文/欧阳长征

　　“Palm马上要进入内地市场？不会吧，目前我们还没有得到任何有关这方面的详细信息。”美承公司Palm产品经理吴云摇晃着手中一本刚印刷出来的宏基中文PDA说明书，一副事不关己的样子。

　　美承数码两年前开始介入掌上电脑行业，从第一台Palm的销售，到现今成长为Palm国内最大的销售商之一，并已把Palm的销售网络推广到全国各地。不过对于几天前Palm公司北亚区行销业务总监赵瑞芬的“Palm计划于2002年第一季前正式宣布进军中国大陆市场”的表示，吴的兴致已然大不如前，“它们几乎每年都号称要进军内地市场，但每次都是不了了之。即使这次Palm公司真的下决心要来，我个人估计启动市场已经不再像前两年一样容易了。”相比于一直雷声大、雨点小的Palm，眼下吴云显然更关心美承刚刚到手的宏基中文PDA的内地独家代理权。

　　而Palm在内地的另一家主力销售商北京易选择科技的一位负责人态度更为明确，“关于Palm进入内地市场的问题，我们目前和Palm没有任何的接触，能不能成为Palm在内地的代理商对我们来说并没有什么影响，公司现在主要是做行业PDA的解决方案。”

　　据IDC公布2001年第四季度统计数据显示，Palm公司2001年全年的PDA销售量为510万部，是位居第二的Handspring销售量的3倍之多。尽管Palm公司2001年PDA的市场份额从2000年的50.4%下降到38.6%，但公司的PDA销售量依然雄踞全球榜首。其中Palm在北美市场仍然稳坐市场销售冠军位置，在零售市场出货量维持市场占有率80%左右。像Palm这样一个实力雄厚的PDA巨头挺进内地市场，本应该是让国内为数不多的Palm经销商感到血脉贲张的，吴云们却选择了沉默。

　　“Palm可能错过了抢占内地市场最好的时机，而经销商们已经再也没有耐心等下去了。”一位业内人士如是说。代理商的地下生存

　　Palm公司的PDA产品早在1999年就通过各种渠道进入内地市场，凭借着Palm在国际市场上良好的知名度以及互联网上数以万计为Palm专门开发的软件，Palm公司的产品在内地拥有相当忠诚度的用户群。据统计，国内目前已有超过5万的Palm用户，而且随着媒体对Palm产品的不断介绍，这一数字还在迅速增加。有趣的是，Palm在内地的经销商并没有因为潜在市场的激发而感到欣喜若狂，反而因为Palm公司对内地市场的“漠视”而常常感到苦恼。

　　由于Palm公司至今没有在内地设立办事处，也没有和任何代理商签定合同，因而大多数的Palm产品还只能在网上或是电子市场的个体摊位上出售。也正是如此，即使像美承、易选择这些规模较大的正规销售商也被业内人士戏称为Palm的“地下”代理。“我们销售的Palm产品都是经过正规渠道进口的，公司甚至能为用户提供具备中文标示、中文说明书的产品，但由于Palm公司没有在内地进行商标注册，诸如商场、专卖店等对进货手续有严格要求的地方，Palm是不能进入的，这对我们来说是相当大的损失”，吴云说，“另外，由于Palm在内地没有维修点，产品出现质量问题我们只能用邮寄的方式送往新加坡进行保修。尽管邮寄的费用由Palm公司来承担，但一来一回需要较长时间，用户常常感到不满。”

　　采访期间，一位用户走进吴云的办公室要求在他刚购买的Palm上安装中文系统。在收取了120元的软件注册费用后，吴云转过身来告诉记者，“国内市场很特殊，没有中文操作系统的PDA很难在市场上打开销路。Palm的产品都是英文操作系统，我们只好采用外挂中文平台的方式来解决。这样一来，系统稳定性差不说，用户还需交纳一定的费用。”

　　相比之下，吴云倒是对宏基刚刚在内地推出的PDA赞不绝口，“同样是采用Palm OS，但宏基的经过了内核汉化，非常适合中国人使用，而且速度很快，多媒体功能强大。”

　　美承数码是宏基笔记本及PC产品的总代理，这次又拿到宏基PDA在内地的独家代理，当被问及美承是否将把销售的重心从Palm转移到宏基上时，吴云慢吞吞地吐出一句，“Palm一天不进中国，水货、售后、本地化服务、广告投入等一系列问题都没法解决，市场没法做大。”

　　为Palm在内地市场上的特殊地位而感到难受的并非只有美承公司。由于看好Palm的市场潜力，以及坚信Palm公司将很快进入内地市场，易选择科技在1999年兴致勃勃地做起了销售Palm的生意，结果一等就是三年。“2000年初的时候，Palm宣称进军内地的时机已经成熟，我们投放了大量的广告来预热市场，后来不仅没了音讯，连大部分的广告费都是我们支付的”，该公司技术支持部经理黄子辉一脸无奈地说，“经销商出钱帮厂商做广告我还是头一次听说”。

　　缺乏厂商的广告支持，使得Palm在国内的销售情况一直没有太大的起色，“做了这么长时间，我们的用户群还停留在IT从业人员、外企白领和Palm爱好者这些狭窄的范围内，普通老百姓很少有人知道Palm是什么。”

　　黄子辉告诉记者，由于Palm一直不进来，也没有在国内建厂，水货对正规经销商的冲击非常大。目前市面上销售的Palm，水货超过了50%。“同样是从香港进货，正品和水货的差价在10%以上。”

　　在这种情况下，易选择科技从1999年开始到现在，一共只卖出了一万多台Palm，公司高层对此并不满意。所以，易选择现在主要是做行业PDA的解决方案，Palm的销售只占公司业务的一小部分。但即便是这样，“因为得不到Palm公司在操作系统上更多的支持，我们的二次开发经常会碰到麻烦。”黄子辉说。要价太高，中国计划几度流产

　　尽管内地经销商怨声载道，Palm方面也一直宣称看好大陆市场成长潜力，要争食进军这块十多亿人口的市场，但说归说，却总是鲜有实际的动作出台。事实上，销售量占到整个亚洲区50%以上的新加坡、台湾和香港才是Palm的一级供货地区，Palm只是到了去年8月才正式授权宏基开发繁体中文的Palm产品。

　　业界对于Palm进入中文市场一直持较保守态度的看法主要集中在以下几点：首先，向来将欧美市场视作主要“战场”的Palm受到装载了微软Pocket PC操作系统的同类产品如康柏公司iPaq和惠普公司Jordana的威胁，导致其全球市场份额不断下降，无力拓展新的市场；其次，Palm公司最近忙于内部调整，将操作系统和硬件设备分拆成为两个独立的公司，放慢了扩张的速度；另外，已经率先登陆内地PDA市场的康柏和HP公司业绩并不理想，导致Palm不得不对内地市场再三观望。

　　根据记者了解到的情况，Palm在近两年里一直在同国内的厂商进行接触，以挑选合适的代理商，只不过由于Palm提出的条件过于苛刻，一直没人敢于接盘罢了。据一家曾经与Palm商讨内地代理权的公司负责人回忆，Palm和包括联想、商务通、英迈甚至TCL都有过实质性接触，Palm要求代理商每年在中国内地市场上的出货量不低于20万台，而且代理每年都要向Palm公司交付约200万美元的抵押金，这个价码当时就吓退了一批人。“目前国内高端PDA的销量不过10万台，市场在短时期内又不会有太大幅度的增长，加上竞争已经非常激烈，根本就没有人能达到Palm的要求，这也是为何Palm迟迟未能进入内地市场的原因。”这位人士向记者分析道。

　　日前，有来自业内的消息称Palm正在积极洽谈内地的合作伙伴，已经把对代理要求的年出货量降低到10万台，并在广东设立了Palm的生产工厂，而简体中文版的Palm操作系统则交给宏基进行开发。不过不少业内人士对Palm能否在短时间内启动市场表示出了怀疑，“就算在今年上半年进入内地市场，Palm还需要花费相当的时间来调整销售渠道、提高品牌知名度和开发中文应用服务”。但无论如何，对于Palm原有的内地销售商来说，这个消息来得未免有些太晚了。

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