通信世界网 杨海峰
从今年2月份就开始炒作的中国联通“世界风”“双模”手机终于有了准确上市的消息，虽然之前已经有摩托罗拉、三星以及LG等国外企业陆续推出了支持“世界风”的“双模”手机，国内的宇龙通信也率先推出了“双模双卡”手机，但是质疑之声已随处可见。易观咨询更是信誓旦旦的预言“双模”手机的生命周期只有18个月，对于长期关注通信的我而言
，权且不去断言他的生命周期，就谈谈联通“双模”手机的高端用户策略。
早在今年2月份，当我看到联通“世界风”挑战移动“全球通”的广告之后，就对“双模”手机的推出表示怀疑。曾经提出过一连串的疑问，两张卡的月租费怎么解决？能否无缝切换？那些用户会使用“双模”手机？如何营销等等问题？但是，从中国联通这几年的发展来看，这些问题都可以解决。比如，使用“双模”手机的用户可以只交一张卡的月租费；资费优惠吸引用户等。至于技术角度解决无缝切换等都不是问题。关键是如何营销的问题。
近日，从媒体的报道上看到，和CDMA一样，联通再次将“双模”手机定位为高端用户使用，这反而让我怀疑中国联通的营销策略了。难道说，高端用户总是“救世主”吗？高端用户能否挑起联通“世界风”这一挑战移动“全球通”的重担？这不得不让我想起当初中国联通推广CDMA时的情景。
“高端用户”被运营商不约而同的定位为最具价值的客户群，不同地方根据经济情况有不同的定义，多则月通信费用高达数万块，少则上千块。这些人也顺理成章的被定义为新业务或者说高端业务的首当其冲者。于是，瞄准高端成了运营商营销的重点。那么，高端就一定高端吗？
记得某个省联通公司初推CDMA的时候，第一拨就瞄准了高端用户，其省会联通公司采购数千部高价位的CDMA手机，并举行了盛大的CDMA派送活动，与会者不乏当地各界名流，甚至政府高官，都是名副其实的高端用户。短短的一天时间，刚刚推动的CDMA高端用户群就达数千人。该省各地区纷纷效法，不到一个月其CDMA用户已达数万。可谓发展势头迅猛，高端用户起到绝对作用。然而不到半年，由于初期网络覆盖不完善、服务没有跟进等原因，大部分所谓的高端纷纷放弃了CDMA的手机，数万部手机就打了水漂，初期营销可谓资不低债。虽然，随着CDMA网络的逐步完善，用户即将达到1000万，但是，初期的高端用户策略显然并不成功，时至今日，CDMA用户也并非高端为主，而使用其数据业务用户的数量也并不明显。
显而易见，“双模”手机只能瞄准联通现有GSM高段用户，这就如同回到了当初CDMA的营销阶段，所不同的只是网络质量比当初优越了很多。那么，吸引用户的利益点只有两个，一是可以保留原有号码，二是用户可以再申请一个新号码来使用联通的高速数据业务，假如能够实现双卡单月租的话，那些乐意更换手机的用户当然可以选择，而那些不愿意掏钱更换手机的用户则不会那么感冒，除非像当初CDMA那样，免费赠送手机或者优厚的资费套餐来吸引用户。但是，投资回报是中国联通目前必须要认真考虑的，CDMA初期营销就是一个例子，虽然一直没有公布任何数据来衡量中国联通CDMA整体营销的投资回报率到底有多高，但是中国联通的高层营销官们最清楚个中滋味了。
显然，让联通GSM用户享受CDMA的高速数据业务是中国联通的主要由头，但是，这又有多大吸引力呢？从目前的主要数据业务而言，这显然不足以说明问题。或许有待于进一步市场证明。当然，我们并不能完全揣摩高端用户的使用心理，也不能准确估计有多少高端用户会使用“双模”手机。但是，完全依靠高端市场有其危险性。
虽然联通董事长王建宙表示要在今后几年大力发展数据及增值业务，以便吸引更多的GSM高端用户使用CDMA高速数据业务，但是，随着3G商用的不断临近，“双模”手机的生命周期有着很多不确定因素，因此，在客户忠诚度非常重要的时期，轻易利用自己的“高端用户”是一种不明智的行为，假如“双模”手机的生命周期比较短的话，很难保证这批高端用户不投入别人怀抱的可能！而这将是中国联通最不愿意看到的。因此，在营销策略上，高端用户的使用必须慎重对待，否则将得不偿失！
分析中国联通的市场策略，最让人信服的理由就是中国联通通过“双模”手机来缓解GSM网络的优化与升级压力，而把更多的精力投入到CDMA及其后续网络的建设维护上。这才是“双模”手机的历史性作用！
