“很多业内人士低估了北京用户对小灵通的接受程度。”

　　因在8月底购买了一部小灵通，家住五棵松的丁先生幸运地成为北京小灵通的第一百万用户。9月初，北京市通信公司副总经理韩颖一行走访了丁先生一家。

　　在用户家，韩颖向丁先生颁发了标有“北京通信第一百万位小灵通用户”字样的精

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美荣誉证书，并赠送了一部尾号为“2008”的小灵通，更让丁先生感到惊喜的是，这部漂亮的小灵通里还包含有2008元话费。北京通信于近期推出了包括此次回访活动在内的一系列用户回馈活动，再加上8月末开展的小灵通充值送话费活动，使得小灵通的良好形象已经越发地深入人心。回访过后，韩总与部分媒体开了个小型的座谈会，就小灵通的发展与记者进行了近距离的交流。

　　韩颖表示，小灵通进入北京一年多来，正是靠着像丁先生一样的普通京城百姓的大力支持才有了今天一百万用户的规模。小灵通得以如此迅速地发展起来，不仅得益于其自身低辐射、低话费的优势，也是北京通信不断优化网络信号质量、加强增值服务的结果。小灵通作为一种健康、经济的移动通信方式，在未来的几年内将成为北京通信发展的重点。

　　曾经有人戏称，北京和上海是最后两个“坚守”手机市场的“顽固”堡垒。很多人都担心，消费水准较高的北京用户难以接受以高性价比著称的小灵通。然而，事实证明这种顾虑是多余的。小灵通自去年3月份进入北京市场以来，在不知不觉中已经突破百万用户大关，而且增长势头不减。

　　那么，这100万到底是个什么概念呢？目前北京移动手机用户近800万，达到这个规模，用了4年多时间。北京联通400万用户，其中CDMA用户数100万左右。根据北京通信提供的数据，截至2004年8月，小灵通在北京移动通信市场上的份额约在10%到15%之间。北京已成为全国小灵通发展速度最快的地区之一。

　　同时，这个100万也打破了北京移动通信市场资费的“铁板一块”。随着小灵通用户的迅速增长，在低资费的压力下，移动运营商们不得不放下架子，不遗余力吸引用户。例如今年夏天北京移动、北京联通就相继推出“70元打100元”、来电畅听、“99套餐”等优惠措施，用户因此享受到了更多的实惠。

　　此外，这个100万并不意味着小灵通从移动和联通这两家移动运营商手里抢到了多大独占的市场份额。实际上半数以上的小灵通用户目前还依然是手机“双枪族”。据北京通信方面介绍，小灵通并没有真正替代传统手机，而是成了北京人节省话费的“手机伴侣”。由于小灵通实行单项收费，因此通过这种“手机加小灵通”的组合方式，使不少用户在话费支出上尝到了甜头。

　　北京通信行销策划部副总经理潘威表示，虽然小灵通一直是低端的代表，但是现在这种观念已经悄悄改变，中高端用户选择小灵通的也越来越多。小灵通与其他移动通信手段之间的关系不是争个你死我活，而是寻求共存。

　　“我们的策略将更加理性，更注重质量和用户的真正需要。”

　　韩颖认为，通信市场同质化的趋势将越来越明显，未来的竞争是低成本、差异化的竞争。因此在制定策略上，既要千方百计降低成本，又得注重开发。而且，北京通信将在相当长的一段时间内保持这一策略不变。

　　在降低成本上，北京通信的主要策略是缩小促销规模。小灵通赢得客户的主要武器是资费便宜。根据调查结果，在所有的小灵通用户中有66%的人是因为价格选择小灵通，余下30%多的人是因为低辐射或者是两者兼而有之。从小灵通进入北京市场以来，北京通信在市场营销方面采取了一系列重大举措，先后推出“500元话费送小灵通”、“70元包月”、“65元包月”等营销手段。在这些策略的刺激下，小灵通的用户猛增。

　　在最初的市场拉动之后，北京通信逐渐改变战术，营销策略回归理性，如“70元包月”、“65元包月”等包月政策相继取消。韩颖表示，以前的政策虽然吸引了大量用户，但是销售成本太高，不利于企业以及小灵通的发展。“今年下半年，北京‘小灵通’不准备搞大规模促销，类似去年那种‘存500元话费送手机’的优惠今后也不会再有。”

　　随着“群众基础”的壮大，小灵通主动出击的招数也灵活起来。撇开以前大规模的促销活动，取而代之的是另一种三重优惠政策，即低价购机、获赠话费、免入网费。这些政策和以前相比促销的力度逐渐减小，相应的销售成本也下降了不少。韩颖表示，北京通信争取100万个用户的过程可以分为两个阶段。前50万，市场需求比较大，但是销售手段比较单一，主要靠送。后50万用了8个月，主要采用多种小规模促销方式，销售成本低，而且退单量也非常低。因此，后50万的用户分量更重。

　　在开发上，北京通信不仅要开发新技术、健全产品，还要开发新业务。在年初，公司就推出了机号分离业务。从而吸引了众多的消费者。另据透露，公司正在秘密试验把固定电话和小灵通进行捆绑，方案有两种：其一是一个号码分别捆绑座机和小灵通；其二是将不同号码的座机和小灵通捆绑，并设定优先接听顺序。“无论是一号双机还是两个号码捆绑，在技术上都已经没有任何问题，而目前在监管层面也没有听说违规的说法，关键是我们需要视市场情况决定正式推出的时间。”北京通信有关人士表示。

　　通过此举，北京通信自身的700万固话用户成为小灵通用户的“潜在市场”。

　　同时，北京通信还推出了多种基于小灵通的增值业务。除了精心打造短信增值业务，无线数据业务亦是北京通信的另一个重点。如基于小灵通的无线上网业务，用户只要通过“小灵猫”或符合小灵通接入制式的无线网卡与具有上网功能的小灵通手机相连就能通过笔记本实现32/64Kb高速无线上网。“虽然现在已开发的增值业务还比较少，但是新事物的产生发展有个过程。今后的小灵通的业务将会越来越多。”韩颖如是说。

　　“我们只是成长，而不是已经成功。我们现在更关注的是下一个百万。”

　　跨过了100万这个数量级，北京通信把目光更多地投向了未来。很多用户从小灵通登陆北京开始，就一直关注其信号质量和服务水准，在向下一个百万挺进的过程中，这两项工作仍然是小灵通的重头戏。

　　首先，要想提高小灵通的信号质量，就必须加快基站建设，提高基站的覆盖率。随着收入的提高，老百姓的生活水平高了，越来越注重健康讲求环保，辐射大小如今也已成为人们选购的重要考虑因素。在北京小灵通建设初期，一些市民曾担心建在自家楼顶的小灵通基站会使自己遭受辐射损伤。

　　但据通信专家介绍，一个小灵通基站的覆盖面积是以基站为中心的周边300米范围内，在一个小区内，基站不会安装过密。一个基站的功率仅为500毫瓦，辐射只是国家规定标准的几十分之一。而且小灵通基站的功率仅仅是GSM网络基站的1/4。而小灵通手机的功率是GSM手机的二百分之一。对人体的影响很小。

　　随着市民对小灵通的逐步了解，北京通信在过去的一年内基站建设的进步显而易见，如今，已经建好的16000个基站，户外覆盖率达到98%。这让它可以自豪地说：“五环之内通话一路畅通。”下一个重点是提高室内通话质量。北京通信声称，北京通信已经开始着手解决大型购物中心、停车场、地下室、写字楼等室内小灵通的信号覆盖问题，目前东方新天地，SOGO百货等43处场所已经建设基站，未来还将在北京市的400～600座购物中心，超市、写字楼等公共场所和商业楼宇里完成基站建设。

　　其次，服务是攻克下一个百万的核心战略。在通信领域，用户要长期使用运营商提供的服务，一个用户在其生命周期中所能带来的总体贡献才是其完整的价值所在。因此需要不断提升服务，挖掘用户的终身价值。因此北京通信始终秉承“长线服务”策略，不断推出回馈用户的服务措施，例如前期推出的银行缴费方式等。

　　同时，北京小灵通还计划推出多项增值服务。在其最有潜力的增值服务——上网服务方面，小灵通将可能会与新浪网合作，推出手机上网业务(即MIMI业务)，借助手机以32K/64Kbps接入互联网获取各种在线服务，用户可通过手机在线浏览新闻、下载图片和音乐、进行网上游戏和在线交友等。至于具体内容和措施，尽管北京通信方面目前并未完全确定，但可以肯定的是，此次和新浪网的全面合作，会使小灵通的手机上网业务内容非常丰富，对用户吸引力相当大。

　　另外，对于前一段时间备受关注的小灵通彩铃和秘书台业务，韩颖表示，目前这两项业务正在内部测试中，进展也都比较顺利，估计不久后即可正式推出。其中“小灵通”秘书台不仅仅限于接听电话和留言功能，还将有代发短信、语音提醒、自动录音、个性化名片夹、商旅服务等20种新功能。而且小灵通“彩铃”和秘书台资费将比目前手机同类业务的资费低。此外，韩颖还表示，目前网通集团与移动运营商的短信互联互通测试工作已经基本完成，实现真正的互联互通已并不遥远了。

　　(小雨 中国网友报)