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电脑节移动增值业务零售化高端论坛全文实录


http://www.sina.com.cn 2006年09月12日 18:30 新浪科技

  2006年9月8日下午2点,“移动增值业务零售化——手机增值服务产业价值创新及新渠道打造”高端论坛在海淀展览馆贵宾室内举行,本论坛由“手机时代”副总裁王雍主持。 

  参加人员:

  迪信通公司总经理谢运海,世界商讯总裁李二钢,手机时代副总裁王雍,中国移动
数据业务运营支撑中心部门经理黄伟晋、曾路,西安高新技术产业开发区管委会陈方、蒋君,搜狐无线部部门经理林辉,大秦手机美容公司总经理李俊峰,风行时代市场经理徐少军,A8音乐网部门经理张玫,联通华建网络副总经理齐亚魁,神州数码总经理江文俊,万碟移动博客总裁项方伟,信息产业部电信研究院范玉钟,第一财经日报陈志刚,北京明致无限酋长王伟,网秦天下首席构架师林宇,中博传媒部门经理戴心梅,数字狗狗李晶。

  王总首先作了自我介绍,进一步提出开论坛的意义,强调这次高端论坛主要是提供一个平台,使得各商家、媒体之间能够良好互动,并相互合作,彼此提供商机。接下来,王总逐一介绍来宾。各来宾按座次纷纷作了简短开场白,表示对这次高端论坛高度重视,并期望产生良好效果。来宾自我简单发言过后,“迪信通”谢总就本次论坛的主题发表演说,诚恳希望听取各来宾意见。在“手机时代”王总主持下,论坛很快进入自由讨论阶段,各位来宾各抒己见,发言甚是精彩,会议室内时常传出爽朗笑声。论坛大约持续3个小时,谢总作了最后总结性发言。王总提议本次论坛作为非正式会议以后可经常举办,使大家能够保持密切联系并及时进行集体讨论。在众人热烈的掌声中,本次高端论坛圆满结束。 

  论坛记录:

  手机时代王雍:很高兴让我主持这个论坛,需要说明的是,我们这次论坛准备得较为仓促,希望大家多多注意论坛的实质内容,而不是外在形式。下面就如何打造更好的销售渠道进行产品推广主题,请谢总发言。

  迪信通谢运海:我们“迪信通”准备大力推广手机增值零售化,计划在“迪信通”多个连锁店进行终端零售。首先我们推出了手机概念店,此店有咖啡吧、水吧等分区,可为手机购买者提供一系列服务,尤其面对面的销售能使购买者获得贴心服务。我们还将举办中国首届手机游戏大赛。我们认真思考了数据业务营销,觉得应该抓住数据业务营销独有的特点。我们发挥自己的优势,会与“麦乐迪”、“钱柜”等尝试合作。我们要加强面对面销售的优势。中复、国美、

肯德基在连锁店经营方面很成功,我们要向他们学习。在未来的日子里,手机增值业务的产品会越来越多,我们应该抓住机会,争取做得足够好,但这非常需要与各个合作伙伴进行良好沟通。

  手机时代王雍:下面我们想听取中国移动的意见。SP市场已经比较“烂”了,对于“迪信通”的这种业务零售化做法不知中国移动怎么看。

  中国移动黄伟晋:我在中移动属于技术部门,不负责管理,这次来更多是听取意见。在我看来,手机作为一个终端,应该在争夺大众的数据业务市场上下工夫,例如“迪信通”做铃声下载业务应熟知用户的需求,只有充分了解用户的需求,业务才能做好,而普通大众的市场是很大的,将其做好可以赢得更多利润。由此可见,用户对手机的应用意见最重要。

  大秦手机李俊峰:手机用户4.3亿、网民1.2亿,不上网如何用SP?只能通过手机下载,而且手机下载较为简单,我相信这种销售渠道会更为广泛。

  风行时代徐少军:我不这样看。麦乐迪是独家吗?在北京、上海、江苏有分店,全国大概六个店。

  迪信通谢运海:所谓独家并不是说它只和一家合作,而是在相应的行业领域内它所合作的伙伴只一家。

  网秦天下林宇:把握客户很重要,他们对产品要进行选择,但有些产品需要面对面交流,零售渠道就具备这样的特点。“迪信通”可充分利用这点,影响客户对产品的选择。

  手机时代王雍(问大秦手机李俊峰):你们的利润是否跟铃声加工商分?这可要听听A8音乐网张玫的意见。

  A8音乐网张玫:我们强调版权保护,在此基础上结合利益分配。

  手机时代王雍:我觉得平台必须正版,这样需要监督,要坚决防盗版。“麦乐迪”、“肯德基”的

零售业务做的很好。手机增值幅度会更大、范围也更广。移动增值落地可以说对移动增值有良好促进作用。

  明致公司王伟:我觉得新、老销售渠道没有本质上的区别,不过数字产品特点还是要兼顾。数字产品的迅速增长能够带来巨大的市场。有些视频数据太大,下载支持力度不够。“迪信通”打造的新渠道一定会有发展空间。此外,移动增值落地还解决了收费问题,以前是从手机中扣钱,现在可在柜台交易。但也存在挑战,最好先做好自己的优势业务,竞争出谁的销售渠道更好。

  研究院范玉钟:销售渠道创新固然好,将传统大卖场变成直控式销售,可以减少不必要的中间成本。然而,提升渠道价值,最好别作先驱,否则很有可能作先烈。(众人笑)设备只有准备更具体才能使用,“迪信通”最好要了解标准式的各种手机分别支持什么业务,这样可为用户提供强有力的服务。4个月用手机连续上网的用户很少,所以针对此种情况,销售商应采取面对面直接解决的方式。我感觉还是应该做标准产品,因为用户使用手机,只是在使用方面存在困难,能够帮助用户更好的使用手机也可带来很大的利润。手机增值不在开发而在推广,例如手机电视在上海的出现。以前可能主要靠新业务,现在则靠推广。销售商甚至要了解手机卡有什么支持业务,这样,可以为用户做追踪推荐,从而牢牢掌握用户。我还是要强调,销售商应首先充分了解标准产品,然后再了解客户,根据客户的需要为其推荐相匹配的手机。

  手机时代王雍:在新做业务中,要特别注意手机安全,这方面我们可以听听网秦天下林宇的意见。

  网秦天下林宇:手机市场中的确需要业务创新,在具体的业务创新中,我们网秦天下推出了杀毒软件,可以为手机进行杀毒,相信在未来手机应用及手机增值业务不断发展的情况下,我们手机杀毒软件一定会有自己的市场。

  研究院范玉钟:传统的大卖场在消费体验上比较缺乏,销售商与客户之间更深的了解很少,而且双方互动方面存在很大问题。我觉得对手机要了解得很深,如各种彩铃功能,这样才能够在与客户交流上面下工夫,将市场做好。

  手机时代王雍:“迪信通”手机增值业务零售化是一项新业务,这种落地运营会产生很大影响,如解决收费问题,大家还有什么自己独到的看法?

  联通华健齐亚魁:我感觉现在的消费开始尝试无线消费,但这里面存在很多问题,如涉及安全、资质等等。卖场中销售无形的东西,支付确实是一个问题,我也感觉“迪信通”落地确实在支付问题上前进一步。

  迪信通谢运海:我们感觉不能从根本上杜绝盗版,但我们会尽最大努力。在支付问题上,如我们可将包月卡串号记下,同时,30元包月卡可6部手机分别下载,这样能促进手机增值业务的发展。我们希望与现有的合作方达成有关协议,发挥终端的优势,做到好人、好店、好产品、好促销、好服务。

  联通华建齐亚魁:“迪信通”移动增值业务零售化作为一个新渠道出现,大家对它肯定会有疑问。此外,“迪信通”如果建立独立运营体制,是否用自己的支付体系支持。

  移动博客项方伟:迪信通的这个计划能否成功,主要取决于消费者的意见。因此我们要探讨这项计划对于消费者的价值何在。我感觉,一方面,销售柜台可以成为移动增值业务的宣传和讲解的场所,对于不太明白移动增值服务的用户来说,是一个人性化的了解的窗口。增值产品可以区别于现在单一内容的购买,形成打包式购买或海量提供,使移动增值产品更有价值。从下载式的冲动消费到储存式有充分挑选作地的理性消费,对于用户也是有价值的。另一方面,付费方式多样化,用户在现场购买付费方式更放心,减少手机话费扣费带来的欺骗。此外,购买者有投诉的,可以上柜台去理论,比较1860电话投诉的方式,更是要负责到底的。

  神州数码江文俊:我坚持认为,用户应被放在第一位。最根本之处在于,以前的各种增值服务都是SP推给的,但现在“迪信通”模式使客户亲身到店里,这样则更少困惑,但下载的相关费用可能太贵。价值的回馈从单一内容开始转向多元化,但以前为冲动消费,即广告一时推出下载服务,用户没有多少思考就接受了,可现在用户到店里消费则较为理性,消费起来会更谨慎些。总体说来,“迪信通”移动增值业务零售化可能会对老百姓有好处。以前不落地销售,用户无缘无故被扣钱,不容易进行直接交涉,但这下在店面受骗的话,用户可能来砸柜台,(众人笑)此外,进一步的售后服务也可以更好的提供。

  中国移动黄伟晋:我再次强调我们只是技术支持中心,不做管理方面工作。其实大众购买手机不在乎消费,重要在内容。有了好的消费内容,用户会愿意消费的,价钱虽关键,但不会成为大的障碍。通过数据可解决支付功能,如直接扣费。

  联通华建齐亚魁:我比较关心“迪信通”如有自己店面,这种成本如何承受?

  迪信通谢运海:我们不仅有1、2元的下载服务,还有价格比较贵的游戏。我们还会争取用户中的回头客,这样可形成稳定的客户群。我们相信,来店里消费的顾客基本不会只买1、2元产品,多数会买套餐,新浪在这方面就已做出示范。我们争取做得更有价值。其实,店里下载平台只是一个展示,大量的销售业务还是要靠销售人员推广。我们有200多万会员,这是很好的客户资源。最近,我们在紫竹院又新设了一个概念店,除了主要进行增值零售外,我们还想将店面建设为一个手机博物馆。我们会多做些手机铃声这样的数字产品以及周边产品。

  手机时代王雍:看来经过讨论,关键还在消费者积极参与。

  第一财经报陈志刚:中国移动肯定会严格控制,尤其3G时代即将来临,移动增值方面将有更广泛的市场。我认为这次论坛的主题非常好,“迪信通”创新的渠道也很好。3G后对移动运营商有着极大挑战,但主要是在渠道方面。现在,手机管理商与运营商皆在做渠道,关键在于哪家的渠道更为新颖。此外,我还要着重提醒一下版权问题。

  迪信通谢运海:我们与运营商的关系还是非常密切的,“迪信通”一方面是在帮运营商开展业务,另一方面则是自己为用户提供相关服务。做此事要协调好运营商与客户两方面关系,还有就是风险问题。

  大秦手机李俊峰:我仍要向大家介绍,大秦公司的主要业务是做手机个性化,如为手机喷漆、压膜、镀膜、镶钻,做出不同样式来。很多朋友在这里有误解,认为此项业务只限于小姑娘,其实60、70岁老人也可以将小孙子的照片放上边。在未来,我们要融合其它行业,如美甲,主要向他们学习相关思路,其实手机美容就是从美甲中受到启发的。另外,在无形消费方面我们可以提供个性化下载,如电影、卡拉OK方面下载,而这些SP是很难做到的。

  移动博客项方伟:“迪信通”做的业务并不免费,而是要付费,市场被中国移动瓜分后更无利润可图。我感觉“迪信通”要走自己的路,尽量独立化,可直接与产品提供商合作,这样可减少中间商。

  研究院范玉钟:但这样有虚拟消费的味道,而政策上是不允许虚拟销售的。

  迪信通谢运海:我们可作积分,就像航空公司一样,另外,也可发放些礼品,并多与其他公司合作,如与新浪我们就合作了“爱问搜索”方面业务。我们要做出自己的影响力,目前主要面向手机卖场、IT卖场和校园。

  神州数码江文俊:我再介绍一下ATM机方面的增值服务,其实ATM机的支付能力很大,如保险就可以在ATM机上完成,如果开发好ATM机的相关服务,肯定会有良好的市场。

  搜狐无线部林辉:在日本,手机可以起到支付功能,但目前我们还达不到这一点。中国移动做不了的,其他商家就可以做,主要应做精细化运营,如什么用户用什么手机,特别是智能手机,功能很多,增值服务销售商要有所了解。日后,“迪信通”可做自己的软件群。总之,要找到差异化,去寻找大的商家不会做、做不好的地方。为什么会有增值服务?大家看新闻不会收费,成本很低,但有一定消费成本的,用户会做出选择。讲一个加油站的故事:有家加油站,在附近公路上会树立告示牌,提醒司机到哪里需多少油,此刻是否需要加油。还有就是天气预报,有的公司会根据手机的波段区分地区,区别发出相应地区的天气信息。但北京的手机用户到上海办事,公司应根据手机IP将天气信息发到上海,而不是北京。精细化运营真的是很重要。如某人喜欢唱周杰伦的歌,公司可作记录,当周杰伦的新唱片推出,及时进行手机通知。

  手机时代王雍:精细化运营的确很重要,下面我们还想听听西安高新开发区的陈女士的看法。

  西安开发区陈方:我们西安高新技术开发区是全国53个高新技术开发区之一,而且我们综合势力名列前5名,开始办开发区时我们只有30万,贷了10万,条件可以说很不好。现在,政府给了3个政策,开发区占地60平方公里,大约8000商家,固定资产投资539亿,可以说条件很不错了。去年我们到韩国考察,发现在他们那里手机上可以看电视。于是我们受到启发,将手机电影作为切入点。另外,在中国短信发送量是很大的,这可能与中国重视文字或者中国人比较含蓄有关。例如,我向领导汇报工作有时候就发短信,这样可以给领导充足的考虑时间。3G后,移动增值业务的确会有很大前景,我们西安高新开发区愿意为各个商家做平台,其实政府本身就是扮演服务者角色。

  手机时代王雍:今天这次论坛结束的时间差不多该到了。我做下广告,即下周四“迪信通”将举办中国首届手机游戏大赛,9月14日召开新闻发布会。届时会有很多手机业内的高层出席,希望大家能参加一下。我感觉这次论坛是一个很松散的会议,更像一个沙龙,希望这样的论坛以后能经常召开。

  迪信通谢运海:我更觉得大家坐到一起,主要是聊聊天。我们正处在做事情的年代,同时也都是做事情的年纪。希望能借助这次论坛发掘潜在的合作伙伴。我也要做下游戏大赛的广告,真的很希望在座诸位届时能光临。

  手机时代王雍:我觉得这次论坛开得很成功,大家都将自己的想法一一说出,现场气氛也很好。最后感谢大家的参与,也感谢各位媒体朋友的支持。(众人掌声)

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