谁说厂商与渠道合作难长久

　　【赛迪网讯】

　　风雨十年的感悟

　　相守十年的夫妻也难免有摩擦、有矛盾，更何况是以各自的盈利为目标的企业。IT市场上厂商与渠道的分分合合已经让人见怪不怪。而在市场竞争已经白热化的中国打印机市

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场，爱普生和神州数码的合作却从1997年一直延续至今，让不少IT厂商大为羡慕。

　　2006年6月14日，这两位各自领域的王者，共同在北京举办了辉煌合作十周年的盛大庆典。精工爱普生公司副总经理兼爱普生（中国）有限公司董事长丹羽宪夫、爱普生（中国）有限公司总经理牛岛升、副总经理林中庸等爱普生在华高层，以及神州数码（中国）有限公司常务副总裁林杨、神州数码（中国）有限公司高级副总裁兼神州数码科技发展公司总裁毛向前等领导悉数到场，并邀请了各地经销商及媒体近200人。如此“豪华”的阵容，无不体现了双方对十年合作的重视和珍惜。

　　据林杨介绍，现在与神州数码合作的厂商已经超过百家，但能持续合作十年的大厂商，也不过只有三家，而爱普生就是其中之一。记者不禁疑惑，究竟是什么引力，能促使这两位巨人，持续而融洽地合作十年呢？

　　包括大幅面打印机在内，爱普生在中国一共有六家打印机全国总代，而其中，神州数码是产品线最齐全、销售额最大的一家。

　　林杨告诉记者，神州数码仅2005年在爱普生产品上的销售额就高达近10亿元。尽管林中庸不愿意谈神州数码在爱普生渠道体系中所占的具体的销售份额，记者还是从侧面了解到，神州数码在打印机产品上，占据了爱普生大约32％的份额，成为六大全国总代中名副其实的老大。

　　谈到与爱普生合作十年的感觉，林杨深有感触地说：“其实，爱普生并不像一家传统的日本公司，反倒像美国的一些全球性公司，在中国市场的投入力度非常大。另外，爱普生与合作伙伴之间的合作精神很好。在十年的合作过程中，我们也产生过非常多的矛盾。严重的时候，我们每个月都要跑到爱普生公司去开会讨论。但有矛盾未必就不能好好合作。每当销售不畅的时候，我们都是先检讨自己的工作，而不是一味地归咎于渠道、产品或价格中的某一方面。重要的是，我们要在一起研究出解决的办法，并且坚决地贯彻执行下去。”

　　“渠道商就像一条水管，一般只能把水从一个地方输送到另一个地方，中间过程中并不能产生压力。而神州数码希望能做一条能在中间加压的水管，通过神州数码的市场推广、营销策划、运作管理等工作，推动厂商产品的销售进程。这样的总代才能在厂商眼中真正有价值。”林杨如是表示。

　　林中庸也认为，爱普生和神州数码的合作之所以可以延续十年，很重要的一点是合作的双方都有自己的价值，而且不可替代。

　　神州数码（中国）有限公司科技发展公司副总裁帅勇回忆到，在神州数码和爱普生合作初期，事情的进展并不顺利。当时打印机市场中已经有惠普、佳能这些先来者，竞争已经非常激烈。作为后来者，爱普生面临着巨大的压力。在这种情况下，爱普生横下一条心，投入大量市场资源，投放了大量广告，包括平面、室外，还有电视广告，包括后来请当红明星朱茵做爱普生打印机代言人，这在当时IT厂商中是不多见的。这些努力进取的行动为爱普生提升在个人家庭用户中的影响力，起到了不可替代的作用。

　　所谓天道酬勤，在双方齐心奋战之下，神州数码帮助爱普生在中国市场销量节节攀升，照片打印机更是达到了国内70%的市场占有率。可以说，整个合作过程成为典型的双赢合作的历程。

　　与此同时，神州数码和爱普生的合作面也不断拓宽。1999年，神州数码同爱普生签了彩色激光打印机C8000，帮助爱普生开拓激光打印机市场。其后，神州数码又陆续签定了多功能一体机、绘图仪、以及各种投影设备等代理合作协议。尤其是在2003年， 精工爱普生总裁来华，参观访问了神州数码总部，并和郭为会面，签署了“Photo100K”合作项目，将双方合作推向新的高度。2005年，爱普生最先进的针式打印机660k也由神州数码总代，标志着双方进入全方位深度合作阶段。

　　在1997年，爱普生率先提出了“photo”的理念，凭借领先的打印输出技术，与对手形成区隔。在这个阶段，神州数码利用自身强大的渠道资源，以及对个人消费用户市场推广的经验，帮助爱普生很好得将这个理念，传递给大众用户。双方最终让爱普生喷墨打印机的市场份额不断跃升。

　　此外，爱普生和神州数码还对中国用户使用需求和经济条件，进行了充分调研和分析，在此基础上提出了“关注综合使用成本”这一全新、更实际的消费理念。爱普生（中国）有限公司副总裁林中庸表示，“在2004年，爱普生专门对中国市场发布了ME系列产品，当时的口号就是‘买的起、用的起’，该系列产品通过把墨盒耗材价格降低50%，而打印机恢复原有价格水平的方式，使打印整体成本下降。”这一举措的推出，大大拉近了爱普生打印机与用户的距离，使销售量连攀新高。

　　爱普生和神州数码的高层领导共同举杯庆祝合作十年。

　　爱普生渠道支持策略图

　　神州数码：碉堡计划浮出水面

　　2006财年，神州数码进行了一些调整，将原有的四大业务本部转变成相对独立的虚拟子公司，将更多责任和权力下放给了各个子公司。同时，在爱普生业务所在的科技发展公司内部，神州数码也加强了向客户模式的转化。据神州数码科技发展公司副总裁白兰青介绍，在每个事业部内，所有的销售人员都不再是负责某条产品线，而是负责某个客户。客户采购什么产品，都是由这个销售人员全权负责。

　　在渠道拓展方面，神州数码明确了以事业部为单位，在核心城市推进终端渠道的拓展。据悉，神州数码定义的核心城市包括神州数码的销售平台及设有体验中心的城市。目前，神州数码的核心城市已经达到33个。下一步，神州数码启动了谋划已久的“碉堡计划”，就是要向这33个城市以外的四、五级城市进军。

　　白兰青向记者展示了一张“碉堡计划”的规划表。从表中可以看出，神州数码现已覆盖的33个核心城市，其2005年的GDP（国民生产总值）只占全国GDP的42%，占全国PC总体销量的67.7%，而在神州数码的销售比重中却占到了94%的份额。因此，如何拓展这33个城市以外的四、五级区域渠道，是神州数码未来工作的新挑战。白兰青告诉记者，神州数码已经锁定了排名在34到80位的城市作为主攻的重点方向。

　　客户导向和区域市场渗透策略，不可避免地将会导致神州数码和已有的渠道产生冲突。为了化解矛盾，解决问题，神州数码特别建立了专门的渠道关怀小组，解决渠道的投诉和其他问题。神州数码为此还特意申请了被叫付费的4008162008电话，并已于近日开通。

　　谈到目前中国的打印机市场，白兰青认为，现在各种

　　具体来讲，神州数码将把力量放在“强分销、强零售、强行业”三个方面。在分销支持上，神州数码将加强对全国80家爱普生核心渠道的支持力度，保证爱普生核心渠道伙伴的业务量，并利用产品供给关系和价格波动，为渠道创造赢利环境；零售方面，神州数码以店面数量、所在地域等因素划分渠道规模，对目前600家左右的零售店面，直接以店面

　　爱普生：强零售带动强分销

　　2005年4月，爱普生在销售方法上做了一些改变。当时，刚就任爱普生（中国）有限公司副总经理不久的林中庸，提出了取消给渠道商的“返点”这一颠覆中国现行IT渠道销售手段的策略，在渠道上引起了不小的风波。林中庸认为，取消“返点”，其实就是想让渠道商不要把精力再放到算计“返点”、打价格战上，而要把精力真正放到客户身上。而取消了“返点”，也并不表示爱普生对渠道的支持力度会减弱。相反，爱普生在品牌推广、直接支持渠道销售等方面会给予渠道商更多的支持。

　　在2006年4月刚刚召开的爱普生渠道大会上，爱普生提出了“强零售、强分销、强行业”的新策略，希望用各种方式来支持渠道商在各自核心

　　“强零售，强分销”策略就是不仅要支持核心经销商把货分销出去，还要帮助这些经销商把他们的下游渠道培养成强零售型的经销商，让他们能够支持其下游的渠道进行分销和零售。

　　爱普生提出将通过四个步骤来支持渠道进行强零售：协助经销商收集用户信息；协助经销商分析用户信息；协助经销商给客户设计更优质的服务；协助经销商复制成功经验到更多的店面中。

　　林中庸强调，“强零售”的目标就是要在耗材方面，收复被连续供墨系统与兼容墨水蚕食的市场份额，巩固正品耗材市场；在整机方面，创造客户价值，经营终身客户。为此，爱普生为渠道商提供了多种支持手段：在增加客户数量方面，可以协助经销商开拓网络商店，热线派单，爱普生e-shop派单，数据库营销等；在提升客户关系方面，继续靠“优墨积分”活动带动客户的持续购买，为大客户在价格、服务、保修等方面提供客户化定制服务；提供客户关系管理软件的支持和使用技巧的培训；在宣传推广方面，会继续提供展厅、影艺坊、路展、展会等已有支持。另外，爱普生还会提供多种现金和非现金的其他奖励措施。而“强分销”的目标则是要协助经销商建立起精细化的营销系统，协助经销商建立起不可取代的价值。

　　林中庸表示，在2006年，爱普生将继续整合资源和加强渠道建设工作，将内外部资源进行合理整合，通过支持强零售来带动强分销以及强行业。产品线方面，爱普生将在针打、激光、喷墨和耗材四方面全面出击，并对行业用户进一步深入挖掘，加大服务体系建设。对于渠道伙伴，爱普生将从维护经销商的长远利益的角度出发，继续在店面支持、产品培训、管理培训等诸多方面为经销商提供各个方面的资源。他还特别强调了“爱普生家族”和“ONE EPSON”的总体战略思想。“将忠实客户、经销商、核心经销商、总代理以及爱普生自身，形成一个大家族、一个整体。我们计划通过各种激励机制，让这个整体中的每一个个体都受益。”林中庸如是说。(n101)

　　作者：王沛霖