展空间。但这并不意味着各家电卖场可以安稳地享受太平日子。各家电卖场应该认真审视自己的竞争地位与战略定位 在市场变得拥挤之前更富前瞻性地建立未来竞争的基础。家电卖场目前仍是销量最大的渠道，到底能分得IT市场多少羹，关键看是否能寻求一种差异化、顺应市场潮流的规范化商业竞争。

　　对于家电卖场而言 取胜的关键在于最大限度发挥规模的优势 更好地运用低价经营的模式。以规模不断降低进货成本通过提高销售的周转效率增加经营利润 达到规模效应后降低门店租金及其他固定成本对整体盈利能力的影响。这将是低价运作模式的取胜关键。

　　业内人士则称，从目前竞争的角度出发，这些卖场要想生存，就必须从提高顾客满意度和忠诚度出发，家电大卖场要想形成具有差异化的核心竞争力并将商业服务品牌真正地打造出来，那么就必须实实在在地从营销人员的素质、特色服务、购物环境等方面多下功夫。

　　中国的家电连锁当前正处在一个高速发展时期。但是市场的变化与高原的天气一样难以预料，各家电卖场需要将眼光投向更加长远的将来。一家企业的成功是经营模式与管理体系的成功。对于各家电连锁而言 需要思考的问题是：“我的定位是什么？”