思科变身方案商 与渠道共寻新定位

　　CPW记者 张戈　

　　机会正在改变。”这是思科(中国)公司在8月5日举行的2006财年合作伙伴峰会上向渠道伙伴传递出的一个策略调整信号。思科在此次渠道峰会期间表示，将不再推动合作伙伴单纯销售路由器、交换机等网络产品。取而代之的是，鼓励渠道伙伴了解用户需求，向用户推广解决方案。在此思路指导下，思科推出一揽子渠道伙伴激励计划和培训计划。

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　　以解决方案带动销售

　　仍以思科(中国)公司总裁的身份出席会议的杜家滨表示，用户的需求正在从单一产品转化为全面应用。思科下一步的销售策略是以解决方案带动产品销售，而为用户提供解决方案正是渠道商的成长机会。

　　截止到2005年3月，思科在全球范围内有合作伙伴超过21000家，认证合作伙伴2600家。在中国市场，思科拥有40家金牌伙伴，42家银牌伙伴以及325家高级认证代理商。在进行策略调整之后，思科强调：“仍会100%地通过合作伙伴销售。”

　　此次思科中国合作伙伴峰会重申了2005年4月思科全球合作伙伴峰会的渠道策略——以市场应用需求为导向，重新进行市场细分与定位，发挥合作伙伴的最大价值。在2006财年，思科将对中国市场进行重新细分，根据新的划分，思科将市场定义为战略性客户、大型企业和行业客户、中型企业客户、SMB、SOHO等五类。思科(中国)公司副总裁、合作伙伴事业部总经理刘维明表示，新的市场划分方式将扩大思科对市场的覆盖，提高推动新技术的能力。

　　从“无为而治”到优选合作伙伴

　　熟悉思科的渠道伙伴都了解，一直以来，思科在渠道管理上讲求“无为而治”，即对所有渠道伙伴采用透明的合作策略，同等认证等级的伙伴得到相同的返点。根据销售战略的调整，思科推出了优选合作伙伴计划。优选合作伙伴计划旨在体现合作伙伴的存在价值，调动渠道合作伙伴推广解决方案的积极性。

　　思科对优选合作伙伴提出了相对更严格的考核标准，内容涉及：一是在垂直行业的知名度和对客户的理解程度；二是对思科定义的“先进技术”(ISR、无线网络、呼叫中心、IP语音、光传输)的售前、售后的支持能力；三是合作伙伴的财务状况。

　　对于优选合作伙伴计划，一与会渠道商表示：“计划的出台肯定会给渠道商造成一定程度的压力。从目前看，高级认证合作伙伴是一道门槛，思科肯定会给予拥有高级认证合作伙伴以上资质的渠道商更多资源。”

　　为顺利推进优选合作伙伴计划在中国的顺利实施，思科(中国)还特别配合制定了“红绿灯计划”。刘维明强调，“红绿灯计划”是对渠道合作伙伴的动态考核标准，只是“就单论单”。“红绿灯计划”区分合作伙伴在不同行业的定位和不同区域内的竞争优势，帮助合作伙伴精确定位。思科将对不具备某个项目实施能力的渠道商亮红灯，在项目招标过程中，被亮红灯的渠道将得不到思科支持；对于竞争环境、渠道势力对比还不明朗的项目，思科将对渠道亮黄灯，并进一步考察其能力。对于符合项目实施标准的渠道思科将大开绿灯，全力支持。需要特别指出的是，被亮绿灯的渠道并不一定得到思科的独家支持。在某一个项目中，思科可能会对三家渠道商同时开启绿灯。

　　一揽子激励计划出台

　　思科在行业市场耕耘多年，已经有了广泛的用户群，开发新客户资源已成为思科渠道策略的重点。在2006财年中，思科(中国)公司针对合作伙伴推出了一揽子的激励和培训计划，其中包括已经实施了5期的VIP计划(价值激励计划)。该计划对促进思科IP通信与安全技术销售的合作伙伴给予一定的奖励；对向用户推荐并实施“先进技术”的渠道商，思科将给予最高10%的返点；6月份已经开始实施的OIP计划(新机遇拓展计划)，则是激励合作伙伴寻找潜在的客户、扩展新行业、寻找增长机会，思科将为这样的渠道商提供5%的返点；新推出的SIP计划(解决方案激励计划 )，鼓励开发和销售创新型解决方案；思科还将对在医疗、智能楼宇建筑等系统中加入思科产品的渠道商给予最高10%的返点。

　　除此之外，思科也针对SMB市场推出了激励政策和拓展政策，思科将对SMB渠道商给予5%的返点，同时配合总代理拓展新渠道。目前，思科已经与神州数码合作实施了吸引竞争对手伙伴和开发服务器伙伴两项扩军计划，两项计划共招募了数百家SMB渠道商。

　　【评 论】

　　杜家滨离职与否并不重要

　　尽管思科在前一天正式宣布了杜家滨即日离开思科中国总裁职务的消息，但杜家滨仍然按照既定安排出现在本次合作伙伴大会上。代理思科中国总裁职位的新上任的亚太区总裁陈仕炜则没有出席此次会议，在现场颁发的奖牌上代表思科签字的也依然是杜家滨。

　　会议现场的渠道商们的平静反应，似乎也表明什么事情都没有发生，虽然杜家滨的离职已经板上钉钉。其实，渠道商更关心的是人事变化是否会带来公司策略的变化。而目前，谈论思科中国策略的变化还为时尚早，因此大家还都在观望之中。

　　诸多分析认为，思科中国公司的业绩不佳是杜家滨离职的主要原因。的确，思科中国的业绩在经过前些年的高速增长之后，近年来进入了徘徊期。不过，导致出现这一现象的主要原因是市场竞争的激烈和高端网络市场需求的萎缩。思科近年来已经在寻求突破，比如大力介入中小企业市场等等。然而，要想有大的市场突破，还必须有大的策略改变。因此，杜家滨离职之后，思科中国的策略是否会发生根本性改变，是诸多渠道商最为关注的问题，而杜家滨离职事件本身并不重要。(CPW记者 于洪涛)