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TCL手机克隆彩电渠道模式 将发起绝地反击


http://www.sina.com.cn 2005年03月28日 04:29 每日经济新闻

  李琳 上海报道

  记者昨日获悉,在阵痛中摸索的TCL移动,正悄然进行一场渠道大变革,欲借鉴彩电渠道模式绝地反击。

  2004年,TCL手机感觉“很冷”———“手机狂人”万明坚“因“健康原因”辞职、T
CL移动陷入巨亏泥潭始终未见起色。3月17日,TCL集团发布公告称,手机销量同比下降76.58%。

  据了解,TCL移动正在改变过去以经销商为中心,走高端路线这一曾经的“利器”。把过去一贯采用的“省包”(省级包销商)和“地包”(地级包销商)砍掉,代之以直供和自营———即由移动公司在各地的分支机构进行自营,由公司本部直接发货到公司分支机构的经营部,直接面对零售终端。这种模式将使TCL手机迅速渗透到三、四级,甚至潜力巨大的农村市场。而且将与经销商的合作关系变为上下级的控制关系。

  这与TCL彩电销售模式颇有神似之处。TCL彩电渠道一向有“金不换”之誉。2004年,TCL彩电销售首度超越三星坐上全球头把交椅,渠道功不可没。触角密集和强大的管控能力成为TCL彩电巨大销售能力的根本保障。据了解,目前TCL彩电销售网络从一二级市场延伸到农村,售点多达5000个。

  消息人士透露,变革在TCL移动内部引起很大争议,目前还只在小范围试点。而且对一些忠诚度较高、销售能力较强的经销商暂时不会考虑撤换。

  他表示,巨大的成本支出以及现有渠道的振荡,都是TCL移动决策中不得不考虑的重要因素。

  至于TCL移动是否会直接借助TCL彩电的销售渠道,这位消息人士分析道,可能性不大,因为TCL各个事业部都是独立运作。这位消息人士举例说,TCL白电曾经这么尝试过。但TCL彩电销售人员已经习惯了彩电产品的销售模式,对新产品认知度不高,推销的积极性就颇受影响。“这种尝试最终以失败告终。”


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