《新电子·IT经理人商业周刊》第28期封面

　　本刊记者/陈志强 孙存照(北京、广州、深圳报道)

　　2月25号下午，富丽堂皇的北京国际饭店内，人头攒动，镁光频闪。

　　这座大型豪华5星级酒店，一直是众多大牌企业重大新闻发布会的首选之地。当金蝶副总裁金卓君女士宣读《金蝶联盟宣言——告全球IT服务商书》时，会场爆发出如雷般的阵

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阵掌声。

　　至此，与会来宾和媒体记者们才真正明白，5分钟前金蝶掌门人徐少春所作的主题报告《产品领先 伙伴至上》的真正含义：自去年以来，踌躇满志向服务进军的金蝶这次来了个急停身，撤退服务，在未来使用全部兵力突进产品领域，回归自己的核心竞争力。

　　业界传说

　　面对在场的众多媒体记者有点狂轰滥炸的提问，那个激情四溢的金蝶总裁不见了，面对的竟是一个如此沉住气的徐少春。莫非应了孔夫子的那句老话：40而不惑，今年徐少春正好40岁！

　　谈到金蝶为什么会有如此快的变化时，徐少春只用了短短一句话来回答：“很简单，因为市场趋势与顾客需求发生了变化。”

　　但在业界却流传着一个不同的解释版本：2002年下半年，在中欧国际工商学院EMBA班学习的时候，徐少春一直在问自己一个问题：“金蝶这样的软件公司怎样才能做大？”他把这样的疑惑拿出来与同学们交流：“整体解决方案提供商这个提法好不好？”徐少春很想听听多是管理专家的同学对金蝶这个市场定位的看法。

　　“那要看金蝶想要做什么样的公司？你到底要做产品开发商还是要做服务提供商？”“你想制造汽车零部件还是开汽车修理厂？”大家的话，一下子击中了徐少春的心窝！

　　对于业界的传说，徐少春置之一笑。但金蝶内部的员工却为此次转型做了较好的阐述。“金蝶一直在变，从2000年提出帮助顾客成功开始就没停过。”金蝶市场部的一位员工说：“每年徐总都会提出一些对企业或者业界有建设性的理论，比如2002年《成长性企业的管理变革》。这种改变是在每一次的沉淀之上的。”

　　国际上成功的企业大体分为3类：产品领先型企业，比如微软、英特尔；客户至上型企业比如IBM；流程卓越型企业比如DELL、沃尔玛。金蝶的长项在哪里？虽然金蝶全面向行业进军、整体解决方案提供商的提法得到了许多企业的认同，但问题也突出来了。

　　在金蝶最新的2002年第三财季报告中，其营业额约为人民币2亿多元，相对去年同期增加约56.9%。但即使在如此高增长的情况下，在谈到金蝶的成本问题时，徐少春仍直言不讳的说：“金蝶的成本主要是在人力资源和开发费用上”。如果金蝶想在所有行业都通吃的话，最终要面临资源越来越分散的危险。“我们的强项究竟在哪里？如果再不能对企业有一个很好的定位，一味扩大，金蝶的命运就只会被兼并。”

　　“金蝶是一家软件公司，我们的专业就是软件技术与开发。作为管理软件提供商，论管理，金蝶比不上国内最好的企业。更何况管理本身只有合适与不合适、有效果与没效果之分，并没有先进与落后的区别。走过10年之路，回过头来看金蝶和现实，金蝶还是最长于做软件产品。这是金蝶与所有竞争对手竞争中最强的一项，我要将金蝶的核心竞争力找回来。”

　　就这样，徐少春下了决心，“过去金蝶是产品开发商和服务提供商，未来金蝶将只有一个角色，产品开发商！”

　　市场方向的回归

　　就在金蝶举行战略发布会前一个周二，国内著名IT市场研究机构赛迪顾问在举办的“2003年中国IT年会”上公布了“2002-2003年中国管理软件市场研究年度报告”，该报告称，用友公司在2002年蝉联中国管理软件市场份额第一名和中国财务软件市场份额第一名的同时，在ERP市场上首次超过国际厂商SAP，成为中国市场的老大。

　　这个结论如同在新春过后投入ERP水池中的一块石子，打得国内ERP厂商波澜微显。国内某著名ERP公司的负责人在同记者讨论用友排名第一的事件时说：“某种意义上我信这个数据，某种意义上我也不信这个数据。因为我们认为这个数据既重要，也不重要。我觉得这个统计数据里把用友的很多财务软件销售额算在内了，不是纯粹的ERP。我们相信，ERP市场几年之后会非常好，好到让现在所有的ERP企业都忙不过来。因此，我觉得谁是第一的排名不那么重要。”

　　但ERP厂商们的内心里没法不在乎，因为，市场第一的名号不仅是外出打单的上好谈资，也意味着一个企业的市场势力强大。即使不关乎性命，也关乎脸面。这就是中国的市场现实。在利润与市场的压迫下，任何的风吹草动都会撩起ERP厂商们最敏感的神经末梢。，在这样的环境下，徐少春能让金蝶始终专注于产品开发吗？何况金蝶还有来自资本市场的压力呢?

　　用友和金蝶两家分别在国内A股和香港创业板上市，但两家公司之间所遭遇的情况却截然不同——用友A股上市集资八九亿元人民币，创造了国内股市的若干个第一；金蝶在创业板正是风雨飘摇之际挂牌，集资1亿多港币，挂牌后即遭遇席卷全球的科技股低迷；更重要的是，依托于国内资本市场，用友获得的品牌效应和投资人的关注为其发展业务，为用友“深入基层打单”创造了得天独厚的条件。

　　也许正是国内市场的一片混沌和香港资本市场的压力让徐少春找出国产管理软件的一条路来。“下定决心以领先的产品占领应用软件市场，我们将有所为和有所不为，在整个产业链里，明确我们的分工和定位，和我们的合作伙伴一道来打造管理软件产业的生态链。”在发布会上，徐誓言旦旦。

　　也许是巧合，就在金蝶举行战略发布会的当天上午，国务院信息化工作办公室、国家发展计划委员会、信息产业部等9部委联合举办了贯彻落实《振兴软件产业行动纲要》工作会议。当天参与工作会议的信息产业部信息化推进司司长季金奎在出席金蝶发布会时作了如下表示：“金蝶的战略发展为我国软件产业发展树立了一个新的发展榜样，符合中国未来软件发展方向。”来自政府的如此表示，无疑从某种程度上来说，对金蝶是一个定心丸。

　　有所为有所不为

　　“ERP是明日黄花，需要有新的东西出来”。据说当接触到李东生时，徐少春对ERP生出了这样的想法！在金蝶收购开思后，TCL成了金蝶的股东，也理所当然的得到了TCL企业信息化的定单，但李东生却告诉徐少春说，ERP理论太虚，他要看到的是一个实实在在的应用。

　　传统的ERP很大程度上是跟企业的业务流程结合以后，就把管理模式固化了。但企业在变，在不断成长，应对这种变化，只得调整软件再调整模式。常见的方法是二次开发，但对大部分企业而言，二次开发需要很长的时间，企业“等”不起。这是ERP不能适应生产流程与业务管理流程动态调整需求的问题。同时ERP在跨越制造业以外行业应用时有很大局限性。比如，ERP对于如何建立知识管理体系还是一片空白。过去，ERP在很大程度上是为了提高企业的运营优势或者说生产优势。但知识经济时代，更多的是强调人的价值，怎样通过知识的共享和管理催生出更多的创新？更让徐少春不满的是ERP技术架构陈旧，缺乏可伸缩性，包括国外所谓领先的ERP产品，真正的基于互联网的架构到目前还不多。既然如此，金蝶为何不把自己从现在ERP的问题中拔出来？

　　“金蝶走过弯路，我们觉得对产品的关注实际上是不足够的。”徐少春坦承未来金蝶之路时说，“在2003~2005年内，以产品质量与技术水平要绝对领先的产品占领应用软件市场。在整个产业链里，我们将让出服务价值市场给合作伙伴，有所为和有所不为。”

　　在徐少春眼中，3年以后企业应用集成将成为主要的需求，企业用户中企业内部的应用需求将大于企业间的需求，产品整合将是许多厂商面临的难题。随着中国商业环境的进一步成熟，企业之间的竞争由单个的竞争演变成供应链之间的竞争，而此时软件厂商开发出来的产品质量将决定他们的生存。据徐少春介绍，金蝶目前已开发出的BOS系统实现了与世界技术水平同步，是国内第一个可交付的基础件平台。

　　在目前看来，估计金蝶战略转型的成败还为时尚早，但在2月28日比尔·盖茨来华做主题演讲时，在其30分钟的演示中专门将金蝶K/3.NET拿出来作演示。无论如何，将微软这样一个大家伙链结进金蝶的战略核心，为金蝶的“产品领先”在气势上打下了很好的基础。

　　服务左手交右手？

　　对金蝶来说，从进军软件开始，服务就伴随着金蝶的成长，软件与服务是一枚硬币的正反两面。记得金蝶副总裁金卓君曾介绍金蝶的服务业绩时，用自豪的语气说：“1999年金蝶的服务收入是250万，2000年是1000万，2001年是23000万，2003年是50000万。”

　　现在金蝶宣布出让服务价值体系，那么金蝶的利润从哪里来？目前国内许多企业出让服务的做法，是将原来公司的服务部门单独拉出去成立一个公司，然后总公司再将服务出让给这家新公司，形成一个左手交给右手的情况。金蝶的服务将是怎么出让呢？是同样的肥水不流外人田，还是完全出让？

　　“我们并不是完全放弃和立刻退出服务市场，我们基于产品的基础服务还是要做。但要把更大的一个增值、咨询服务等让给我们的合作伙伴，这不会是一种左手让右手的出让。”金卓君如是解释记者的疑惑。

　　据悉，就在去年，徐少春曾想收购一家咨询公司，但后来并没收购。“绝对不能这样做，因为这个市场是金蝶的合作伙伴！”徐少春这样告诫自己。

　　在战略的提出过程中，据金蝶高层人员说，徐少春很喜欢拿彩电行业与IT业做对比，比较TCL的竞争对手通过囤积彩管打价格战的做法，他更欣赏李东生带领TCL的做法——联合一切可以联合的力量。

　　“如果金蝶继续大包大揽，随着业务的增长，我们的人员规模会越来越大，给客户提供的服务也会越来越单薄。但通过产品领先，金蝶将可以制定该行业的游戏规则。对于垂直市场，我们将和伙伴们一起去做，这样就能形成金字塔式的市场格局，金蝶处于这个塔的尖顶。”

　　金蝶向人们描绘未来金蝶在市场中的前景时，明确表示，不会参股到自己的合作伙伴中，“我们现有的渠道和分支机构依然存在，他们的作用就是为合作伙伴提供支持，管理合作伙伴”。

　　金蝶目前有600多家合作伙伴，其中90%是专做金蝶产品服务。“我们很多代理商从1996年就开始跟随金蝶，比金蝶员工还忠心。”金蝶市场总监向其汉曾这样对记者评价金蝶代理商。“金蝶目前有20%的服务是通过代理商合作完成，我们会将这一比例扩大，到2005年达到40%。”徐少春表示。

　　针对金蝶的转型，分析评论家认为：“在目前国内管理软件市场混沌一片时，大多厂商都选择向服务转型，而金蝶却采取退一步的举动，国内没有先例，这对其渠道、伙伴都是一种考验，很是冒险。”

　　但徐少春不这么认为。他很喜欢提SAP，这次又为我们举了SAP的例子“SAP在进入美国市场时，所有的实施与咨询都是交给美国四大公司来做的”，个子不很高的徐少春说这话时额骨显得突出，明显带有典型的湖南人特点和性格：坚定、执着与激情。

　　对于曾一度要做统领ERP市场“秦始皇”的徐少春，总结此次大转弯时，并不赞同当初的想法。“我越来越觉得秦始皇缺少一种很重要的精神，那就是合作！”莫非现在的徐少春想做苏秦、张仪，合纵连横的思想更能建筑金蝶霸业？