本报记者 郑良中 见习记者 章米力 上海报道

　　尽管总代理已经形成神州数码、翰林汇和佳杰科技“三商演义”，但是东芝仍在寻找“新欢”。

　　8月24日，据上海国腾科技有限公司(东芝笔记本华东区最大的经销商)一位负责人透露

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，深圳汎珠科技有限公司(以下简称“汎珠科技”)即将进入东芝笔记本总代理的行列。“现在差不多定了，估计下个月会正式成为东芝在大陆的总代理之一，并开展相关业务运作。”

　　这样，东芝将把渠道模式由此前的“由一而三”刷新为“由一而四”。

　　“由一而四”猜想

　　记者致电东芝(中国)有限公司求证，公关部一位人士没有正面回答记者的问题，而是颇为含糊地说，“现在做的模式调整，肯定是一个长期模式。”

　　事实上，早在去年11月以及今年2月，东芝接连签下翰林汇、佳杰科技，打破了神州数码持续9年之久的独家总代理模式。

　　据了解，早在1995年联想(即后来分拆出来的神州数码)代理东芝笔记本前，翰林汇就曾代理过东芝笔记本。只不过那时笔记本电脑销路还不大，现在合作也算旧缘重续。

　　而佳杰方面则有大股东的幕后力量在推动。在与东芝的谈判过程中，佳杰科技大股东——新加坡SEI ECTRON发挥了作用。后者跟东芝本部长期的人际关系，使东芝倾向于选择佳杰科技作为新的合作伙伴。

　　“但主要是佳杰科技对东芝的巨大承诺。”业内人士这样评价。据称，佳杰科技CEO刘伟给东芝笔记本电脑定下的营业额为超过10亿元，这几乎是去年东芝笔记本在中国总销售额的一半。

　　而即将加盟东芝渠道列队的汎珠科技也是大有来头。

　　该公司隶属香港其士集团，原来是东芝笔记本在东南亚的总代理；该公司通过逐步渗透的方式最终进入大陆市场。其士集团的优势在于，提供的电脑会比神州数码的更加便宜；而且在同样的价格下，其士的性价比高；另外，早几年他们已在大陆进行过其他品牌笔记本的代理业务。

　　东芝依赖神州数码独家代理其产品销售持续了9年之久。从1995年6月开始，神州数码一直独家代理东芝笔记本电脑。

　　神州数码庞大的销售体系让东芝笔记本—路凯歌，1996年，市场占有率从原来不足1%增长到8%，从排名第九跃升为中国笔记本老大，而且一坐就是四年。

　　但是，这种独家总代理的模式也导致东芝对渠道的失控以及对神州数码的过分依赖。去年底以来的调整渠道，就是东芝加强自身控制力的积极举措。

　　对于东芝连续几次渠道变化，业界反应颇为激烈。

　　业内人士分析，当厂商将总代理模式发展为多家并存的局面时，作为分销商(神州数码等)，虽然从某个具体的品牌中获得的利润在减少，但代理多个同类产品的品牌，其获得的总体利润则会高得多，并且可以规避将鸡蛋放在同一篮子里的风险。

　　“由于市场竞争越来越厉害，特别是本土厂商和国际巨头双向涌起，独家总代理的模式也越来越不被笔记本厂商采取。”一位经销商说，“选择多家代理是整个业界的趋势，一家独大必然使厂家陷入被动地位，而多家代理，则能让厂家和代理处于博弈状态。”

　　不过，易观顾问资深渠道专家郭立认为，“东芝调整渠道现在走得太晚了，而且还是走IBM早几年就走过的老路。”

　　他认为，早在几年前，IBM、HP等笔记本厂商就已放弃独家总代理的模式，IBM笔记本目前在国内大约有五六家总代理商，HP也有三四家。

　　一位资深业内人士说，未来东芝的渠道体系还会不断调整下去；而且，这种调整将是一种更加开放的趋势。“换句话说，也许未来不是三家总代理，而是四家、五家，甚至不排除走区域总代理的道路。”

　　神州数码副总裁姚武在采访中指出，事实上，这只是国内渠道模式发生整体变化的—个具体表现。他认为，目前国内的渠道建设正出现从单一模式转成复合模式的趋势。

　　经销商“吐口水”

　　东芝此次渠道调整显得如此坚决，正是基于自身的销售困境。

　　尽管近几年来中国笔记本市场的空间在迅速扩大，但东芝的领先地位(1990年代后期曾做到第一名)却接连被IBM、联想超越，戴尔、HP、华硕也正以群雄割据之势让东芝面临一场“四面楚歌”。

　　据了解，东芝笔记本最风光的时候，不但连续四年销量高居国内榜首，其占有率甚至一度逼近29%，远远把对手甩在其后。

　　2000年似乎成为了分水岭，此后，东芝笔记本在中国的销售状况呈一派颓势。

　　IDG在2000年12月19日公布的统计报告中指出，“东芝笔记本电脑在中国大陆个人电脑市场上的销售形势急剧下滑，第二季度销量仅为17，697台，比第一季度减少432台，第二季度的市场份额也从第一季度的19.4%下降到15.4%。”

　　2001年，东芝笔记本将市场第一的宝座拱手让给了联想。2002年，东芝笔记本的市场份额进一步萎靡，又被IBM超过，滑落到市场份额的第四。

　　2002年，东芝全球共销售了400万台笔记本，其中北美卖出160万台，欧洲卖出150万台，亚洲不足40万，低于10%，其中最大的中国市场只有20多万，远远低于1999年建成的上海浦东金桥厂35万的产能。

　　2004年8月24日，ITl68网站刊发国内笔记本第二季度销量统计，东芝排在第四位，在美系和国内品牌的夹击下，跌幅高达108%。

　　易观国际在《中国笔记本市场第2季度监测分析报告(2004)》中指出，东芝笔记本在国内的出货量已经由2003年第二季度的13.8%下降到了2004年第二季度的10.4%。

　　与东芝形成对比的是，IBM则稳定在17%左右，继续排在首位，与Dell、联想一道蚕食着东芝原有的领地。

　　随着东芝笔记本销售下滑，日子更难过的还是经销商。事实上，东芝也很想知道经销商的意见和态度，公司进行的相关调查也一直在进行中。

　　8月24日，在上海赛博广场，笔记本销售位列上海市前三甲的朋扬电脑销售负责人对记者说，“我们基本上不做东芝，现在经销商都不太愿意做东芝”。

　　据他分析，最让他不能承受的是，“东芝的价格变化很大，有时几乎两三天一个价格，这样给经销商带来很大风险。”

　　“比如拿了5台也脑，一个星期没卖掉，可能就要亏了。”他说，“去年年底经销商很惨，卖一台东芝可能只赚几十块钱，即使只赚50块生意也不得不做。”

　　与总代理的关系处理也影响经销商的收益。“如果与总代理关系好的话，可能卖东芝还保险点。”他说，如果和神州数码关系好，那么提10台货，神州数码开半个月或一个月的价格保底。这样，即使价格走低，我也不用担心亏本。假如关系不好，那就麻烦多了。”

　　对经销商来说，假如赚不到钱，这样的牌子就很难出货了。

　　记者还从经销商处了解到，经销商卖一台华硕，连同返点收益估计在700元左右。但上海国腾科技(国腾科技是东芝笔记本华东地区最大的经销商)东芝笔记本销售部经理朱豪不同意这个数据。他认为，笔记本销售的平均盈利在每台200元到300元之间是合理的，但东芝目前也上不了这个线。

　　东芝自救

　　为挽救颓势，东芝在渠道上花了不少心思，并推出一系列自救措施。

　　从2003年底，东芝开始建立自己的销售部门，主要在上海、北京、深圳三地着手组建。其中，在上海已有30多人开始从事销售活动，北京、深圳各有10人。

　　据记者了解，东芝有意设立区域市场推广基金，而增加形象店、体验店投入的计划正在内部酝酿，将在全国20个城市率先铺开。

　　东芝(中国)公司公关部一刘姓人土说，因为中国市场伸缩性大，潜力大，所以要在销售方面增强自己的能力，非常重要的一条就是扩大销售渠道。

　　她还告诉记者，“选择多家总代理商，其实是东芝根据实际情况来定的。但收集到的信息表明，最近以来东芝笔记本在销售上并没有很大突破。”

　　而朱豪认为，3家总代理会好过1家，毕竟让经销商也多点选择。之前几个月销量下滑和三家总代理之间的产品重复有一定关系，而且神州数码这边产品更新跟不上节奏，不过近两个月开始有了起色。“就国腾方面而言，出货量与去年同期持平甚至略有提升，但利润却愈加微薄了。”

　　然而，据上海另一位东芝经销商估计，三家总代理的表现仍然让东芝大失所望。过去的两个月，东芝笔记本每月不到万台的销量中，翰林汇出货约1000台左右，佳杰科技出货约3000台上下，另外近6000台由“老总代”神州数码销售。

　　东芝上海办事处市场部负责人张斌说，关于东芝的销量，外面各数据统计公司都自己的数据，并不统一。但他解释说，“我不能透露具体的销售数字、但是三家总代理各有千秋，希望他们能够把销量带上去。”

　　佳杰科技副总裁熊剑峰认为，在过去两年里，东芝笔记本渠道确实出了一些问题。比如宣传的声音越来越弱，品牌不如从前，外观设计、产品定位、价格都劣于竞争对手等。

　　“但是，东芝在改变，在调整，最近出了一款迅驰笔记本，是高端品牌中最便宜的产品。而且，东芝现在也开始在中央电视台打广告，这都是积极的变化。”

　　不过，东芝渠道变革的确需要磨合，不会像人们想象的那么快对销量产生大的积极影响。熊剑峰说，“或许，观察东芝这一渠道变化的成败，还得再需要一定的时间。”