文/杨 琪

　　电子市场生意难做，促销不灵

　　地点：硅谷南区电脑城，一家销售光驱产品的商户

　　时间：2001年12月29日下午4时

　　问：师傅，生意好吗？

　　商家：不瞒您说，从早上到这会儿，我还没开张呢。今年(2001年)的生意可真不好做。

　　问：2000年有没有出现这样的情况？

　　商家：2000年还真没有过。2001年呀，我感觉来做这一行的人明显多了起来。本来现在卖电子产品利润就低，赚不了几个钱，再加上很多人以前跟着老板做，后来和一些客户打好了关系，摸熟了渠道，自己另扯大旗做起了一摊，和我们抢客户、抢生意。另外，从前一家商户通常只经销单个或两三个产品线，攒机时，拿光驱来我家，拿显卡就去他家，这么以来大家的产品都有得卖。但是从2001年开始，不知道大家都怎么了，一家商户开始了多种产品的经营，攒机时我们就不能再“吃一口”了。就算是这样，也没有见攒机摊主的日子有几个好过的？品牌机的价格下降了，攒出的机器哪里能和品牌机相比？

　　这段简单的对话，大致可以反映出2001年电子市场里经销商生意的炎凉。中关村里，人气最旺的要数海龙电子市场，但是海龙也出现了“旺季不旺”的情况，据说直到2001年10月，IT产品的销售才有了抬头的迹象。海龙市场部经理黄建宪说，和2000年同期相比，无论是从客流量还是出货量上看都相差太远。 2001年海龙电子市场每天的客流量平均为2～3万人，而在2000年的时候，高峰期的平均客流量为4万人/天。同时，海龙电子市场的出货量比2000年下降了20％。明显的例子是，在海龙电子市场里，原来因为出货量大而导致货梯运行紧张的矛盾，在2001年明显有所缓解。

　　从整体来看，除了2001年IT大环境不好导致经销商销量下降外，黄建宪认为，中关村的电子市场作为全国IT类产品集散地的核心地位也在不断下降，其他地区电子市场的兴起给中关村带来了不少的压力。黄建宪说，2001年，来海龙考察学习的外地电子市场的工作人员越来越多。拿山东地区来说，那里的经销商往年在中关村电子市场的进货量多达当地销量的三分之一，但是2001年的数量明显下降了。

　　硅谷电脑城南区总经理李刚说，硅谷南区开业不久后发生的“南区事件”，归根结底是因为“2001年行情不好”。事后，硅谷南区为了“稳定军心”，降低了商户的部分租金，并且，联合商家展开了系列促销活动。其实，越是在行情不太好的时候，商家越要想招儿来刺激客户来购买产品。

　　于是，2001年中关村电子市场的促销活动多了起来，并呈现出两个特色：一是扶持民族品牌，二是经销商逐渐开始要求厂商为产品进行市场宣传。为了扶持民族品牌，有的电子市场在促销活动的安排上一般会优先考虑国内厂商，而国内厂商也使用具有民族特色的表演方式进行回应，以期达到出其不意的效果。据说，有的厂商就把京剧搬上了电子市场门前的看台，大练了一番腿脚工夫。然而，想以“国粹”的用意袭击消费者的头脑虽然是个很好的立意，但是在大环境冷淡的情况下，它也不能使大多数经销商摆脱增长放缓的困境。

　　商情媒体行情不稳，急寻生财之道

　　IT业冷淡，整个价值链上各个环节的业务都有缩水，商情媒体也不例外。中关村里几家做商情的媒体感触更深。IT业的冬天，中关村里商情行业的龙头老大《联合商情》的增长率为百分之二十几，没有达到2001年30％的预期。

　　2001年，商情的“行情”是在不断地寻找新的增长点。从2001年开始，《联合商情》取消了条目广告，取而代之的是专栏式的广告，带来的变化就是广告面积变大，价格上升。对于小规模的经销商来讲，商情资料上的“条目”广告往往是他们的首选，成本低，效果也不错。很多经销商在刚刚进中关村来闯天下的时候，手里的法宝之一就是商情资料。经过几年的摸爬滚打，他们已经逐渐成长了起来。《联合商情》的一名工作人员解释道，《联合商情》之所以改变条目广告的形式，一个重要的原因是低端客户越来越少，条目广告的销售相应减少，成长起来的客户对信息量小、查阅不便的条目广告越来越不满意。客户的需求就是新的经济增长点。因此，专栏式广告开始在《联合商情》上流行，据说效果还不错。

　　据业内人士说，今后，单纯报价的商情媒介将会越来越少，商情行业将会向“报价＋文章”的套路发展。产品报价是商情行业最初发展时的主要手段。随着市场的发展，消费者已经逐渐成熟，在关心价格的同时，消费者也更加看重产品使用性能，因此，产品评测成为了更多消费者关心的信息。另一方面，产品的价格越来越透明。电子市场中聚集了绝大多数的商户，在市场里走一圈，想了解的信息基本都会得到。如此来看，单纯的报价方式是没有特色的商情服务，对经销商而言是没有意义的。做商情的侧重点是在产品评测、经销新闻上，只有综合性的商情才能抓住厂商和经销商的心。

　　尽管传统商情媒体使劲浑身解数来寻找新的利润增长点，但仍然没有挡住广告“转战”到互联网媒介。因为IT业冷淡，经销商、代理商销售额下降，而商情网站的广告价格又比较低，所以商情网站讨了这个“便宜”，广告量没有受到太大冲击。据《联合商情》的业务员介绍，他们2002年会将纸上的信息全盘搬到《联合商情》的网站上，并欲斥巨资打造网络媒体。

　　“小熊在线”市场部经理徐锋说，很多商家在销售情况不好的时候，也不会大幅度缩减广告投入，反而要提高“出镜率”以期增加收入，因此，商家更多的是用有限的钱，通过选择更合适的媒体来体现广告价值。

　　“走进中关村”主编徐捷也感觉到了中关村行情变化。上半年行情“特别冷”，商家没有多少新品可推，宣传也相应地减少。七八月份的暑促没有掀起购买热潮，就是很好的证明。到了10月份，情况才慢慢有所好转，投广告的厂商渐渐多了起来。有时候，30多条广告扎堆在“走进中关村”的首页上。

　　伴随着商情广告青睐网站， 2001年，利用新的手段来增加广告吸引力的方式出现了。如在互联网上流行Flash动画，给敏感的商情服务商带来了新的商机。“小熊在线”的徐锋说，网络媒体和平面媒体对于经销商宣传产品来说是一种互补，同时也是一种竞争，毕竟商情资源是有限的。在竞争的情况下，两类媒体争夺客户资源的手段就是拼价格、拼服务。因此，在形式上，增加了商情广告生动性的Flash动画就成了商情网站与传统商情媒体竞争的有效手段之一。

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