长宽求解转型命题 增值服务将是发展重点

　　记者 刘启诚

　　4年前成立时意气风发，与合作伙伴齐心合力，一举拿下全国30多个城市的驻地接入网市场，4年后却遭遇合作伙伴阻击，双方不得不对簿公堂，一个不是基础电信运营商的长城宽带网络服务公司，跑马圈地宽带市场时不曾像许多人预测的那样快速崩溃，却在4年后步入稳定发展的时候面临一个艰难转型命题。2004年，以广州“海珠区断网事件”为代表的代

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理商与长宽之间的争斗事件，使得长宽转型命题求解过程一波三折。2005年1月7日，长宽总经理孙子强在接受媒体专访时表示，目前出现的长宽与代理之间的纠纷不会影响长宽的转型思路，长宽的终极目标是做宽带综合运营商暨宽带专家。

　　转型遭遇代理商阻击

　　2004年2月23日，海珠区的长城宽带用户陆续出现网络时断时续等不正常现象。至2004年3月2日，断网事件大规模爆发，海珠区约6000用户的宽带网络完全中断。网络中断的原因是长宽与其代理商长鸿公司之间出现纠纷。

　　成立于2000年的长宽，最初在全国范围内四处跑马圈地宽带市场时，采用的方法便是发展当地的代理商，利用代理商在本地的资源铺设网络发展用户。高峰时期，长宽在全国的代理商有400多家。据了解，长宽的代理制度主要分为三种：市场代理、工程代理和运营代理。在2000年网络泡沫时期，长宽的代理商大多为市场代理和工程代理。长鸿公司就是其工程代理商之一。

　　到了2003年，由于宽带用户的快速增长，基础电信运营商和新兴的宽带接入商纷纷大举进军社区宽带网，经过低潮的宽带市场出现复苏。已建了不少社区宽带网的长宽，自然不会落于人后。在2003年的第四次区域工作会上，长宽确定了公司工作重点由市场、工程向运营的转变。2004年，长宽开始着手建立服务体系以及发展健全运营代理和特许连锁服务站队伍，据此，长宽制定了新的代理商资格考核制度。新的代理商资格考核制度偏向于那些在运营、维护、服务上有优势的代理商，长宽认为长鸿公司达不到自己的新要求，所以在新资格考核时，广州长宽撤销了长鸿宽带的代理资格。

　　然而，由于长宽与长鸿之间的工程款并未完全结算，双方就此产生纠纷，以至于出现争夺机房致使大规模断网事件的发生。

　　据悉，当时长宽和代理商签订了分三次交付款项的合同，即在施工初期支付30%，验收合格支付30%，而最后的40%则要等到网络运营3年后无重大问题再最后付清。这一付款方式在当初快速抢占市场时曾起了大作用，谁曾想，却在日后长宽转型时成为代理商对抗长宽的利器。在海珠断网事件不久，上海、成都和青岛被长宽取消代理资格的代理商，先后效仿长鸿，长宽先后出多起代理商断网的恶性事件。

　　但孙子强认为，这只是个别代理商的一些过激行为，“我们31个城市中，绝大部分城市保持了平稳和谐的发展和经营环境”，孙子强说，“长宽向运营转型是必然趋势。但建设归建设，运营维护归运营维护，代理业务归代理业务，因此过去好的跑马圈地的建设商，不一定是最好的运营维护服务商，一个是抢地盘，一个是服务好老百姓，这完全是两个概念。有些工程服务代理商很好地进行了转型，经过长宽的培训他们可以满足我们运营服务的要求，因此现在依然是我们很好的合作伙伴。个别地方的代理商，它本来就是抢地盘高手，但它根本没有服务意识，它无法满足长宽新阶段运营服务的要求，我肯定根据代理的管理规则，将不合格的代理商剔除和更换掉。”

　　不过，孙子强介绍，被长宽剔除的代理商不超过30家。

　　借壳突围发展增值服务

　　作为国内颇具影响力且发展潜力巨大的驻地网运营商，截至2004年12月底，长城宽带已覆盖全国近3000个社区，签约用户已达1500万，网络覆盖用户420万，已建设开通260万户，收费用户已近65万户。同时，长宽目前还拥有近3500家商业用户。

　　然而对于长宽来说，单一的接入费收入将是制约其发展一个不利因素。由于长宽不是基础运营商，只有驻地网接入牌照，在宽带上的很多增值，因为没有牌照，长宽无法像中国电信、中国网通那样去运营，因此在各项业务的叠加上，缺少竞争手段。而目前一些省市的电信运营商把固话业务和宽带接入业务进行捆绑，这种业务将对市场产生一定的冲击。对于长宽这种单一牌照、单一业务的公司来讲显然处于不利地位。

　　“长宽当然有自己的应对措施，我们也会跟个别运营商进行紧密的合作和捆绑，希望能够拿到电信增值这块的业务，也进行一些业务的捆绑来应对竞争。长宽现在是借壳突围，我在我的网络上做运营商的业务代理，在我的用户中做增值，由此产生一些接入之外的收入，这也是我们的一个手段和办法”，孙子强说。

　　而在此前，长宽已与中国联通就“长宽的宽带网资源以及网络增值服务内容”进行合作，并与中国电信、中国网通等电信运营商建立了良好的互联互通合作，总出口带宽超过5G。

　　目前长宽已成立“嘉联互动”公司进入网络游戏市场，该公司主营业务为“综合数字互动娱乐服务门户(ESP)”，具体内容将不仅包括大型网络游戏，还有休闲游戏、棋牌游戏、对战游戏、AVATAR、IVR、个人电台及个人社区集群服务等。孙子强透露，去年12月，长宽与美国亚洲第一集团签订了战略合作伙伴关系，双方计划将目前美国所有好的游戏全部引进“嘉联互动”游戏平台，在中国开展游戏服务。

　　“这个公司完全是为了配合网吧连锁和长宽的宽带用户去设立的，当然我们的目标不仅仅局限于自己的用户，既然是一个专业的游戏运营公司，我们面向所有的互联网用户”，孙子强说。长宽是国内仅有的5家获得全国连锁网吧正式经营许可的公司之一，且已在20多个省市落地，拥有数量众多的直营店和加盟店。长宽已经撑握有大量个人和网吧终端用户，在今后游戏运营中，显然处于一种优势地位。

　　引入外资将是必然

　　然而对于长宽来说，要想在后期有大的发展，必然面临资金问题。对此孙子强并不避讳，他表示，长宽要想获取再发展的动力，一定是会寻求资本市场支持的，而且长宽现有的资源在国际资本市场上应该会受到非常大的关注。

　　“许多国际电信运营商仍然在等待中国的电信市场‘开门’，开条门缝也可以，这一过程不取决于长宽能否跟他们达成协议，而是取决于政策。只有允许他们跟我们进行业务交流，然后才可以升华到资本层面的合作”，孙子强说。在与国际资本合作的同时，由于在牌照上一直受到困扰，长宽也在寻求和基础运营商更深层次的合作。

　　而据了解，长宽的股东在去年年底就开过专门会议讨论长宽进行增资扩股等问题。“这些方案，长宽都在努力尝试和探讨，总之有一点可以确信，长宽的股东能够给长宽找到一个非常好的发展平台和发展机会，会支持长宽最终成为中国真正宽带精品网络运营公司，这一点我自信是没有问题的”，孙子强说。