孙丽/文

　　还记得去年吴士宏那个"世纪春天的旋律"吗？那是一个曾经轰动一时的"新闻猛料"。因为这代表了作为家电企业的TCL面向IT的拓展，更何况还牵扯了吴士宏这样一个新闻人物。

　　一年多以后，TCL和吴士宏都到了给大家一个说法的时候了。5月29日，名为"世纪春天的天地人家"的战略成果报告会在北京举行。作为TCL信息产业集团总经理的吴士宏显然是这个报告会的绝对主角。不过，让人印象最深刻的却似乎不是当时的成果报告，而是她背后的大屏幕上徐徐回顾着的去年新战略发布的场景：黑白色的画面，模糊而遥远的感觉，仿佛是在用记录片的形式，回忆一个遗失的年代。当人们把目光从画面上收回，镁光灯重新聚焦在大屏幕前的吴士宏身上，才蓦然想起距离她发布TCL新战略，仅仅过去了一年。

　　做了三件事

　　不妨先来看看去年"天地人家"战略的实施情况。

　　战略中的"天"， 原来解释为互联网门户与网络增值信息服务。这个门户应该是TCL的用户通过任何接入设备进入网络的第一站，或者说，这是直接内嵌在硬件中的一个通道。吴士宏曾说她非常骄傲，她认为"天"能够增加TCL家电的价值。另一方面，天还将和"地"衔接，成为TCL的B2B、B2C电子商务平台。在吴士宏的工作报告中，现在的"天"是"亿家家"网站。有意思的是，这个网站的注册用户有50%以上不是靠内嵌在接入设备(电视、电脑)得来的。而原来的电子商务计划似乎也还没有太大进展，网站对家电销售的贡献几乎可以忽略不计。据某家电分销商说，在整个家电销售渠道中，这个网站甚至还拿不到与他们同等的进货价格。很显然，原本这个需要借助于整个TCL集团的资源才可以建立起来的"天"，并没有得到那么多资源的支持。不过，吴士宏多少对此还是有精神准备的，最终还是独辟蹊径，自己在集团外找到了新的"支撑点"--教育互联。通过和高等学府和教育机构合作，开展"电大在线"、"华大网络"、"四中龙之门"等面对不同年龄层次的远程教育项目，并且分别建立了合资公司。吴士宏称此举是建立了一个为广大家庭提供终生教育的开放的远程教育平台。应该说，虽然今天这个"天"已经与去年我们的想象大相径庭了，但是，在核心价值上，倒是没有多少偏差(除了对家电销售的B2C)。关键是远程教育可以维持一群稳定的客户，有了这些客户，像"亿家家"这样的网站才有生存的价值，才有成为涵盖信息产业集团甚至整个TCL的"天"的可能。这是吴士宏做的第一件事情。

　　在"人家"--接入设备这方面，吴士宏最大的"政绩"恐怕就要算HID彩电了。这种被称作多功能家庭信息显示器的HID，似乎是唯一一个整合TCL传统资源的成功案例。HID的意义不一定在它能够创造多大的利润，而在于TCL的IT部分与家电部分第一次有了现实意义上的互动合作。

　　另外，P4电脑的推出也是让吴士宏非常高兴的一个事情，因为Intel在P4上面提出的"延展PC"概念，对吴士宏"信息家庭倡导者"的目标是一个很好的注脚。而TCL电脑在P4上对Intel的率先支持，也让TCL第一次与世界级的IT企业有了紧密的"伙伴关系"。

　　以上3件事情，就是吴士宏在信息产业集团一年来做的意义最重大，花费精力最多的3件事，也是最有布局意味的3件事。说白了，5月的"报告会"讲的就是这些。

　　其实，原本就不应该奢求一年的时间吴士宏能够带来多大的奇迹。因为一个家电企业向IT拓展是一件无比艰难的事情，而且艰难的程度几乎是超乎想象的。

　　艰难的资源整合

　　一个美丽的战略是可以依靠想象力产生的，但是却无法依靠想象力来生存。这就是吴士宏的艰难所在。

　　吴士宏很清楚，这个战略实际上是建立在对TCL原有资源整合的基础之上的，无论是"天地"还是"人家"都得依靠TCL的家电、通讯等大产业。人家要愿意用你的内容来给产品增值，愿意用你的渠道来销售产品，愿意用你的思想来创造新的产品。

　　所以吴士宏必须把TCL的其他产业拉到自己的船上来。但是凭什么人家就会甘心把自己装到你的战略里呢？

　　吴士宏在这样的夹缝里，度过了最难的一段时间。吴士宏所做的第一件事是解惑：大家都听不懂她究竟要做什么？她面对的第一个问题是：怎么，你也要来家电兼个职？吴士宏赶紧摇手说：家电江山不是我打的，我也不会做家电；但是现在咱们非得一块做，否则我就什么也做不成。动之以情后，再晓以大义。吴士宏像布道一样，对着每个人论证如果家电不IT，会落到一个什么下场，再像引用毛主席语录一样引用李东生的话来证明这不是危言耸听。

　　等到终于有人被说服了，接下来的疑惑是，你要怎样做？天呀地呀，跟我一台电视到底有什么关系？全面合作从哪里开始呢？

　　最好的合作起点往往是去开拓一个新的领域。而在一个产品上的合作，又往往是最能见成效的。HID(家庭信息显示器)就是吴士宏牵头用10个月合作搞出来的。

　　合作听起来容易，但是两边的技术端口接不上，人的"端口"也接不上。吴士宏叹口气说，IT和家电两边的人实在完全是两种人。自己在那段日子里就是个项目小组长，常干的事是劝架，常说的话是："我不懂技术，我就知道咱们必须一块干。"

　　TCL电脑总经理杨伟强说，吴士宏身上女性特有的风格和手腕成为矛盾冲突中巧妙的润滑剂。销售行伍出身的吴士宏成功地利用了她对利益和义气的了解，解决了不少无法回避的问题。但是即便是这样，吴士宏仍然无法在短期之内完成整合。吴士宏自陈，现在整合的效果也就刚刚及格，"真的还远远不够"。看来，这恐怕也是为什么1年时间只能做3件事情的重要原因。

　　举个例子，在"天地人家"战略中，我们不难发现，其中的"地"似乎并没有什么比较大的动作。这一方面是由于家电销售体系自身的电子化和网络化还没有完成，另一方面则是吴士宏在这里"插不进手"。

　　吴士宏当然知道，她没有权利贸然把TCL现在200多亿元的销售完全搬到网上，所以她决定先在一个可控的区域中搞一块试验田，摸索出一个电子商务模式，再向其它区域低成本复制。

　　不过，就是这样，原有的销售体系也不能为"亿家家"的网上商城提供支持。据说，亿家家商城开张以后，曾经"很不懂事"地自作主张把家电那边给分销商的价格放到了自己销售的产品上面，没有销售经验的他们想：毕竟是自家人，应该没什么问题。结果家电听到分销商的告状，马上就"暴跳如雷"，弄得网站感到非常委屈。

　　家电对网站的气恼是可以理解的，毕竟是影响了人家的销售体系。不过反过来想想，如果从自家人手中拿到比较低的价格都实现不了，这种对电子商务的摸索恐怕永远会停留在摸索的阶段。

　　有人说，如果说天地人家战略有风险，那也只是吴士宏个人的风险，TCL没有风险。因为战略是在可控的局部区域内试验，即使失败了也只能证明这个模式不可行，对TCL影响不大。整个TCL实际上涉入不深，无非是几千万元投入而已。

　　不过，如果IT的成败真的对TCL的影响仅仅是几个亿的损失，那么可以预计TCL在IT方面的拓展就很难成功。因为作为一个家电企业，想在IT领域立足的根本，就是必须利用自己原有的资源。这种资源不是指资本，而是指客户，渠道，市场经验。然后把它们与IT整合在一起，树立为自己的优势。

　　"这原本就是'牵一发而动全身'的事情。"吴士宏平静地说道。

　　经营自己

　　战略发布一年后，吴士宏已经很清楚自己的处境。现在IT这边的销售只占TCL集团的11%，利润贡献还是个负数。根本没有资格引领谁，改造谁。企业是利润的生产机器，IT是TCL其中的一个产业，是李东生的一个棋子。如果IT编织的模式不能被证明可以赢利，也就失去了存在的价值。

　　于是，和TCL承担着赢利命脉的各路诸侯拆过几招之后，还不能贡献利润的吴士宏决定先提升自己的力量和地位，再转过头来谋求整合。目前还不属于自己的资源暂时就不去想了。在TCL信息产业集团内部这块属于吴士宏的一亩三分地里，吴士宏布着自己的局，盼着自己快点长大。

　　TCL电脑是李东生最早布下的IT棋子之一，现在俨然已是TCL信息产业集团中的老大哥，目前也是最主要的利润来源。幸运的是，TCL电脑的负责人杨伟强，是吴士宏最坚定的支持者。在P4电脑问题上，杨伟强实际上帮了吴士宏很大的忙。

　　TCL电脑和Intel 的战略联盟是吴士宏实现"信息家庭"的重要一步。当时杨伟强和吴士宏都确信，P4绝不是一次CPU升级那么简单。P4强大的多指令执行能力将使TCL电脑成为家庭信息化的控制中心和信息处理中心。TCL锐翔奔4被冠以HIC(家庭信息中心)概念，和HID一脉相承。今后，更多的类似HID的信息家电产品将围绕着P4电脑存在。

　　杨伟强很自豪自己抓住了去年11月21日Intel全球发布P4的时机，首先和Intel 结成战略合作伙伴。这使得TCL在围绕着多媒体技术和家庭信息化技术方面，和Intel建立了紧密的互动关系。不言而喻，Intel将为日后TCL家电和信息产品在技术和服务层面的整合提供强大支撑。看来，TCL电脑作为现在信息产业集团的老大，正在为吴士宏的战略实现提供理论和现实的支撑。

　　"亿家家"网站所在的天地人家网络技术公司是吴士宏亲手建立起来的，是目前TCL涉足IT领域的核心企业和开路先锋。当初在设计ICP的经营模式时，和众多的.COM一样，吴士宏将风险投资和各种社会资源考虑了进去，想把"亿家家"做成一个著名的网站。但是现在这股支撑力量被抽走了。TCL显然也不是一个可以"烧钱"玩的企业，吴士宏说自己到现在只为亿家家网站做过一次市场推广活动，花了20多万元。所以吴士宏必须把有限的资源集中起来做好一件事，并且尽快赢利。"教育互联"是吴士宏在走了很多弯路之后，选择的"最有生命力"和"钱景"的项目，是现在亿家家网站上最清晰的一条信息主线。吴士宏的希望是到了9月份招生的高峰，人们或许就可以看到亿家家的利润。

　　此外，用"亿家家"建立起的电子商务平台来给小区送菜送肉送鲜花，是吴士宏独创的新业务。这虽然相比当初要把TCL销售网络电子化的目标也有点不伦不类，但眼下也比劝说家电把现在在商场里销售得好端端的商品转移到电子商城里来得现实。这种尝试也不见得没有价值，北京家电销售公司把展台搬到"亿家家"开通了服务的小区里，和"亿家家"结合做宣传。另外，人们在亿家家上买菜买肉的同时，竟然也有订P4电脑的。

　　非常值得关注的是，吴士宏目前的版图中还有一块从通信那边"整合"过来的资产--TCL通信技术公司。由于TCL通信设备正在由终端向局端发展(局端有更多的利润空间)，而局端设备销售更多地侧重于大客户关系，TCL原有的渠道又对大型客户关系的经营很有限。于是，吴士宏原来在IBM的大客户销售经验使得李东生下决心将这个项目从通讯中剥离出来，划给了吴士宏。这一块将成为未来吴士宏连接网络和家庭、连接电子商务平台和销售渠道的硬件关节。

　　另外，今年TCL信息产业集团还从TCL集团把做低端网络设备制造的"TCL网络设备公司"买了过来。6月份，该公司在风险资金市场获得2000万元资金，随后主动降价30%。有人预测，TCL可能在重复两年前"家用电脑风暴"的策略。也许不久以后，网络设备可以成为吴士宏的信息产业集团另一个TCL电脑，另一个强有力的利润支柱。当然，吴属下还有做计算机网络设备、软件系统集成的金科，做多媒体教育软件和笔记本电脑经销的翰林汇，目前的规模不大，但状况不错。两家公司都正在进行股份制改造，为上市做准备。

　　仔细总结一下吴士宏一年来的工作，显然，在TCL信息产业集团内部，吴士宏做的"局"要漂亮得多，也硬气得多。如果5月的发布会是信息产业集团工作报告而不是带着"全局战略"的阶段总结色彩，那么吴士宏似乎应该感到更加轻松。

　　拓展还是转型？

　　虽然去年TCL避免用"战略转型"来定义这次革命的性质，但是诸如"TCL将由传统家电制造企业变成全线互联网接入设备的主流厂商和增值服务商；变成中国信息家庭新生活的缔造者"等种种说法，已经足以说明TCL的总裁李东生正在意图借吴士宏的信息战略，将TCL整体提升到另一个更具前景和速度的产业。

　　李东生曾经坚信，要做一个国际型的大企业，IT将会是"龙门一跃"。这是他的"IT情结"所在。而早在吴士宏到来之前，李东生已经开始通过收购开思、翰林汇、金科，介入PC。请吴士宏来，原本是要把这几个IT棋子用活，让其成为TCL的新的利润增长点。但等到最终的战略出台，看起来却像织就了一张天罗地网，将TCL整个装了进去。TCL在业界的形象也随之完成了一次飞跃。

　　然而一年以后，吴士宏的工作报告所表现的结果是：天地人家战略目前是在一个可控的局部中进行，距离把TCL完全装进去还非常遥远。换句话来说，吴士宏目前与其说是在经营新战略，不如说是在经营TCL的IT业务更贴切。有人说"天地人家"压根就应该是信息产业集团的发展战略，而不是TCL的整体战略。看来此言也不无道理。这似乎不是吴士宏的工作失误，那么是李东生的思想发生变化了吗？

　　记者问李东生："5年后你希望怎么阐述自己的企业？"对此他没有明确的回答，但是言谈中他把SONY、LG等看作了自己的榜样。看起来，似乎用IT提升自身产业层次的愿望并没有改变。

　　但是，SONY和LG的产业层次提升是依靠自身规模和技术积累"顺势而成"的，而TCL现在有的只是一个概念和愿望。那么依靠一个模式的提升是不是就可以完成整个集团的"跳跃"？

　　李东生希望进入世界500强，如果单靠家电领域至少需要销售额达到2500亿元。显然，即使把中国的家电市场都交给他也做不到。所以今天，让拥有更高利润率的IT成为和家电并列的利润支柱，已经是李东生谈论最多的事情。

　　实际上，仔细看看我们会发现，在"天地人家"战略中，吴士宏更多地是负责了"天"和"人家"这两部分，而战略中的"地"--家电销售网络的自我改造，正在由家电自行完成。

　　目前TCL的销售网络上悬挂着2、3万家经销商。TCL有一个庞大的队伍在背后支持管理。李东生目前正在亲自督阵做企业内联网的"四流合一"改造，要将信息流、资金流、服务流、物流统一，通过高效的进销存信息管理系统将TCL的内联网变成所谓的航空港，可以起落任何类型的产品。内联网改造完成后就可以变成外联网，扩展到经销商那端。

　　李东生说："我坚信TCL最大的优势是我们庞大而优秀的销售网络和对市场的了解。这将是TCL和国外企业竞争的一张王牌。"李东生说到这些，显得有些激动。看得出来他对此的兴趣似乎远比"TCL究竟会由传统的家电制造业转变成另一个什么样的产业"大得多。

　　看来，李东生是希望一方面建立新的IT利润支柱，一方面集中自己在家电方面的核心价值。两条腿走路，在积极进取的精神下，采用了相对"保守"的行动。

　　其实，不是李东生不想"激进"，而是他发现，整个集团产业层次的提升，显然现在还没有到火候。那么TCL现在在干什么？只能说是在"用战略转型的心态做战略拓展的事情"吧。

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