1月30日，一直被认为是不可思议地发展起来的托普投资控股集团(以下简称托普集团)在其创始人兼董事局主席宋如华的一手操办下，再度上演了一个高难动作。这一天，他与IBM大中华地区董事长兼首席执行总裁周伟在IBM与托普集团COLL全面合作协议上签字，共同抛出双方未来的合作计划及商业发展策略。

　　总揽三层次产品代理

　　由双方高层的言谈中透露出，此次合作的实质性内容是托普集团COLL将成为IBM的Web Server、小型机和个人电脑三个层次产品的总代理，另外计划于两年内在软件研发、产品增值、渠道开发、市场推广以及筹建共同的软件基地、教育培训基地及技术开发中心等方面进行更深入的合作，以期实现IBM与托普集团的优势互补与战略双赢。

　　这次合作中引人注目的是全合作主体托普集团后面加上了一个COLL。经了解，COLL的全称是炎黄在线物流(Chinese Online Logistics)，是托普集团在上海成立的一个为国内外IT制造商提供产品进入中国应用市场的一条龙服务的公司。托普集团董事局主席宋如华亲自出任COLL的CEO。

　　知情人士透露，从宋如华派人找上IBM攀亲，到此次双方签约定亲，前后也就两个月时间。

　　合作期待双赢

　　据签约的主办方称，极少出席此类签约仪式的周伟亲临现场，足见对此次与托普集团COLL的合作之重视。

　　知情人说，所以格外重视，是因为IBM在中国的市场行为中，一次性将三条产品线的总代理权限授给一家公司的做法，还是第一次。

　　周伟说，WTO来了，中国的舆论都强调狼来了，其实WTO来了不单是一个中国企业与外资企业竞争的事情，更多的会是合作。IT产业全面向软件与服务转型是全世界的大趋势，IBM的策略是与合作伙伴一起做中国企业信息化市场中实施转型与提供总体解决方案的领先者，在不断增加新的合作伙伴的同时增强IBM自身与合作伙伴的实力。

　　周表示，托普有遍布全国的渠道与技术服务网络，合作可以帮助托普集团在软件、系统集成、分销等领域更上一层楼，而借助托普集团的平台，IBM可以在中国的电信、教育、金融证券、政府、中小企业等各个领域推广解决方案，将IBM的中国业务做得更透彻。

　　IBM大中华渠道总经理吴伟民的解释是，IBM的渠道策略最看重三个方面，一是是否能为双方带来增长，二是双方要真正有资源上的互补性，三是双方团队能够建立互相认同的融洽关系。

　　宋如华则直言，与IBM的合作成功达成，归功于托普集团搭起了一个分布式的IT技术支持与服务平台。托普集团现在有遍布全国的25个软件基地，这些基地为托普构建了一个通达全国的服务与技术增值平台，如果称这是一个本地化的小平台，那么它恰恰就是IBM这样的大服务商所需要的小平台。同时COLL可以提供从通关到运输配送的完整的物流增值服务，这两项合在一起，就是托普集团要做的全国第一的IT增值服务平台。宋说，与IBM的互补性就在于为IBM的大服务添加了小服务，同时在托普集团的小服务小平台上嫁接了IBM的大方案。这样的合作当然完美。

　　今年营收目标50亿

　　宋如华直言，与IBM的合作，今年的营收目标在10亿元之上。而整个COLL今年要完成50亿元的营业额。在记者的一再追问下，他透露，这当中将会有八成是IT产品的销售额，其余为增值服务的收益。

　　对于这10亿元如何实现，宋如华充满了信心。而且他确信COLL在运作这个项目时的毛利率将远远超过那些没有直接客户的分销商。他说，一般的分销商的毛利在3—5个点之间，而COLL加上整体解决方案与技术服务和物流增值的收益，在IBM产品分销方面的毛利将在15个百分点以上。

　　宋如华更坦言，蓝色巨人IBM要成为中国的IT巨人，需要与中国本地的强势企业有更紧密的结合，而托普集团更深层次的愿望是在与IBM双赢的合作之外学习到国际顶尖企业的管理理念与运作经验。(本报记者柯斌)

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