第二届高交会特邀请演讲嘉宾阿瑟·里普(ArthurLipperIII)在创业投资论坛上，作了《风险投资家与创业企业家如何沟通》演讲，引起强烈反响。

　　随后他又举行了生动的风险投资家与创业企业家现场沟通。

　　会议由赛博集团之全资子公司赛合投资咨询(深圳)有限公司与中国互联网集团(China Internet Group)共同主办。

　　客户是谁

　　Viewtran是一家掌握着先进的数据压缩、解压缩技术，在互联网上，尤其是在无线互联网上提供高品质声音、图像传送软件及服务的高科技公司。也许由于李波博士是技术总监的缘故，一上来就开始滔滔不绝的介绍他们公司的技术及产品。

　　Arthur先生礼貌地打断了李的演讲，他讲风险投资家希望最先听到的是创业企业的客户是谁，企业能为客户创造什么价值。风险投资家不希望听到过多的技术术语，希望创业家以通俗的语言告诉风险投资家他们的技术与产品。

　　至于融资要求，李说第一期计划融资300万美元，占融资后公司25%的股份。Arthur讲，在一年前，融资500万美元是许多风险投资家的最低融资要求，低于此限则免谈。另外，风险投资人要求的不是普通股，而是可转换优先股或可转换债券。Arthur先生问李300万美元的使用计划，李说将用于拓展在全国的业务，大部分用于购买计算机服务器。Arthur指出，美国通行的作法是，风险投资家不把钱给你们买服务器，这些服务器三年后就要淘汰；而由风险投资家买了再租给你。一旦创业失败，风险投资家手里还剩有一批设备，并且有税收的优惠。

　　问起李公司未来五年的财务预测，李很抱歉地告诉，这个问题财务总监才清楚。Arthur表示基于企业未来收入的估价方法已经成为过去，现在要用基于企业未来盈利的估价方法。

　　Arthur问到Viewtran的竞争对手，李列举了一些，都很有实力。Arthur问为什么投资你们，而不投资这些更强大企业，李笑着说这是一个非常难以回答的问题。我的公司更了解中国的电信基础设施的状况，更了解中国企业和消费者的需求，我们的技术和产品性能价格比最优√厣?

　　PaperEC.com是一家从事纸浆与纸张网上交易的电子商务公司。演讲人讲到中国现在纸浆与纸张的交易是非常低效，成本很高的。网上交易可以很好的解决这个问题。PaperEC将为纸进出口过程提供各项便利，比如远洋运输、信用证、资信调查等。PaperEC的合作伙伴有中国远洋运输公司、芬兰造纸公司和人民日报。

　　Arthur问这家芬兰公司是否是一家上市公司，提出如果能收购该公司20%以上的股份，对公司很有好处。Arthur还指应有一家银行作为合作伙伴，提供信用证服务，演讲人说公司正在与一家银行商谈。Arthur问公司有哪些竞争者，演讲者比较了公司与其他竞争者的区别。演讲者指，国内竞争者的网站多是一些消息发布，没有交易功能，并且英文版较差。国际竞争者不了解中国情况，没有中文网页。Pa-perEC正好弥补了这两者的不足。

　　吸引著名公司为合作伙伴

　　第三家企业提供教育软件服务，尤其是计算机教育软件服务，名为CC-EDU.com。听完公司CEO陈永铨的介绍，Arthur高兴地告诉演讲者，CC-EDU吸引到国际投资应无问题。因为公司已成功地吸引IBM、HP这样著名的国际大公司作为合作伙伴，这对于风险投资人非常有吸引力。Arthur指公司最大的财富是在销售方面。投资人并不在意你的产品是以书本、CD、DVD或是用卫星传送，这取决于哪一种方式更经济。重要的是你的公司有了自己的品牌。Arthur提出了自己的投资标准：三年要使投资增值到原来的三倍。Arthur先生提醒企业家要考虑：你打算用我的钱赚多少钱，你有多大的把握，告诉我最坏的情况是什么？

　　用美国人习惯的方式介绍

　　第四家也是一家提供教育服务的软件公司。毛是公司的CEO。Arthur指在引用统计数据时要注明出处，并且要用美国人习惯的方式，而不是简单的翻译。Arthur听完毛的介绍后，给了两点建议。Arthur认为公司实际上有两个完全不同的产品，应该将这两个产品放在两个不同的公司，将现在的公司变成一家控股公司。Arthur列举出一大批从事教育服务的美国公司，如ThinkBox.com、EduMin.com等公司，建议毛研究一下他们的商业模式。Arthur还提醒，公司的管理队伍都有很长时间的IT从业背景，但如何让投资人相信他们也有很强的管理能力。投资人可不愿意为一个没有成功管理经验的CEO的失败付学费。在美国硅谷，完美的管理人非常难得，有五百多家公司都在努力寻找

　　暂时放弃纳市上市计划

　　Arthur指出，中国应在中学就应加强商业能力的训练，要学会作商业计划，这是企业家最基本的能力。很多中国企业家不愿意作商业计划，认为这对自己是一种约束和限制，即使作了，自己也并不相信那会发生。这对投资人简直是恶梦。Arthur建议那些准备在美国NASDAQ上市的中国企业暂时放弃上市计划。 《投资导报》