刘琦
恐怕任何一个专业集成商都很难对上海贝尔阿尔卡特业务通信系统有限公司旗下的细分领域了解的面面俱到，由于旨在成为一家既能提供话音，数据，也能提供多业务的供应商，上海贝尔阿尔卡特业务通信系统有限公司的业务领域趋向于更加细分，因此上海贝尔阿尔卡特业务通信系统有限公司总裁李明桦告诉记者:“当别的企业可能仍然是停留在产品层面
时，我们已经从解决方案的角度出发，推广合作伙伴计划，这是为了把不是本身专长的如物流，财务等托管给更专业的人去做，我们则更专注于丰富我们的解决方案。”
3月1日，上海贝尔阿尔卡特业务通信系统有限公司向全国渠道市场推出“阿尔卡特业务合作伙伴计划(ABPP)”。这一计划的实施将使用户的需求得以快速响应，随时得到便捷优质的服务，还将帮助阿尔卡特进一步拓展用户市场，扩大其解决方案在中国市场的占有量。
从2000年ABPP在欧洲市场率先实施，到2004年开始在国内运作，该计划已经得到广大经销商和用户的认可。
ABPP遵循“商业利益、商业道德、创造革新、责任承诺”的宗旨，从产品及应用、人员发展、业务发展、市场拓展到支持服务，全方位为经销商提供最大限度的支持。李明桦表示：“实施ABPP不是要进行大规模的经销商招募，而是看重整个渠道的健康发展。
实际上，李明桦说，“今年的投资一点也不会少。”上海贝尔阿尔卡特业务通信系统有限公司推广这个计划的目的并非把销售和经营的压力传递给代理商，而是和合作伙伴一起去成长，一起去分工。并且上海贝尔阿尔卡特业务通信系统有限公司经过一年的准备期，已全力以赴做好了向分销制转变的决心。
记者了解到，随着市场分工越来越细，像阿尔卡特这样的国际知名设备制造企业更注重经销商的增值能力而不是资金能力。为保证服务一如既往的口碑，他们会针对每个伙伴的能力和资质，将合作伙伴分为三个类别：认证级，专家级和至尊级。经销商可以根据自身情况，提出需求，通过一系列的认证，成为三级认证合作伙伴中的任何一级。阿尔卡特采取全渠道的销售策略，目前已建立分布在各行业的销售网络，包括电信，金融等，形成一个矩阵式销售战线。
李明桦强调，随着市场分工越来越细化，出现了很多专注于企业网络解决方案的机构，虽然他们并不专注于产品，但是他们良好通畅的分销渠道，可以使上海贝尔阿尔卡特业务通信系统有限公司的分销触角伸向更广的区域，最重要的是形成“双赢”或者“多赢”的局面。目的并不是过多的发展代理商，而是希望招募更多的合作伙伴，通过专业的合作伙伴来形成最全面的解决方案和具有竞争力的合作团队。
对此，专家表示，传统直销渠道功能弱化，造成不应有的损失和浪费，采用有效的方式向分销转变无疑成为苦于难以在直销中体现优势的电信企业的一招妙棋。
