联想重拳打击漏单现象 多家渠道商遭处罚

　　在2005年3月间，有两个字引起北京的一场惠普渠道大诉讼。同样的两个字，对2005年9月的联想渠道又是一场血雨腥风，以“漏单”的名义，联想对全国的许多代理处以数万到十数万不等的罚金和其他处罚。详见《联想：祸起“漏单”，广东联汛遭通报批评处罚》、《联想：全国查漏单又下一城，南京苏富特罚13万》、《联想：各地大查“漏单货”，罚款多多财报可观》。特别是2005年11月的三起联想对于上海分区、浙江分区和大客户业务部的处理通报，除了对自身体系及人员进行处理之外，成功收取客户罚金211600元，为联想2005年

的财报再立新功。

　　2006年4月1日联想即将展开新财年，在新财年到来之前，全国各地的处罚力度比2005年还要凌厉，处罚金额巨大，可见国际化的联想在行事风格上的“铁面无私”。

　　《关于05财年京津冀分区北京XX大学项目外流违规事件处理通报》

　　一、 事件描述：

　　近日，市场秩序管理小组发现京津冀分区在北京XX大学项目中出现订单产品(启天M2400)外流，项目实施渠道为北京北方联讯科技发展有限公司。经分区和市场秩序管理小组查证，核实外流属实。

　　二、 处理决定：

　　根据《2005财年Q2-Q4市场秩序外流违规联想内部处罚规定(V1.0)》及《2005代理年度联想市场秩序管理细则(V1.1)》相应条款，综合违规事实，确定本次外流违规责任性质为“失职”，决定如下：

　　1、分区责任营业额和毛利指标调整：

　　对京津冀分区客户模式销售业绩、客户经理个人销售业绩考核中，按以下核算方式扣减销售额和毛利：

　　扣减销售额＝涉及订单销售额×5

　　扣减毛利＝涉及订单销售额×客户模式预算毛利率×5

　　2.合作伙伴承担违约责任：

　　根据2005财年《联想渠道合作协议》及《2005代理年度联想市场秩序管理细则(V1.1)》相应条款，由北京北方联讯科技发展有限公司承担违约责任：

　　客户订单外流

　　支付外流违规违约金50000元、收回订单支持资源89000元，违约金合计139000元。

　　以上违约金优先从该公司的商用台式产品组返款库中扣除；若此产品组返款库资源不足时，将从该公司其他产品组返款库扣除。若所有产品组返款库资源不足以支付违约金时，由该渠道向联想缴纳现金。

　　希望各分区和业务部门引以为戒，加强对渠道的教育和监督，严格执行市场秩序管理规定，共同维护良好的市场秩序环境！

　　在这起联想对北京对北京XX大学项目的启天M2400电脑“漏单”进行的处罚中，除了对自身体系人员扣减销售额和毛利的业绩体现外，对于客户北京北方联讯科技发展有限公司也进行了严厉的处罚，罚金达到139000元！对于现在的渠道来说，即使是行业渠道都面临低利润和结款困难的情况，139000元的处罚显然不是一个小数目。

　　从联想的处理通报，我们看到的是对该外流事件定性为“失职”。我们与北京北方联讯科技发展有限公司的有关人士取得联系，对方表示“挺冤枉的”，并且说“公司现在也还在查到底是哪里出现问题”。至于罚金问题就更加突显，“现在生意不好做，这么大一笔钱我们要辛苦多久才可以赚的到啊！不客气地说，一年能不能赚到这么多纯利都难讲！”

　　另外，北京北方联讯科技发展有限公司的有关人士还表示“我们不做门市，只做行业客户，单子能外流到哪里去？”

　　《关于05财年黑吉分区吉林省XX厅项目外流违规事件处理通报》

　　一、 事件描述：

　　近日，市场秩序管理小组发现黑吉分区在吉林省XX厅项目中出现订单产品(启天M5000)外流，项目实施渠道长春市汇丰达成网络资讯有限责任公司。经核实，以上外流违规事实属实。

　　二、 处理决定：

　　根据《2005财年Q2-Q4市场秩序外流违规联想内部处罚规定(V1.0)》及《2005代理年度联想市场秩序管理细则(V1.1)》相应条款，综合违规事实，确定本次外流违规责任性质为“过失”，决定如下：

　　1、分区责任营业额和毛利指标调整：

　　对黑吉分区客户模式销售业绩、客户经理个人销售业绩考核中，按以下核算方式扣减销售额和毛利：

　　扣减销售额＝涉及订单销售额×5

　　扣减毛利＝涉及订单销售额×对应产品组预算毛利率×5

　　2、合作伙伴承担违约责任：

　　根据2005财年《联想渠道合作协议》，由长春市汇丰达成网络资讯有限责任公司承担违约责任，并向联想缴纳违约金。

　　客户订单外流(A级)

　　支付违约金50000元，收回订单支持资源97000元。(共计支付违约金147000元)

　　以上违约金优先从该公司的开启产品组返款库中扣除；若此产品组返款库资源不足时，将从该公司其他产品组返款库扣除。若所有产品组返款库资源不足以支付违约金时，由该渠道向联想缴纳现金。

　　希望各分区和业务部门引以为戒，加强对渠道的教育和监督，严格执行市场秩序管理规定，共同维护良好的市场秩序环境！

　　长春市汇丰达成网络资讯有限责任公司被联想指出外流吉林省XX厅项目中的订单产品——启天M5000电脑，责任性质为“过失”，处罚方式依然是对自身体系做业绩处罚，对客户罚款，这单罚款比北京北方联讯科技发展有限公司遭遇的139000元罚款更重，竟然达到147000元！

　　业内人士指出，每当逢年过节，以及新财年来临之前，联想对渠道都会进行大规模的查处，“所谓秋后算帐，大家赚了多少钱，到了财年结束和年关的时候，联想多少都要你吐一些出来！这个是没有办法的，说是总部派员来查，抓到谁算谁倒霉！”

　　而部分联想渠道人员也表示，一般做企业单都需要留些BUFFERS来做应急响应，而在销售完成之后，这些BUFFERS往往要自己去处理，要么销售掉要么自己用。自己用当然不可能，进入零售环节就不可避免，这是一个公开的正当的理由。另一方面，做商用和行业订单都有潜规则，联想方面也不是不知道，只是大家平时心照不宣，最后卖出去的不还都是联想的机器吗？从厂商的角度，只要完成销售额和利润的指标就是贡献良好，如果没有联想体系的配合和默许，大家也不可能操作漏单产品。

　　就好象从小到大我们经常听到的话“向XXX献礼”，以上这两起联想查处渠道的事件只是沧海一粟，所谓积少成多，当潜规则成为一种松紧带，对渠道的脱脂似乎就非常便利了。