小灵通遭移动联通两头夹击 扩张梦碎上海滩

　　谁也没料到，小灵通会在上海闹得有声有色，让移动运营商紧张不已。它真能挺立上海滩吗？

　　《IT时代周刊》记者/邓胜(发自上海)

　　从今年的世界电信日开始，上海电信便打出一套组合拳，环环相扣，变幻多端，打到

今天还意犹未尽，颇迷人眼目。

　　先是5月17日，上海电信把9款机卡分离的小灵通搬上全市15个营业厅的柜台，闹了一把；旋即，进军增值业务领域，推出七彩铃音，与上海移动的“彩铃”和上海联通的“炫铃”比拼高下，更多的增值业务也在陆续出台中。

　　实现机卡分离，提供增值服务，两个动作已为小灵通披上了手机的马甲。这还不够，为防移动、联通及用户指戳小灵通的命门——室内信号差，电信干脆让小灵通和固话合为一体，向社区推广“灵通伴侣”业务。

　　一套组合拳不够过瘾，上海电信还耍起了左右互搏术，示意小灵通和固话互发短信，一面取悦用户，一面肥水不流外人田。与一招一式相伴的，则是电信的震天口号：2005年，上海小灵通用户要在现有100万的基础上再添100万。

　　动作频繁，目标明确。上海小灵通似乎真要挽袖子大干一场。然而，面对众多不确认的声音，小灵通真能逆市而上，挺立上海滩头吗？移动、联通又将如何应对这个抢滩占地的不速之客呢？

　　“全员营销”变成自销

　　由于固话业务增长缓慢，上海电信把宝押在了小灵通身上。为完成指标，上海电信把小灵通业务从市场部剥离，再从各部门抽调精英，成立“小灵通项目组”，专司小灵通业务的宣传和推广。

　　但机卡分离的小灵通上市，并没给电信带来惊喜。从北京到上海，市场反应只能用“平淡”来形容。

　　上海电信一位员工告诉《IT时代周刊》，“机卡分离的小灵通刚出来，一般要比机卡一体入套餐的小灵通贵，消费者观望的多，掏钱的少。”本刊调查获悉，第一批在上海上市的小灵通价格从450元到800元不等，一张SIM卡售价110元，个别号码加机子则被黄牛党炒到1000元到2000元，超过很多手机价格。

　　新用户少，小灵通老用户换机的也不多。赛迪数据市场部总经理刘云飞向《IT时代周刊》指出，机卡分离的一个目的是想让老用户升级购买增值服务，而事实上，中国7200万小灵通用户以低收入人群为多，对价格很敏感，不愿轻易升级手上的机子。

　　也许预料到市场形势不容乐观，上海电信提早给自己的员工施压。《IT时代周刊》调查得知，早在机卡分离的小灵通上市前，上海电信就召开过区局会议，提出“全员营销”，把指标分解到每一位员工头上。每人必须售出2部小灵通，完不成任务的扣奖金，情况严重的部门就裁定下岗。

　　“全员营销”的结果往往是员工之间一场混战，苦果自己咽。一位员工避而不谈上海的情况，拿天津举了个例子：去年天津电信也是全员营销，员工竞相压价，最低时型号为UT318的小灵通卖到400元，买一赠一，导致天津的小灵通一下子封网。

　　上海今年的情况同样不妙。截止《IT时代周刊》记者发稿，很多员工的任务连一半都没有完成，情急之下，只好自己买下送人或留着备用。

　　豪迈的“全员营销”变成了无奈的“自产自销”。上海“100万”用户这个数字让人觉得水份多多。

　　增值服务可能徒劳

　　曾经所向披靡的销售模式与机卡分离的卖点触礁，上海电信为了挽回下滑的业绩，转而走向“真正的移动领域”——开发增值业务。然而，面对信产部给小灵通的定位“固定电话的补充和延伸”，以及手机价格及资费走低，小灵通优势渐失的情况，为小灵通开发增值业务真能挽救其逐渐下滑的趋势吗？

　　机卡分离与增值服务并没有解决机卡合一时代的问题——基站覆盖范围小、容量小，这是小灵通的致命缺陷。在上海，这一缺陷更是被无限扩大，再扩大。

　　《IT时代周刊》调查得知，尽管上海电信方面已经做出多种改进措施，但信号依旧不如人意。地铁隧道里不行,车速快的时候不行,高楼不行,地下室不行……小灵通基本功能如此不堪，增值业务的开发效果就可想而知。

　　原上海电信的测试工程师沈先生告诉《IT时代周刊》，随着诺基亚、摩托罗拉大量超低价手机上市，移动、联通优惠套餐频出，小灵通的优势越来越小，但涉及到增值业务，只怕首先遇到的网络稳定问题就无法解决。“300块的手机是什么概念？比以前的寻呼机还便宜。郊区很多人买个手机，只是发发短信，不打电话，比小灵通还省。如果小灵通的短信业务或者其他什么业务能达到这个水平，也许还有搞头。但目前网络不行，基站建设又到处碰壁，可能吗？” 小灵通的辉煌时代已经终结，在上面搞任何附加值都似乎显得多余。

　　移动联通两头夹击

　　目前上海移动的手机用户超过870万户，上海联通的手机用户超过400万，上海电信小灵通用户也近120万。3个数字之和，已接近除去老人和儿童的本市常住人口数。市场竞争显得异常激烈，黄浦江上的空气里弥漫着火药味。

　　市场形势严峻，来自上海移动、上海联通的抄断后路，让上海电信更加焦头烂额。

　　上海两大移动运营商首先开刀的就是低端市场，包抄小灵通的后路。TTPCom中国区总经理王耘向《IT时代周刊》介绍，“在手机价格接近小灵通的情况下，影响手机增量市场的方向已由价格转向了资费。资费还有下降的空间，所以手机会更加普及，也会影响小灵通的生存空间。”

　　中国联通CDMA网络总体还处于亏损状态，但上海联通一枝独秀，早已开始赢利，如今它不再局限于以往的中高端市场，试图覆盖高中低端的全线业务。为扩大低端用户市场，上海联通与小灵通“农村包围城市”的策略针锋相对，推出资费低廉的“郊区卡”，以及15000部约800元的CDMA手机，争夺小灵通的后院地盘。

　　上海联通综合部主管邓云岚透露，“终端的价格一直是发展CDMA的瓶颈，用户抱怨终端贵，主要是利润都被永乐、迪信通等渠道商拿去了。7月，总部将出台新的规定，成立终端采购中心，全国统一采购；并建立自己的销售渠道，提高对终端销售及整个产业链的控制能力。”

　　上海移动下手更猛，不仅用低价挖走大量电信大客户，还在城郊和农村进行用户策反行动。它推出无漫游功能的“神州行大众卡”(如需漫游可另外付费申请)，明眼人一看便知，它要吸引的就是小灵通的用户群。

　　2005年3月1日，小灵通竖起网内外差别定价的大旗，决定把短信发往移动、联通的资费调整为0.1元/条，此前则为每条0.08元。上海移动反其道而行之，调整面向中低端用户的各项资费，全面开展“拉拢运动”。

　　专家认为，小灵通为电信积累了移动网络建设与运营经验，稳住了部分用户群体，提供了部分有效的现金流。但也仅此而已，小灵通无法再贡献出更大的意义。在3G上马前，上海电信要想在移动通信领域占据上风，希望微乎其微。

　　供应商釜底抽薪

　　就在上海小灵通业务表面风生水起、实质郁郁寡欢之际，上海小灵通的供应商又开始添乱。

　　早在机卡分离推出时，坊间就曾有传闻，认为机卡分离小灵通的推出，意味着固话运营商将逐步省去小灵通的采购费用，转而交给终端厂商自己去销售，为与移动运营商打价格战埋下伏笔。

　　然而，不管上海电信如何期望小灵通价格可以一降再降，以吸引更多的关注目光，作为同时提供机卡合一与机卡分离两类小灵通的终端厂商，中兴通讯否认了上述传闻。

　　上海中兴通讯内部人士向《IT时代周刊》介绍，电信采购小灵通是通过招标方式，中兴和其他终端厂商竞标，谁中标谁就按要求生产。售出后，除非产品有重大缺陷可以返厂，一般都由运营商自己消化。小灵通机卡分离前后都是如此，运营商可以从机上小赚一点差额。即便是进入增值业务领域后，运营商的主要利润仍然来自网络使用费。

　　价格支持落空，供应商的战略转移又给了上海电信当头一棒。

　　5月初，国内小灵通市场位居第一的UT斯达康选择了裁员，范围包括专注于小灵通终端的个人通信部门，转而主攻GSM手机业务，并加强无线、宽带和IPTV业务的发展。5月12日，位居第二的中兴通讯也表示战略转移。

　　中兴手机事业部一位主管告诉《IT时代周刊》，中兴通讯新近成立数据事业部，致力于IP数据产品在运营商及企业网市场的推广，同时调低了对2005年小灵通业务的预期。

　　无法否认的是，UT斯达康和中兴通讯正是上海电信小灵通的主要供应商。