图文：七易时代科技杨CEO杨少锋展示项目

图为七易时代科技杨CEO杨少锋

　　新浪科技讯 9月5日-7日，由海淀区人民政府和创业邦(cyzone.cn)主办的DEMO CHINA活动在北京的清华科技园举办。DEMO最早由美国《网络世界》杂志举办创始于1990年，是创新项目面向投资家、企业家和全球媒体展现项目优势、寻找风险投资、发展业务伙伴的大型年度论坛活动。

　　以下为七易世代科技CEO杨少锋展示项目及与评委交流全文：

　　杨少锋：各位来宾下午好！感谢让我有机会来给大家讲述一下我们七易时代科技。七易时代科技是一个什么样的公司？是一个网络教育技术的服务商，我们怎么为客户提供服务，很简单，只要在客户的网站上加一个网络的链接，这个链接指向七易的服务器，他的网络就开通了，有他所有的东西。为客户提供哪些服务呢？第一点，我们为客户提供一套目前最强大的课件制作工具，免费的。第二个，提供一套目前在市场上已经被广泛应用的平台。第三点，我们为客户提供一个遍布于各个运营商和全国各地服务器的网络，我们号称CDA网络，这里的“C”是课件分发网络，我们还为客户的客户，就是学员提供售后服务予支持，这就是七易的服务。目前七易的服务有什么样的反馈呢？我们这个模式得到市场什么样的反馈，我们从2006年3月成立七易，到2007年3月一年开发产品。到今年3月份开展业务，现在在我们签单的客户50多家。在北京大家知道的，尚德机构、太奇、新起点、华章、四联发社、科教联等50家在用我们的平台做远程教育，如果将中国的网络教育比喻成一颗大树，那么每个叶子就是一家培训机构，这种根和树干就是我们七易，根是我们分布于全国的服务器，这个市场的容量到底有多大？现在有很多数据，有的人说中国网络教育有800亿，有的人说500亿、有的人说200亿，坦率地说我不知道，我算了算，我眼睛能看到20亿，这个市场够了，我相信每家企业只要每年3%投入在技术研发上。竞争策略是什么？我们要求两点，第一点核心技术突破，比如说我们的视频压缩，目前是普通上网的1/5、1/10。我们一场视频课件压到9.6兆。第二点功能简单，但是很稳定，不能出问题，七易这个系统推出来之后，不到半年的时间，全国的使用量超过了100万。在市场策略上怎么做呢？首先选定行业，其次选定地区。怎么理解？在行业上我们培训像一个万节油，哪个企业都需要，但哪个企业又都不需要。怎么推？我们从需要最强烈的企业出手，比如说社会培训机构、各种考研辅导班、各种辅导班，可能在这里上一个辅导班，你们可以看到一个七易播放器。做完之后，如果在北京市场上，现在我们可以说我们已经拿下了北京市场，北京培训机构里面用到网络培训中来，七易绝对是第一家，用户量是最多的，以北京的影响，然后往全国推广，九月份开始推。第二，我们要定的市场是什么呢？大学网络学院，中学网校我们拿下了黄冈网校、人大附中，我今天上午刚从人大附中过来，他们肯定要用我们的系统，研究定下来了。到后面我们在更大的市场是在企业，我相信将来一个很重要的概念在中国流行，就是培训营销。怎么培训客户，不能天天只对客户说，让客户知道你、懂你，这不是一个概念，每个企业都需要一个培训系统，培训什么？培训客户，而不是培训员工，所以七易的空间是非常大的。第三点，七易的文化，七易在一开始创业的时候，我们有几点，当然我们这几点不是抄过来的，而是反复地斟酌，当然周志雄也是我的师兄可能也知道，我从2000年从美国回来创业，做了七年的时间，全部只做一个行业，网络教育技术。我一直在这个行业做，我们的团队也都是跟我五年以上的人，我们的团队是很成熟的团队，所以我们拿下市场也比较容易。

　　下面七易公司要做的几个方面，创新、诚信、共赢，这是我们客户的合作原则。我们对我们的客户承诺，只要在合同期内，永远免费升级，我们一定提供最新的产品。同时要诚信什么？我们和客户谈的时候，我们已经有我自己的合作模式，就是教室租用。你现在有多少教室，一个月付多少钱。第二种是分成。第三种是技术动用，第四种是项目利用开发。所以诚信度就很高。第四点就是共赢，我们一定要和客户同时挣钱，不能只有我们挣钱，他们亏，这样就做不下去了。这是我们的企业文化。

　　我们未来的发展战略是什么，我们想把中国网络教育做成一片森林，七易一定能支撑里面最高、最大的一颗树，树根现在扎得不够深、不够广，所以我们现在要在全国各个地方布服务器，在更多的运营商里架服务器，我们现在只放了电信网通、铁通和教育网。我们在产品上不光做互联网的，同时我们还有基于手机的，还有基于电视的，还有基于IBTV的。谢谢大家！我就讲这么多。

　　主持人：非常感谢，时间控制得非常好。按照新的游戏规则，请我们的评委。

　　邓锋：这个项目不是靠一个商业概念，这个项目很明确，因为也很清晰。我也是第一个听到讲团队的，虽然我觉得团队讲得有点太高，从我个人的体会，在我们真正在做投资的时候，看团队我们要做很多的工作，来看你的团队是不是有问题，这比你的战略想法有的时候还要重要得多。但真正希望能讲一些，比如说不光是一个产品或者一个什么东西，比如说人大附中拿下来，还是针对你更具体的东西，因为你有经验了，有一些…(英)是什么样的，更具体的做法是什么样的？具体的一些营销策略是什么样的。

　　杨少锋：谢谢邓总，网络培训这个市场好像很简单，其实上有很多内在的窍门，怎么说呢？网络培训这块，有一些人是做了自己不该做的事情。比如说一个培训机构，

新东方，他现在招生，我和俞敏洪私人关系也不错，我和俞老师也谈过，你没有必要养活IT部门，你先做自己的事情。运营商我们去做，你们只要做招生，做好课件资源，做你的教务安排，教好学生是你们最主要的事情。IT运营商服务、走外包，我们所说的服务启动着所有的行动，包括大学，包括这个学校。现在不足在什么地方呢？就是没有拿下一个大学网络学院，现在一个大学网络学院销售额很容易达到1个亿。如果说他一年做我几百万。注册成本，我可以承诺，成本不比他现在高或者是基本持平，但是服务会更好，但是这样的产品会更快，学生会更满意。现在大学网络学院有的是激光盘，无所谓。客观来讲，只是在发证、发学历，包括现在北师大网络学院、对外经贸网络学院现在跟我们沟通，对这块比较感兴趣，要和我们谈一下。我承诺说，目前价格，你ITC花多少钱？300万。OK，你只要付给我们300万。我保证你在全国，比如说50个服务器要分包。为什么我能够定下来呢？因为每个客户的峰值都不在一个点上，可能你的在8点、10点，他的在12点，这样对我来说成本是下来的，本身我拿服务器，我是专业，我知道买什么样的服务器，我知道中国通信网络的主要节点在哪儿。因为我的背景是1995年在华为，1997年到美国，然后又去北电，我在通信行业的发展，包括我们推的产品，一直是和通讯网络往前走，包括我们第一版推音频加板书，第二版推视频，我们考虑通讯成本比较多。

　　刘二海：你现在是实时的还是说把课件分发到指定地点？比如说分发到北京，分发到北京的服务器上？用户使用的时候是流媒体的形式传下来的，是吗？

　　杨少锋：可以类似流媒体，实际上我们的包装，全速下载，在本地播放。

　　刘二海：各个机构都不一样，像新东方学英文的，其他人有学很多其他东西的，比如说需要互动，可以吗？比如说我听老师讲课没问题，但我想问一些问题可以吗？

　　杨少锋：只有文本提问题，底下有聊天室。

　　刘二海：这个聊天是老师和学生之间的聊天？还是学生之间的聊天？

　　杨少锋：他们可以学生与学生聊天，也可以老师和学生聊天，相互之间都可以。

　　刘二海：你会逐渐做一些定制类的客户端吗？比如说新东方，我学英文的，主要是英文这类的东西。

　　杨少锋：刘总这个建议很好，我现在已经在做。主要是新东方。因为新东方不能参加奥运项目，但是他们现在对公安部交警体系，关于交警的培训，到奥运的时候，他们要打手势，他们不懂英文，现在是新东方的教材，我们是技术，这种项目正在前期沟通，现在正在谈，公安部的交通局跟我们谈的。

　　潘晓峰：您现在是远程教育平台的供应商是吗？

　　杨少锋：对。

　　潘晓峰：你服务的客户是教育培训机构？

　　杨少锋：对。

　　潘晓峰：你负责招生吗？

　　杨少锋：不负责。

　　潘晓峰：你的盈利模式是什么样的？

　　杨少锋：盈利模式就是他们租我们的技术，就是按人头计算，现在我们20个人的教室一个月500，50个人的教室一个月800，我们有三种课件形式，一个是城市备用课件，一个是标准课件，一个是考评课件，还有我们的板书是图片加书写体。

　　潘晓峰：你要保证他赚钱你才赚钱，不是这样的。也许他亏钱，你能赚钱？

　　杨少锋：我们现在没有发现一家。因为我们的成本价是足够低的。

　　刘二海：你不负责培训、招生？

　　杨少锋：我不负责，是他们负责。他们是树叶，我们是树根，别人看不见我们。你点网络课堂，你看地址，你搜IP，你就会看到这是七易的服务器。

　　潘晓峰：规模成长的瓶颈在哪里？比如说你拿下人大附中，花了几年时间？你的销售周期有多长？

　　杨少锋：两个月。因为他本身要投入，我给他一讲，他就明白。就像人大附中，我们是两个月前开始谈，到今天商务。

　　潘晓峰：这个模式可能有一个挑战，你要规模成长的时候，销售周期全国铺开，客户接受的程度。

　　杨少锋：潘总，我们要把直销转成分销，我们不能自己在销了，因为这个模式架链接很容易实现，所以我们现在在9月份开始做全国市场，而且我们的速度越来越快，到9月份我们已经签了20家，就一个月。

　　华平：做您这样典型客户，你觉得做多少家能够大概持平了？

　　杨少锋：现在就持平了。9月份就持平了，年底就可以盈利。

　　华平：在多大规模的层面上？

　　杨少锋：今年估计做200万人民币。因为平均一个客户3万块左右，我的期望到后年是1000家，一年做到3000万。这个好处是什么呢？卖软件产品，我卖一家少一家。做服务，签一家多一家。我今年100家，明年如果签300家，那就变成了400家。因为只要我服务不差，所以这样模式的公司就是需要品牌优势，别人信得过你。第二是你要有规模，有规模，成本就能够降下来。第三个，管理上特别好，服务跟得上，如果服务跟不上，别人就走了，所以留住客户最重要。

　　华平：你觉得你的主要客户是培训机构还是企业的内训？

　　杨少锋：我们最终是企业，企业我们目前拿下了二十一世纪不动产。中钢国际，现在也在跟我们谈，我们在年底之前就能够签上。

　　华平：现在还在做直销模式？

　　杨少锋：对。

　　华平：将来呢？

　　杨少锋：明年准备做分销。我们在上周的会议上，就对大家已经传达下去了，跟业务人员说，我们要鼓励发展代理商，但发展代理商比较苛刻。我们还有一个销售模式有问题，我们定价还比较偏高，我觉得价格还不够低，还要把价格往下拉。

　　华平：另外有关课件方面，因为现在客户群可能是教育机构，可能很快就要到那个企业，从规模上来讲，您现在的课件是客户自己准备自己的内容，还是通过你的规模效应，我很多学校的进来，然后再分销过去。

　　杨少锋：我们现在课件都是客户自己做，但是企业想做什么样的课件，如果你想加板书加视频的可见，那就麻烦一点。如果你是想做纯视频课件，很容易，把视频拍下来，我今天讲课，我导进来，压上就可以了，这就是一个课件。现在我们很多做社会课件，MBA的辅导班、司法的、

华硕的都做这样的培训，因为很简单，老师讲完课，一下就往上传上去了。

　　华平：我可以明白。因为你这个主要的优势是开始有技术的平台，技术平台之后开始朝服务来转。您觉得从服务的角度来讲，从内容的组织和内容的采购，规模效应、经济效益对客户服务的内容，是其中一部分呢？因为这不一定是你主要的服务。比如说一个中学，吃下来以后，实际上有很多内容是可以共享的。包括北京的学校，上海的学校，包括农村的学校，你把这些内容给他们安装。

　　杨少锋：我们只是建议，但这个东西我们不参与，因为做培训机构，其实他们对自己的版权看得很重。我不能轻易搀和这个事情。而且我每一家都唯一一个号，如果谁的课件在任何地方，只能在自己的域名下播。比如说你A学校的课，你只能在A的网站上面播，拿在B的网站上播不出来，我们给他处理。

　　华平：这有一个IP怎么保护的问题，实际上你还是能够把它保护起来，比如说北京的课件，采购下来以后，朝二线城市去销售，这样取一个内容的提供商的作用。

　　杨少锋：这叫渠道共享，我们的客户，它的渠道在全国都有渠道，它的渠道不轻易给别人用。它认为他的核心

竞争力是渠道，所以每家的渠道是自己做，我们只是在后面帮助他，我们只是提供子弹和炮，他自己打。

　　我把我自己要讲的观点也讲明白的，我觉得七易下面要成长的话，就像刚才邓总、刘总、华总提的一样，我觉得我的规模还不够大，才能达到我们预期的企业目标。谢谢大家！