促销已非价格竞争 在线旅游同质化共组平台

　　赢周刊•赢生活专刊 □黄炯明

　　2006年岁末至2007年年初，伴随着在线旅游市场的日渐火热，各种打折、促销活动比比皆是。艺龙旅行网近日斥资几千万，重金打造“圣诞、新年同欢乐，艺龙大礼等您拿”的主题活动，使消费者每通过艺龙预订一张机票或酒店就可以获得90~300元不等的优惠，让年终促销更显火爆。

　　在此活动期间，在艺龙网上同一天内成功预订酒店或者机票产品的用户，将会获赠价值人民币90元的现金抵用券；如果同一天内同时成功预订酒店和机票产品的用户，将会获赠价值人民币300元的现金抵用券。业内人士指出，“此种促销以客户价值的体现为准绳，是否连续回报、是否真正让利、受惠面多大等，是检验促销的基本参数”。据记者调查得知，以艺龙每月的机票、酒店预订量人次，每笔业务都赠送90~300元现金抵用券的话，就相当于拿出4000多万元做促销。2006年11月，艺龙为机票预订客户赠送雷格斯5星级豪华商务办公空间一天的活动，已经自掏腰包1600万元。

　　在线旅游业究竟经历着什么样的暗潮流动？艺龙为何下如此力度促销？

　　同质化 催生服务之战

　　作为上游旅游资源的在线分销商，艺龙、携程所握有的资源价格，决定权都不在自己。换言之，他们提供的产品，价格上是同质的。在这个前提下，不同质的“服务”则是实现在线旅游企业差异化竞争的关键所在。

　　2006年，一大批国内在线旅游企业涌现。在其所提供产品同质的情况下，纷纷推出了自己的“个性服务”。

　　港中旅

芒果网，凭借其传统旅行社的背景资源，打的是“自由行”这张牌；游易旅行网凭借FESCO和中航信获得的实时机票预订引擎，成功地挤进机票预订领域；乐天通过旅之窗引入酒店直销模式；去哪儿旅行搜索、安旅网等个人投资，偏重于旅游信息的整合与提供。

　　为了突出自己在服务理念方面的差异，艺龙在2006年11月和雷格斯的联合促销，为异地出差的商旅提供免费的办公空间的使用，并提出了关于商务旅行“第三段时间”管理的理念，引起了许多行业观察者的关注。由此看来，艺龙如此大力度的促销，绝非单纯的价格竞争，而是借以大规模的让利回报，谋求更大的客户价值体现，夯实自己的市场基础。

　　据了解，在北京、上海、广州、深圳、武汉、成都等各大机场的旅客都能轻松看到艺龙旅行网服务柜台，即艺龙的每一位会员都可通过艺龙网站在线或者电话预订机票，特别针对商务繁忙的商旅人士，通过艺龙旅行网，就可让您在去机场的路上，轻松预订上最佳航班，而直接到机场实现现金或者

信用卡刷卡支付，并领取行程单。电子客票越发普及，服务大战将愈演愈烈。

　　回过头来看，促销大战只是一个表象，同质化的在线旅游市场，打造出不一样的个性化服务已经是大势所趋。2007年，艺龙率先提出“改善用户体验”的服务理念，提前吹响了再现旅游企业“服务之战”的号角。

　　从同质化平台开始跃升

　　分销商都是以规模化经营为生存基础的。携程作为国内在线旅游行业最先进入者，其发展状况，业内有目共睹。

　　值得注意的是艺龙2006年的表现：第二季度，艺龙自在纳斯达克上市以来首次开始盈利；第三季度，艺龙连续盈利。回顾这些表现，艺龙首席执行官许四清曾经打过一个很形象的比喻：“艺龙正在进入一个发展的快车道，很明显，我们刚跨过了一个发展的门槛。”

　　现在的资源规模和营销能力，艺龙和携程所提供的产品几乎并无二质，而行业的其他后进者则只能望这二者项背。诸如芒果、遨游、乐天、安旅网等，在规模上只能算是第二梯队的成员。据统计，艺龙、携程，占据着国内在线旅游75%的市场份额。由他们二者组成了在线旅游行业的“同质化平台”，他们的产品优势是其他在线旅游企业所不能比拟的，而且，这个“平台”指向了国内在线旅游产业的发展方向。

　　成功跃升的艺龙，瞄向了空间巨大的整个旅游市场：早在2005年，传统旅游市场规模就已经达到7700亿元，而在线旅游市场只有50亿元左右，只占1%不到。传统旅游市场诱惑之大可见一斑。

　　2006年10月，携程购并上海翠明国旅，直指传统旅游市场。艺龙也可谓动作频频，单以与全球最大的在线旅游提供商Expedia的入主控股，就已经为艺龙今后的发展指明了方向——发力国际旅游市场，Expedia所握有的国际旅游资源必将成为艺龙的核心

竞争力。