宏莲

　　信息产业部经济运行司最近发布的统计数据表明，今年前4个月，国产手机有了长足的进步，前五名分别为摩托罗拉、诺基亚、西门子、波导和TCL，其中，波导以今年前4个月销售126万台名列第四。上马手机项目仅3年时间，波导就成功超越了阿尔卡特、三星、松下等多数洋品牌，显示了极强的成长性。众所周知，一个企业往往在起飞阶段最为困难，而波导人说：自己起飞主要依靠三大战略。

　　战略一、从中小城市包围大城市

　　很多人都知道，波导原本是做中文寻呼机的。1992年波导的5位创业者白手起家，1995年开始走向成功之路，年销量打着滚地往上翻。到了1998年更是一举突破100万台大关，销售收入达到2.2亿元。成为继美国摩托罗拉之后中国传呼机市场的第二大占有者。

　　但是，由于寻呼机行业逐渐没落，1999年波导被迫转产手机，波导又开始新的创业。“90年代初，欧美巨头就开始做GSM手机，国产手机1999年才开始做GSM手机，波导当时认为只能使巧劲。”波导一位人士回忆说。

　　所谓“巧劲”是指，由于大城市都被洋品牌垄断，中小城市手机还未普及，因此，波导认为中小城市才有国产手机的机会。

　　于是，在市场推广方面，波导总经理徐立华号召一线人员尽量绕开洋品牌在大中城市的猛烈火力，将力量集中在洋品牌相对薄弱的中小城市。由于波导手机价廉信号强的特点很好地迎合了中小城市消费者的购买心态，波导很快在中小城市迅速扎下根来。

　　战略二、靠人海战术建营销网络

　　波导刚转行做手机时，初出茅庐的国产手机无人问津。波导曾经想学洋品牌在中国建立代理制，但经销商也不愿冒风险代理前途未卜的国产手机。推了两个月，市场丝毫不见起色。但波导没有退缩，而是勇敢地投入巨资自建营销体系。

　　波导当时采用了有中国特色的“人海战术”，大量招聘业务员，每位业务员负责一个区的几条街，早晨背着包一条街一条街去手机店放货，晚上又逐一收回，机子没有就收钱。业务员想着法儿与店内营业员套近乎，夏天买个西瓜，冬天送杯热水什么的。情谊到这份上，营业员也乐于向顾客推荐波导的手机。这种销售状况维持了较长一段时间，到1999年年底竟销售了5万多台手机。

　　有了一定基础，波导干脆自己建立营销体系，波导用一年的时间，陆续建立了28家省级销售公司、300多个地级办事处、4600人的营销大军，庞大的网络延伸到县级乃至乡镇，全面保证了产品销路的畅通。

　　波导的另一个成功之处在于其广告策略。1999年至2000年波导的广告投放数额巨大。徐立华及隋波当时的看法是，国外品牌根基已经扎得很牢固，因此“波导的品牌策略必须要有速度，不能像烧开水那样，10度、20度……没有人给你时间，我们一下子就把它放飞。”波导前后相继投入了1.04亿元，在中央电视台以及全国各大媒体轮番广告轰炸。在投放最密集的时候，几乎所有的频道都重复着波导战斗机呼啸而过的声音和李玟火辣辣的身影。一句“波导，手机中的战斗机”广告语到处传播。波导手机的销售终于走向巨大成功。

　　战略三、转攻高端市场

　　波导目前的第四名与排名第一的摩托罗拉毕竟还有很大差距。业内人士普遍认为，差距主要在于大城市。大城市是手机消费集中区域，由于洋品牌最早进入中国，国产手机只能成为“迟到者”，眼睁睁地看着这块肥肉落入“外来者”之口。

　　国产品牌与洋品牌的天然差距有两点：一是技术；二是外观。实际上，由于手机技术已像家电或PC产品那样趋于同质化，洋品牌的手机技术已没有优势；但洋品牌的开发新品能力以及推出新颖、外观漂亮的手机的能力确实比国产手机要强许多，所以，研发外型漂亮、大方的手机已成为国产手机不可逾越的鸿沟。

　　所幸，波导已意识到这一点，正在发起一场“唯美运动”。波导的广告已由明星李玟换成了超现代派的时装模特和李玟交替出现。其Q1600和S2000两款新手机的外型也开始超越国产手机的老传统：个小而时尚，波导的S2000是国内已有手机最小的一款及罕见的蓝色屏幕，典雅而精致。

　　据波导透露，波导将每3个月推出一款新品的速度。随波副总经理称，波导手机的款式始终保持在8到10款左右，即手机款式不断推陈出新，今年总共要推出16至20款手机，以吸引大城市消费者。

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