文/本报记者　徐钟

　　国外手机厂商接连出现变数，让国产手机厂商看到一丝曙光变着法突围

　　有人打趣TCL成了珠宝商——卖钻石比卖高科技手机更赚钱——

　　原价3000多元的一款手机，只不过把机壳镶上一颗钻石，身价马上变成8000多元。据称，这个创意仅在去年最后一个月，为TCL带来1个亿的销售收入。

　　出人意料的成功令TCL移动通信公司成为少数几家敢说自己赚到钱的国产手机厂商，它的总经理万明坚亦被擢升为TCL集团董事，万明坚从此不再掩饰做国产手机老大的想法。

　　7月7日，泰山玉皇顶上到处插着TCL的宣传旗。万明坚登上五岳之首泰山，宣布推出5款“珠光宝气”的手机。此前，国产手机的另一泰斗——科健也推出5款新手机。

　　“叫板”两个字好像并不能涵盖TCL此时的心情——毕竟做国产手机老大只是个虚名，国产手机的盘子并不大，才10％。当下，悬在头上令国产手机生产商们人人自危的恐惧来自外部——在新手机冲击市场之前，科健、TCL已获悉中国将在今年11月加入WTO。就是说，外国大的通讯厂商会像被打开魔瓶盖一样，迅速越过轰然倒下的壁垒进入中国，如果今年国产手机在这个行业站不住脚，等于自废武功，彻底出局。

　　国产手机厂商从诞生的那天起就琢磨着一个活法。他们先想到的是打民族牌。TCL、海尔、康佳、厦华等彩电出身的手机厂商想把彩电市场这个开山利器克隆到手机市场上来，再来个势如破竹一脚定江山。但一切已事过境迁。随着摩托罗拉、爱立信、诺基亚、阿尔卡特在最近两年把生产基地搬到中国，他们已完成本地化生产改造，事实上他们已和民族企业没什么区别——人家也为中国GDP增长数字做着贡献——这叫民族牌难以灵验。

　　再换一招搞弱势群体联盟。从1999年开始，国产手机每年都“联盟”一次，想以“群体的力量”与洋品牌争食，但都不了了之。今年6月1日这次规模最大，国内17家手机企业首领聚集北京，他们提出的口号响亮：

　　要在5年内使国产手机的市场占有率达到50％以上。

　　联盟的核心内容是国产手机厂商联合采购，以压低成本。如果所有国内厂家都抱成团，以当下10％的市场占有率不是没有规模优势，但规模采购并不意味着可以规模销售——所以在会上被记者问得最多、与会企业最不愿回答的问题就是：“国产手机之间还要不要竞争？怎么样竞争？”

　　万明坚在这次联盟上没有露面。有人猜测TCL不敢再趟“联盟”的浑水了：去年，TCL、康佳等曾在深圳搞过一次彩电联盟，不但遭到媒体的围攻，还让主管部门发了一道禁令视为违法。万明坚对未能参加峰会的解释是：“如果几家企业搞联盟可能还些约束作用，近20家企业的‘联盟’有游戏成分。”

　　民族牌没法打，联盟如同儿戏，似乎就剩下最后一招价格战了，但国产手机厂商本来底子就薄，没有任何产业资本积累，这种先天营养不良决定着国产手机不可能像家电企业那样靠价格战清理市场。

　　国产手机厂商们有点无计可施。一位官员曾在去年年底对国产手机的现状作如下描述：我国国产手机有很多根本性的东西没有得到解决，比如整体研发能力还很弱、核心技术尚未实现真正的突破、生产能力偏低、优势品牌尚未形成……国产手机笼罩在悲观的气氛中已经很长时间了。

　　最后一跃？

　　让国内手机厂商看到一点希望还是今年上半年的事，他们发现原来国外手机厂商的日子也并不好过。

　　爱立信手机2000年亏损17亿美元，今年第一季度手机业务继续亏损；摩托罗拉今年第一季度出现20多年来的首次亏损，同时摩托罗拉关闭其美国的所有工厂，部分生产开始外包；诺基亚、西门子等公司的手机业务部门开始进行大规模的调整；众多国外手机生产厂商调低了其2001年的生产计划。

　　虽然这并不意味着洋品牌手机在中国的市场上的策略会有什么改变，但手机生产供应链上的供应商和经销商已闻风而动。

　　据万明坚讲，今年以来，手机上游供应商拜访TCL的次数明显增多，而下游经销商对他们也多了笑脸。这可能是留给国产手机厂商的最后机会了——在制造业拥有自己人力资源以及各个环节资源优势，大陆再造台湾25年来制造业的神话，万明坚觉得并非难事。

　　关键看路径选择。众多手机行业都认为，国产手机要想在国内手机市场生存，就必须在低价市场和摩托罗拉、诺基亚等洋品牌短兵相接——推出几百元的低档手机来满足低档市场的需要。

　　万明坚也曾奉此为圭臬在市场上兜兜绕绕一周后发现此路不通。“如果直接与洋品牌拼杀中低档手机市场，等于贿赂洋品牌。”他解释道，“洋品牌手机的中低档产品、甚至一些低档产品已经接近亏损了。而其高档产品的边际利润是很高的，早期的毛利率在100％以上，洋品牌靠这些利润养活中低档产品，如果我们以相对低的毛利率进入高档机市场，对方就会大幅降价，这样它的厚利自然被摊薄，也就没了维系低档手机的能力，反过来我们再进入中低档手机市场去抢市场份额，就会稳操胜券。”

　　TCL的战略目标非常清晰，那就是进攻竞争对手利润最丰厚的高端市场，迫使竞争对手在最快的时间内缴械。

　　支撑这种想法实现的后盾应是资金实力和技术实力。但像TCL这样以手机加宝石的策略进入高档市场打造中国手机新形象，多少有些讨巧的成分，似乎并不被业内人士看好。

　　北京大学光华管理学院副院长朱善利教授认为，企业要善于创造不易被复制的成功。

　　朱教授说，TCL把珠宝镶在手机上，也属于一种创新，它满足了东方人喜好炫耀的心理。但这种外观的工艺创新很容易被人模仿，企业更要注重技术创新，在以摩尔速度运转的高科技时代，产品创新能力要不断加快，让模仿者造假都来不及。朱教授举个例子：“日本是一个比较喜欢模仿的民族，也因此曾在制造业取得业绩。但现在日本为什么落后了？是因为它的创造能力不强。”

　　TCL预计今年手机市场销售额为20亿元，明年达到50个亿。显然这些数字单靠工艺品手机是难以兑现的。万明坚说在他的研发中心，已存有20多款包括蓝牙技术在内的高端新型手机，并将在今明两年陆续推出。如果此言当真的话，这多少让爱惜国产品牌的人看到一点曙光。

　　TCL获得技术支持应没什么问题。相传飞利浦放弃与长虹全面合作计划，转而与TCL亲密接触，万明坚否认这个传言，但他承认TCL与飞利浦正展开多个单项合作，包括手机项目。

　　如此说来，我们可以设想，TCL靠着手机加珠宝概念圈它几个亿，有了实力后再与洋品牌在技术上驳火，不知这在万明坚眼里是不是顺理成章的事。

　　-资料圈养的国产手机

　　早在1999年，政府就从手机入网费中拨出14亿人民币支持国产手机产业的发展，国家还成立了4个研发中心，每年把电话初装费的5％拨给他们，而此之前，还从国债中掏出4亿元人民币扶持具备一定技术及经济实力的手机生产企业。此外，从1999年开始，中国已停止审批外商合资、独资的手机生产企业，政府等于把国产手机产业圈养起来了。　　

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