长城神码“婚姻”亮红灯

　　仅仅只过了一年零三个月，长城与神州数码这段当初被很多人“看低”的婚姻果然亮起了红灯：在近日召开的“长城电脑2004年度核心代理商大会”上，长城宣布取消神州数码的全国独家总代理模式。

　　据悉，来自全国30个省市自治区的100多名核心代理商已与长城电脑管理人员就“适应性渠道”策略达成了共识。这意味着，长城有可能要自行开拓全国渠道。

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　　神州数码反应平静

　　尽管长城电脑有关人士表示，此次调整是为了进一步建设更灵活、更高效、更坚强的渠道体系。但是，调整后的神州数码与长城电脑的关系显然一下子变得微妙起来。

　　“双方的合作关系需要进一步协商。”有专家分析指出，此次调整表明，长城电脑已经做好开拓全国渠道的准备。而在双方合作的1年多中，一直是由神州数码独家负责长城台式电脑的销售及市场推广工作。

　　不过，对于长城此次的渠道变更，神州数码显得很冷静。“神州数码仍然是长城PC的总代理，此次只是调整渠道策略，增加了渠道销售形式，”神州数码有关负责人独家回应本报记者称，“长城是在征求神州数码的意见后，双方达成了渠道政策调整意向。”

　　这位人士还透露，长城对神州数码所做的开拓性工作表示非常认可。

　　长城意欲花落几家

　　“在国际化十年奠定的基础上，长城电脑全力开拓国内的时机已经到来。”在近日的核心代理商大会上，长城电脑公司总裁孙治成表示：“希望在大家的共同努力下，顺利完成渠道优化，促进长城电脑和合作伙伴都能得到更好的发展”。他认为，面对新的发展局面，长城电脑的渠道销售策略需要进行调整优化，建设更具有适应性的渠道体系，已经成为长城电脑和渠道伙伴的共识。

　　据透露，目前长城电脑代理销售体系已经覆盖全国30个省市自治区300多个大中城市，长城电脑授权经销商达到600多家，长城电脑专卖店200多家。

　　而刚刚发布的“长城电脑2004年第三季度报告”显示，今年前三季度(1-9月)长城电脑整机和部件业务都取得了较大增长，主营业务同比增长28.25%，费用降低37.49%，主营业务利润增长45.15%，净利润增长176.81%，公司总资产同比增长8.9%，净资产收益率达到17.41%。

　　这或许给了长城信心。有关专家也表示，作为商用PC产品，一些主流厂商实际上并不太采用全国总代理制。据悉，诸如IBM、惠普在中国市场一般都同时选择三四家代理商，除了神州数码，佳杰科技、英迈、翰林汇等往往也会计入考虑范围。即便是早期一起启用神码的东芝，从今年开始也将全国代理权“一分为三”。

　　“从神州数码的反应来看，长城完全与其脱钩不太可能，最现实的做法，是多家总代分而治之。”一位分析人士指出。

　　渠道频换竟为哪般

　　“公司不缺品牌，不缺技术，不缺钱，更不缺行业内的上游资源，为什么做不好PC？”这是长城当初选择神州数码作为全国总代时，一位内部人士发出的慨叹。

　　屈指一算，长城已经数次改变渠道模式了。这三四年，长城先是从全国总代理制变到地区总代理制，接着又从地区总代理制恢复到全国总代理制。尤其是2003年7月1日牵手神州数码后，一些核心代理商纷纷表示不满，认为有“被抛弃”的感觉，长城内部也多表示不理解。

　　“渠道改革动作幅度太大，变来变去，难道这样能让长城电脑恢复当年雄风吗？”一位业内人士表示疑虑。

　　本报记者　张军