宽带市场面对外热内冷 长城宽带又到整合时

　　面对外热内冷的宽带市场，长城宽带依旧在寻求适合自己的发展轨迹

　　本刊记者｜明叔亮

　　在2003年9月，长城宽带网络有限公司(以下简称长宽)同中国联通达成战略合作之后，长宽一度号称与中国电信、中国网通在宽带市场上形成了三足鼎立的局面。但是现在看来， 这样的评语无疑是过分的乐观了。2005年初高层的再次更换之后，长宽又一次面临着进退的疑问。

　　长宽再换帅

　　2005年1月26日，长宽董事会宣布迫于业绩压力，将调整长宽的领导层。当天下午，孙子强向董事会辞职，同时，长宽宣布原长城宽带华东区总经理韩峰出任长宽新任总经理。

　　2002年6月，正是孙子强接手了处于资金、政策困境中的长宽，且一直在试图带领长宽四处寻求突围。但是，在外有电信、网通强大的竞争压力，内有盘根错节的长宽代理制度遗留的后患下，孙子强一直苦无破壁良策。

　　孙子强上任之后，先后对长宽原来的经营策略以及代理制度进行了大刀阔斧的改革。长宽提出从跑马圈地进入到精细耕作宽带市场的阶段，在宽带内容经营方面也多方尝试，通过长宽梦网等平台的方式，聚集起宽带内容的资源优势。

　　同时针对代理制出现的一些弊端，孙子强也严格地加以改正，对于损害长宽利益的代理商，予以警告甚至取消其代理资格。

　　孙子强的这些措施在一定程度上让长宽走出了最初的困境，厦门等地区的现金流已经扭转过来。在宽带市场整体价值逐渐得到体现的时候，已经在宽带市场拼杀多年的长宽似乎可以期待一个不错的前景。2003年，长宽的两大股东长城集团和中信集团再次为长宽注入10亿元人民币的巨资。

　　2003年，孙子强自信地认为：“以前有人认为长宽的路会越走越窄，会投降，被卖掉，但今年大家发现长宽的路会越走越宽，我们已经发现了自己想要的东西和相应的优势。”

　　但是，2003年中国宽带市场的大发展并没有为长宽带来预料中的成功。从2003年下半年开始，中国网通和中国电信两家固网运营商在市场上推出的低价ADSL包月方式迅速成为宽带接入市场的主流。那些基础电信运营商利用电话线捆绑销售的方式给了长宽这样的驻地网运营商以致命一击。

　　与此同时，长宽内部的代理商也对长宽推行的改革措施多有不满。2004年中屡有代理商与长宽发生民事甚至是刑事纠纷。在苦苦支撑长宽两年多的时间之后，孙子强压力一直相当大，特别是竞争对手的业绩也在飞快发展。

　　有报道称，这实际上并不是孙子强第一次提出辞职请求。早在2004年1月，孙子强就曾向董事会提出辞职。只是在长城集团董事长王之的极力挽留之下，孙子强才答应再留任一年。长宽内部人士透露称，“孙子强的离任在意料之中。”

　　这一说法并没有得到长宽以及孙子强本人的证实，但有一点确实非常清楚：孙子强本人始终没有找到让长宽彻底扭转颓势的方法。

　　沉重的舞步

　　长宽的宽带接入业务受到冲击可以说是从2001年6月开始的，当时信产部发布了《关于开放宽带驻地网运营市场试点工作的通知》，把北京、上海、成都等13个城市列为宽带用户驻地网运营市场开放的试点，而其他所有城市，除了现有的几大电信运营商外，已建或在建宽带驻地网的单位将一律停止建设和运营宽带驻地网。

　　而在信产部这一政策出台之前，长宽已经在全国30个城市建成了驻地网，签下的用户超过1000万户，它也因此成为当时国内最大的驻地网运营商。而这一政策的出台，确实给当时的长宽十分沉重的打击。

　　除了在规定所允许的13个城市做驻地网运营之外，长宽其他城市的网络资产只能长时间处于闲置状态，直到2003年9月同中国联通达成战略合作之后，情况才有所改变。

　　经此一役，长宽以及孙子强格外地看重经营过程中的“政策风险”。在其后长宽进入连锁网吧等市场时，牌照资源成为长宽重点争夺的对象。现在，长宽拥有全国连锁网吧的经营牌照、网络文化经营许可等资质。

　　但是，在中国电信与中国网通两大强手所牢牢统治的宽带接入市场上，长宽的舞步显得相当的沉重。中国电信、中国网通目前都把宽带接入与宽带内容的运营放到一个相当高的战略位置上，这让长宽感受到了相当大的压力。

　　孙子强屡次强调，自己的处境是夹缝中求生存。在强大的市场压力面前，长宽把自己定位于一个专业的宽带运营商，在宽带内容的运营和增值业务方面，长宽寄予了厚望。孙子强预测2005年，由于宽带用户的增加，大量的视频应用内容的出现将会使ADSL在带宽方面面临一定的挑战。他认为：“如果仅仅从宽带接入的业务层面去考虑，长宽依然有很强的竞争力。”

　　截至2004年12月底，长宽已覆盖全国近3000个社区，签约用户已达1500万户，网络覆盖用户420万户，已建设开通260万户，收费用户已近65万户。同时，长宽目前还拥有近3500家商业用户。

　　但是非基础运营商的处境，让长宽继续受到来自牌照资源方面的掣肘。孙子强无奈地表示，由于长宽目前基本上只有驻地网接入牌照，很多宽带范围内的电信增值业务，长宽都无法运营，缺少了充分的业务手段，在业务叠加上长宽一直比较吃亏。

　　以VOIP为例，虽然信产部将其列为增值业务的范畴，但是作为非基础运营商，在没有码号资源不能同公共网互联互通的情况下，很难将这一业务开展起来。

　　长宽目前的做法是借壳突围，做运营商的业务代理，在长宽的网络上做增值来获得一些接入之外的收入。目前，在北京等地，长宽已经同中国电信等运营商开展深入的合作。2005年初，孙子强介绍说长宽北京公司去年11月已有200万元收入，而12月这一数字已达到600万元。

　　孙子强虽然没能将长宽带向业绩的高峰，但是经过他两年多的调整，长宽未来的业务走向已经比较明确了。这也让他的继任者在面对市场时有一个明确的思路，只是需要在多方的利益关系当中展现自己的手腕，而外界认为这也正是韩峰的一个长处。

　　搏弈代理制

　　长宽董事会对外宣布业绩压力是更换长宽高层的主要原因，但是许多业内人士认为真正促使孙子强离职原因很有可能是长宽的代理商问题。

　　2005年初在孙子强辞职前不久，对于长宽的经营他总结说：“我觉得长宽四年来有经验教训，有成功的地方，经验教训是过去那种超高速的、超常规的发展，的的确确会给公司的经营管理埋下很多隐患，这些问题会在后续的经营管理中陆陆续续地暴露出来。”

　　其中孙子强所指的“这些问题”说的就是长宽的代理商制度。虽然言语之间，孙子强也相当的无奈。因为他非常清楚，这些代理商对长宽来说意味着什么。“长宽最成功的地方也在于它的超常规发展，它利用各地优秀的代理商机制，在非常短的时间内，快速地覆盖形成了这么一张宽带网络，这在当时中国也创造了一个奇迹，作为一个非基础电信运营商，能够做到这一步确实非常不容易。”

　　面对这样一群为长宽创造了战功的代理商，孙子强下手时不能不有所顾忌。为解决代理问题，从2003年开始，长宽试图逐步将“代理制”改为“总分制”，即将各代理商手中的宽带用户集中起来运营。但这显然触犯了代理商的利益，长宽与各代理商和合作者的摩擦不断，双方代理权之争也逐渐升级。

　　在2004年，长宽的一些代理商同长宽之间的争斗不断见诸于报道。广东、上海、青岛、成都等地都曾有过摩擦事件。根据最新的消息，2月3日广州市东山区人民法院判决，冻结长城宽带广州分公司47万元银行存款、冻结长城宽带包括固定资产在内的400多万元资产的裁决，理由是拖欠代理商工程款，用以支付拖欠费用。

　　上海也曾发生过代理商向长宽追讨工程款的事件，但被时任华东区总经理的韩峰很好地解决了。但是，在其它地方的纠纷似乎就没有那么平静了，有些地方甚至升级为刑事纠纷。

　　代理制的问题在长宽内部由来已久，而在这一问题上，孙子强的态度相当明确，那就是要彻底改革代理商制度，由长宽自建终端服务团队协同优秀的代理商共同作战。但是，过去一年时间以来，收效不是很大。

　　在代理制度的问题上，在2004年年底时，长宽内部已经形成一个统一的认识。孙子强当时明确表示，目前肯定不会彻底取消代理制。因为每个城市的经营环境都不同，长宽会根据各个城市不同的情况制定不同的经营策略，包括自营，包括合作经营、完全代理制，甚至完全的委托经营都有可能。

　　而韩峰在处理上海代理商的纠纷问题上所表现出来的能力，颇为外界所称道。业内普遍猜测，这是其得以接手掌握长宽全局的一个重要原因。韩峰上任之后，很有可能会将其在上海与长宽代理商达成的合作关系迅速推广到长宽其它的分公司，用以解决同代理商之间的纠纷问题。

　　宽带内容的空间

　　改变目前收入来源过于依赖接入收入的现状，是长宽的一个迫切需要解决的问题，在孙子强离开长宽之前也已经明确提出要在增值业务方面有所突破。

　　2002年，长宽就推出了长宽梦网的平台，希望通过内容的整合达到吸引用户的目的。但是目前在运营商看来，发展宽带内容已经不仅仅是为了吸引用户，而是与各自的收入有着最直接的关系。

　　2004年年末，长宽将“长宽梦网”改名为“比比酷”，第一版在2004年11月已经上线。在这个平台上，长宽为内容提供商提供一个共同的服务和收费体系。合作方式类似于中国电信的互联星空模式。此外，长宽自己的覆盖全国的IPTV项目也已经开始试点。

　　长宽自己也在寻找切入内容产业的机会。根据长宽内部人士介绍，网络游戏早已被提到整个长城集团的战略层面，同时中信集团也在密切关注这个项目，长城集团推出的服务器和游戏专用PC都与网游战略有着密切关联。目前，长宽正在与IBM和一个国家部委下属的研究所联手进行网游引擎的技术开发，预算为1000万元，此项目获得了信产部“网络游戏开发平台项目专项基金”的重点支持。

　　长宽还成立了“嘉联互动”公司以进入网络游戏市场，据长宽有关负责人介绍，该公司主营业务为“综合数字互动娱乐服务门户”，具体内容不仅包括大型网络游戏，还有休闲游戏等内容以及个人电台和个人社区集群服务等。

　　2004年12月，长宽又与美国亚洲第一集团签订了战略合作伙伴关系，双方计划将目前美国的游戏引进“嘉联互动”游戏平台，在中国开展游戏服务。

　　不过在盛大等网络游戏运营商的成功事例感召下，网络游戏领域的竞争已相对激烈，在这方面的投资也已相当拥挤，长宽在这一方面并无明显的胜机。

　　卖掉长宽？

　　在孙子强离开长宽之后，长宽内部开始的资产清理被很多人看作是长宽母公司要出售长宽资产的信号，而之所以会让韩峰出任长宽总经理正是希望他能将长宽的业绩做得好看一点之后再将其出售。事实上，长宽背后的长城集团和中信集团都是资本运做的高手。

　　由于中国联通之前已经与长宽在网络业务方面有过合作，而且双方在网络资源方面存在相当大的互补性，于是有人猜测，中国联通有可能会购买长宽的资产。这一点，目前长宽以及中国联通方面都没有给出回答。只是在年初时，孙子强曾经表示过正在寻求同基础运营商开展更深层次合作的机会。

　　而就在孙子强离开长宽之前，他曾经非常明确地表示，长宽要想获取再发展的动力，一定是会寻求资本市场支持的。他介绍，在2004年年底，长宽的股东已经专门开会讨论过对长宽进行增资扩股等问题。

　　而在国际上，许多国际电信运营商以及投资人已经表示了对长宽的好感。“他们都在等待中国的电信市场‘开门’，开条门缝也可以，这一过程不取决于长宽能否跟他们达成协议，而是取决于政策。只有允许他们跟我们进行业务交流，然后才可以升华到资本层面的合作。”孙子强说。

　　2005年1月7日，孙子强对于长宽依然相当的自信：“同基础运营商的深层次合作以及引入新的资本方案，长宽都在努力尝试和探讨，总之有一点可以确信，长宽的股东能给长宽找到一个非常好的发展平台和发展机会，会支持长宽最终成为中国真正宽带精品网络运营公司，这一点我自信是没有问题的。”而也就在他做出这样的表态的当月，他就正式从长宽辞职。

　　由于目前长宽的发展状况，长宽的股东太有可能出售长宽。而且对于长城集团、中信集团来说，长宽所处的战略位置对于它们在电信领域的布局具有重要的意义，因此对于长宽来说，或者引入其他的战略投资方，或者同基础运营商开展“深层次”的合作才是最有可能的事情。