图文：卓凡投资合伙人许嘉新演讲

图为卓凡投资合伙人许嘉新演讲
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　　新浪科技讯 9月8日，2006北京海淀(国际)创业投资论坛开幕，这是第九届中关村电脑节的一个重要环节，金融界、学术界和高新技术领域的众多领导和专家，其中包括诺贝尔经济学奖得主罗伯特蒙代尔先生等均参与此次论坛。

　　以下为卓凡投资合伙人许嘉新演讲全文：

　　许嘉新：各位领导、各位同行以及各位嘉宾很高兴今天到这里有机会和大家分享一下我们在中国做天使投资的经验。在中国天使投资确实少之又少，我在开始做一下调查，在现场嘉宾应该有很多是创业家，你们有跟天使投资有接触经验的请举手，你们跟名牌的VC有接触的请举手。

　　接下来我们的议题，前面谢洛德先生鼓励在中国创业的企业家，让他们可以勇往直前，接下来我要讲的也是映射了美国的发展，很多创业机构大家都耳熟能详，在美国风险投资已经发展了100多年，那里孕育了很多上市公司好几百家，不乏有一些知名的管理好几百亿美元的顶尖的风险投资公司，但是在美国，同时也有另外一批群体，是天使投资人，据保守估计大概有30万人之多，天使投资是用比较规范的方式，还成立一个天使俱乐部，把他们资金用于不同的项目，投入到创业者的项目里面，这些创业天使投资人里面是每一个行业的精英，有可能是华尔街，有可能是比较著名的基金管理人，他们把自己的资源，可能不是全职的工作，而是用兼职的工作。有这样数量的天使投资，他们在这中间扮演的角色把每一个创业家为未来走的道路上，做了很好的规划以及资源的分享。在美国确实是一个创业天堂，因为他们有很大一批的有规模的天使投资人支持这样的阶段。最近中国再出口方面双位数增长比率，吸引国外风险投资机构到中国落地生根，比如红衫等，相对扮演的角色是非常分散的，在中国发展十几年创业环境里没有办法孕育这么多的企业家来带动后来的创业团队，所以我今天借这个机会跟大家分别说明一下，所谓VC和天使投资在整个操作上有什么不同。

　　所谓风险投资者就是VC的机构，他们通过合法公开的方式，到市场上募集公共的基金，赋予它管理的条文，包括退出机制等，让这些投资者知道这个基金做的投资标地，以及投资的地区，以及它的领域，做了非常详细的叙述。在投资的基金里面分好几种，有可能是针对于早期，有可能是中期或后期，甚至于上市以前都有很明确的规范。

　　如果大家有投资银行商品应该清楚，有一些基金的推出，这些基金跟所谓风险投资基金不大一样，他们也会分一部分放在风险投资基金里面，让风险投资的基金人共同管理。以风险投资基金来讲，它的风险相当的大，比如创业团队要找的投资基金，很多人马上跑到顶尖的风险投资基金谈，谈你要做的项目等等，但是有时候你会被他们比较细的条款所约束，比如他的投资范围最低5百万或1千万，看到这个数字，创业团队不能接受，因为很多团队项目里面可能所需要资金只是几十万，甚至1百万而已，这也是让创业团队不是很清楚，你们所要找的风险投资机构是属于什么样的类型，他们所投入的行业是什么方面的，投什么阶段的项目。

　　一般风险投资机构有自己管理制度，当然他们也是讲求获利，通常会在这里面提取小部分作为自己的运营成本和开支，但最关键的是他们投入的项目里面如果可以得到很好的成绩，比如上市，他们同样可以从中抽取一个百分比，比如20%当成团队的鼓励。一般来讲在风险投资机构里面有一个数据，他们案子里面可能1/5案子可以平安活下来，4/5可能以后不知道怎么回事，因为这资金还是会有用完的一天，真正上市的大概有20%左右，上市可以产生巨大利润的案子并不多。大家面对风险投资机构的时候，你们必须要了解风险投资机构怎么看待创业团队，所以你们才能在比较好的阶段来跟他们接洽。

　　以一个风险投资机构来讲，它管理的基金可能有10亿美元，这是一个比较大型的风险投资机构，它可能会有里面有比较高级的合伙人2-4位，每个案子投入1千万美元左右，他们在后端可能会追加到2500万，如果这个基金只有20%的人能够成功，他们需求的回收就是最起码要10倍以上，以去年上市的百度来讲，给投资方获得千倍以上的回收。大家在跟风险投资机构接触的时候，必须要注意到这些风险投资机构的背景是什么，他们所关注的项目是什么？

　　天使投资人大部分基金来自于自己创业成功累计出来的，天使投资人分好几种，我归纳为三种类型，但是不一定，第一种是合作型天使投资，它贡献资金可能不多，可能10万、20万，但是这种投资人会花很多时间帮助一个团队建立管理、甚至于帮他们招揽后面的资金，在整个过程里面可能会一个星期花4、5天帮助整个案子的发展。另外一种是种子天使，种子天使付出的钱可能会比合作型的投资要多，但是所花的时间可能没有合作型天使投资人的一半，甚至会很少，但是会在关键的角色提供一些资源，或帮你安排一些业界或其他方面的合作。第三个就是放手型的天使投资，这种更特别，他们不止投资你们，而且可能会投资你的竞争对手，他们花在案子上的时间可能不多，还有可能有其他的投资个性，但是基本上可以把天使投资的投资行为分为这三种。

　　大家关注怎么可以得到第一笔天使投资基金，用最简单的方式来讲，你必须要很清楚你要做的模式是什么？你必须要明白地把它表示出来，然后你自己对于这个项目的了解程度，对于竞争对手跟市场的分析必须要非常清楚，我们看了很多的商业计划书，里面给的资料都是叙述性的，它可以把现在最红的Web2.0的概念摆在里面，但是没有提到重点，要做的是什么东西，你要做的东西要什么资源的投入，所以天使投资的投入有可能在商业计划书没有完全产生以前，天使投资就会帮你了解，甚至帮你合作和制作天使投资阶段的商业计划书。投资界经常讲互动性很重要，就是我们跟创业投资方讨论的时候，你们互动的关系好不好。你们要有很长的一段时间大家共同做一些事情，在国内碰到一些案例，他们做概念展示的时候，一直强调方向性非常强，而且做好完全是对的，但是这样其实不能帮助投资方决定是不是可以投资你，因为这中间有很多未知数，所以天使投资很重要，因为这些创业团队很有抱负和理想，但是大环境在变，很多不是以你一个人可以了解到大环境变化所带来的冲击。

　　融资的时间我觉得比起风险投资机构确实天使投资有它比较灵活的一面，我们也曾经决定过一个案子是今天决定的，但是一个礼拜内资金就到位，这种做法是最早期的时候，现在不一定很现实，但是这种做法是体现于只要你跟投资方的关系和沟通做得很好，其实投资方会帮你想帮你规划，以及帮你推广以后的业务。

　　我大概把这一段时间看到商业计划书里面，有一些列为禁忌的东西分享一下。很多案子我们预测相当保守的，在投资来讲，你商业计划书强调不是以后可以做几年IPO，这并不是天使投资人喜欢听的，最关键的是你是不是对这个行业模式相当清楚，而不是强调什么时候可以持平，可以上市或赚多少钱。还有一个是说，有案子提到我们会跟某某大公司签下一个合作协议，这合作协议代表多少价值，我觉得这个东西是可以被求证的，因为天使投资可以通过很多方式跟相关的人做验证，假如被天使投资知道你这是不真实的，这对大家来讲是不好的，因为合作的开始就是诚信，所以不管商业计划书里面提到很多对于这个案子未来的发展预估，但是对于天使投资来讲，最关键的是我们要清楚你对于未来一年的规划要做到什么样的成绩，用什么样的办法，这是天使投资最想要知道的。

　　最糟的情况，这种模式是所有人没有做过的，中国人很聪明，如果你今天做这个东西，一上网，明天可能有2、30个跟你做一样的东西出来，所以这东西不能在商业计划书里面出现这些字眼，这些都是很不好的。这十大禁忌有一些有点夸张，有些会谩骂其他的品牌，他们认为这些品牌的做法根本不是足以威胁他们的发展，可能在未来的商业计划书里面，大家能够尽量避免，因为这些东西确实影响投资方对于你们未来商业模式的规划和执行。简单来说，我们看商业计划书有几点，第一、你的商业计划书是不是明确标出来你在市场上的了解，以及你在以后执行的进程，是不是有一个明确的想法。第二、你的团队背景里面，是不是每个人的功能可以去帮助公司做全面性的发展，比如一个负责运营，一个负责技术。第三、可能就是会计方面，这些是很重要的。

　　在中国天使投资一般可以分为四类，外资公司的代表，海外华侨和海归人士，国内成功的民营企业家，最近看到周鸿一或几位成功企业家的代表，这些都是国内以后未来天使投资的很活跃的人士。政府也可能会有一些创业的基金提供给大家，这也是我们认定的天使投资项目之一。

　　现在在中国天使投资面临的问题，资金规模小，对于一些项目硬件方面，确实天使投资的资金不能满足他们的需求，发展阶段也不是太成熟，在资料获得不是太容易的情况下，可能有很多方面的咨询不是很对称。在风险投资机构里面有很多比较大品牌的公司在里面，有一些IDG投资相当成功早期的风险投资机构，在中国的风险投资发展里面相当活跃的，而且是早期投资的公司。早期投资中，中国发展到现在已经将近20年，在中国应该还有更好的方式来做，比如我们可以请业界的风险投资机构跟天使投资机构共同成立策略联盟的关系，能够在早期孕育之后同时也可以由后面的风险投资机构参与，这样可以让每一个案子能够继续发展下去，另外希望政府机构也可以帮助天使投资，因为这部分由政府机构帮忙推动，我们可以成立很多所谓的天使俱乐部，让各个行业成功的企业家共同参与这个角色，来帮助孕育所谓创业人员的团队。另外比较有名的天使投资人也希望可以发展一些比较好的论坛，或者比较好的接入方式，可以让天使投资在中国继续发展下去。

　　我们本身也是创业过来的，Web1.0的时候在中国也是创业人，最早期做的就是宽带网站，后来跟e-Bay做的合并，去年成功将北京易友公司跟法国最大的上市交友公司做的合并案，另外我们最近公布，我们美国另外一家投资公司跟Google做的合并，我们投资的案子不是很多，但是我们也是用严肃的心情看待创业团队，我们也希望会后和大家做交流，谢谢大家！