王煜全：产品设计要尊重价值取向和消费习惯

　　本报记者　彭璠

　　电信产品设计是营销中的一个关键环节，中国电信的营销再造过程也要求充分关注产品开发。那么，目前电信运营商如何有效地开发和营销其产品？国内电信产品营销呈现一种什么样的态势？就这些问题本报记者采访了Frost＆Sullivan(中国)公司总裁王煜全先生。

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　　记者：电信运营商当前应如何提升自身素质，有效地开发和营销其产品？

　　王煜全：要想有效地开发和营销电信产品，电信运营商必须设立专项资金，设置专业的用户需求研究机构，深入细致地跟踪分析用户需求。据我所知，国内各大运营商中几乎没有设立专门的用户研究机构，也没有拨出专门的用户研究经费，对目标客户群的生活行为、性格特征、价值取向和消费习惯等进行深入研究。正因如此，到目前为此，国内运营商还不能说真正地明白用户到底需要什么样的电信产品，故而也就不能说很好地针对用户设计产品。

　　此外，运营商要加强系统理论的学习。电信运营是一个完整的体系，做市场的要懂运营的后台机制，做后台的人要懂得市场前端需求，要求必需是融会贯通，要用系统的思维来解决电信产品的开发和营销问题。

　　在考虑如何有效地开发和营销产品时，在一定程度上就如中医治病，关键在于把握整体。中医治病时讲究全身把脉。头痛的可能要医脚，也可能要医胳膊。电信运营商在进行产品营销时，不能只在乎解决某个客户管理问题，也不能只在乎技术方面的调整，企业战略具体实施关系着很多复杂问题，单单一方面问题解决了，另一方面没解决往往还是没用。

　　记者：你认为目前电信产品的营销呈现一种什么样的态势？

　　王煜全：与过去相比，在产品营销方面，电信运营商越来越注重客户需求导向，重视客户品牌建设、丰富品牌内涵，关注企业形象，积极实施电信客户化营销。

　　电信产品营销取得长足进步，然而，营销中的一些问题也越来越暴露出来。电信营销的特色没突显出来。现今，电信营销方式很大程度停留在借用宝洁、

　　运营商应当尽力利用电信本身的特点，找到影响力较大的群体，通过高频率的口耳相传进行流行营销。目前国内各运营商虽知道扩散性流行营销这一方式，但对影响力较强的群体进行营销时，主要还只是停留在大范围进行广告促销，打广告绝对不是电信营销的特色。电信运营商应当加大力度通过组织地面活动，让大家进行体验，从而让那些有影响力的群体通过自身的体验和感受对各产品进行动态宣传。

　　此外，各网站的版主在营销中也被电信运营商所忽略，基于我国网络的高速发展，这一群体无疑在扩散性流行营销方式中扮演着重要角色。

　　记者：电信运营商有效地开发和营销产品给用户带来怎样的益处？

　　首先需要说明的是，正如前文我提到，目前，电信运营商在深入细致地跟踪分析用户需求方面做得还不够好，需要加大力度，继续努力。总体上分析，国内电信市场都明确地知道“需求决定生产”这一经济理论，然而在实际操作过程中却还有许多需要完善之处。乐观地来说，基于国内这种状况，国内电信市场还有较深的潜力可挖，当然，这需要运营商的足够的努力和睿智。只有真正做到“需求决定生产”，用户的利益才能确实体现，虽然电信业产品开发已非常注重用户需求，但现实情总来看，在产品开发方面，还是任重道远。

　　目前，国内各类业务套餐数不胜数，其中有一些确实是对用户有利，其中也有不少值得商榷。所以，运营商首先必须把握一个大方向，那就是切实弄清楚用户需要什么样的电信产品，这样才能真正对用户有益。简单地说，只有运营商真正做到和客户一样了解客户才能给用户带来切实益处。