新浪网硅谷特派员李乔琚采访报导

　　当电子商务技术公司BEA Systems还是一家初创公司时，是以三位创办人的名字缩写做为招牌，公司取名BEA；现在，BEA由硅谷延伸，要在大陆市场茁壮，B、E、A三个字母代表着创办人庄思浩(Alfred Chung)等人经略中国大陆的心得与建言─Be patient, Entrust partners and Act local─有耐心、信任伙伴以及本土化经营。

在中国开创电子商务的BEA创办人庄思浩

　　二月底，BEA共同创办人兼执行长庄思浩主持公司在圣地亚哥举行的新产品发表会，推荐BEA WebLogic Platform 7.0以及BEA WebLogic Workshop。他站在讲台上，侃侃而谈，展开双手、信心满满的模样，被美联社摄影记者拍了下来；他如鹏鸟般的展翅，不禁让人想到他日前在硅谷华源科技协会年会上精彩而极富自信的讲演。

　　庄思浩来自中国，美国创业，进军大陆市场，似乎是谈大陆市场的最佳人选，他则仍以全球大企业领导人对大陆市场的钟情做为左证。通用电器(GE)前执行长Jack Welch说：“如果GE投资中国是错误的，这则代表十亿甚至好几十亿美元的损失，但是，如果策略对了，那么它则是GE的未来，甚至是下一新世纪的未来。”大陆的潜力，尽在不言中。

　　庄思浩分析，未来廿年间，大陆经济成长平均将达百分之六，他并以IDC的调查报告指出，中国在2010年以前，将成为全球第三大信息科技市场，2030年，跃升为全球第二大经济国。庄思浩认为，尤其在行动通讯市场领域里，中国有极大的挥洒空间，像是手机等行动通讯产品订户率之高，占有率仅有百分之七，三年之后，是成倍的成长。

　　中国市场能够如此活跃，除了不断的经济成长之外，庄思浩认为，政治环境稳定、政府强力支持信息科技产业、当地人才济济以及市场逐渐开放都是助力。他相信，中国在入世之后，市场开放，有助于人才与资源的取得。

　　他虽以“金矿”来形容现在的大陆市场，但是淘金者也有投下家产，却两手空空而回的故事，BEA的成功在那里？BEA自1997年进入北京，逐步在上海、广州和成都成立据点，去年，BEA China成为独立公司，五年扎根，员工从三人到120人，客户从零到500家，策略伙伴从零到200个，“过去四年的营业成长超过五十倍。”庄思浩说，目前，BEA最大市场仍在美国，日本也是BEA非常大的市场，而中国大陆紧追其后。

　　在大陆，BEA是非常知名的电子商务服务公司，翻开客户名册，是各个领域的龙头企业，庄思浩认为，在大陆做生意，建立口碑是最重要的，业界之间常互相打听，成为未来客户选择供货商的重要参考指针。

　　银行业是BEA的另一大市场，庄思浩说，中国大陆的银行界用的是卅、四十年的老系统，现正值淘汰的时候，商机无穷。其它如媒体市场上的新浪网、新华社等、计算机公司如联想等都是其客户。他不讳言，中国政府机构的案子是最不容易的(Critical)，但是，BEA仍拿下农业部(Ministry of Agriculture)以及国家智能财产局(State Intellectual Property Office)的客户。

　　庄思浩也说，虽然大陆信息产业强劲，但是，硬件占有百分之八十，远远超过软件及服务业，“这正是大陆未来五年发展之所在。”然而，进入中国市场，第一件事就是要规画出合理的目标，而非盲从；接着，是依大陆区域的不同，要有不同的经营方式，市场一一击破(Market by market)，切忌同时大举进入每一个市场领域。他也建议，要在当地建立人才资源、遵从当地法令政策、维持良好的政商关系，“用『心』来做生意。”

　　虽然庄思浩明白，进入中国，就必须做一家中国公司的道理，但是，他也承认，早期BEA仍犯了以美国模式经营中国市场的错误；另一值得检讨的是，当初进入大陆市场时，脚步稍嫌缓慢，所幸在98, 99年时已追赶上来了。

　　谈经营大陆，庄思浩巧妙地把它应用在BEA的哲学里。这三个字母代表BEA在大陆五年的心得。“Be patient, look long term”经营中国必须比在其它地方花上更长的时间，才能看得出回收，但若投资正确，长期一定会有成效；“Entrust partners, privde real value”，庄思浩认为，与合作伙伴的互信非常重要，并要常思考策略伙伴需要什么？能为他们提供什么附加价值？让策略伙伴信任你；“Act local, think global”则是以当地的做法来管理当地的市场，但是不意味着放弃世界观。

　　庄思浩带领BEA早早进入大陆，当时的硅谷还未必认同电子商务模式，在大陆，他缴过学费，也花了心思，这是他的切身领会，也乐于做为硅谷公司进军大陆市场的经验分享。

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